Kategórie článkov
Vyhľadávanie
Dve chyby, ktorým sa vyhnite pri komunikácii o cene.
Oznámenie ceny je pre obchodníka emocionálne veľmi vypätá chvíľa. V hlave mu bežia otázky – bude zákazník na cenu namietať? Neodradí ho, keď mu poviem koľko to stojí? Nuž, neviem.…
Koľko stojí firmu netrénovaný obchodník
Predstavte si, že by ste mali do vzdelania a tréningu vášho obchodníka investovať 3-4 tisíc eur. Je to veľa alebo málo? Oplatí sa to? Je to vôbec potrebné? Veď niečo…
7 dôvodov prečo obchod stagnuje
Keď tržby začnú stagnovať (alebo firma nedosahuje celý svoj trhový potenciál), manažment často vidí chybu v obchodníkoch – málo sa snažia, slabo argumentujú. Obchodníci zas vidia problém v nezáujme zákazníkov…
Máte obchodníkov – ale máte aj systém?
Dobrí obchodníci, slabé výsledky? Problém nie je v ľuďoch – je v procesoch. Ako nastaviť riadenie obchodného procesu, ktoré skutočne funguje? Keď tím funguje – a predsa nefunguje Keď som…
„Ešte to prejdem so šéfom“… Čo urobiť?
Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“ Viete si vybaviť, keď vám…
Kde vo firme začína úspešný predaj?
Obchodníci sú vo firme prvá línia „útoku“. Oni komunikujú so zákazníkmi, od nich sa očakáva, že prinesú objednávky. Ale tak isto ako vojaci na skutočnom bojisku, ani oni nie sú…
Tri úrovne predaja – ako s nimi pracovať?
Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza. Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak…
Prečo môže obchodník vyhorieť?
Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je…
Ako motivovať B2B-zákazníkov ku kúpe?
A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho.…
Obsah, ktorý predáva namiesto obchodníka?
Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“ Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“ Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa. Je vám tento scenár povedomý? Niekde je…
Ako pôsobíte ako obchodník – ako zúfalec alebo ako pohoďák?
Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je…
Veľtrhy a výstavy – čierna diera na peniaze?
Už tradične som bol zaškoľovať hostesky môjho klienta na výstave Agrokomplex v Nitre. Popri tom som si (tiež tradične) urobil rýchly mystery-shopping. Proste nedá mi to 😉 A výsledok? Ak…
Učiť a naučiť predávať nie je to isté
Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie. Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa…
Seba-diagnostika obchodníka
Uvažujete nad tým, kde máte najväčšie medzery v obchodných zručnostiach? Mám pre vás jeden tip – ako sám seba odkoučovať pomocou jednoduchej seba-diagnostickej metódy. 1.krok: Zoznam námietok Napíšte si na…
Kedy školenie prinesie firme výsledky?
Uvažujete o školení pre váš obchodný tím? Prečítajte si sedem podmienok, kedy školenie firme prinesie hmatateľné výsledky.
Follow-up ako nástroj na zrýchlenie predaja
Je niekoľko dôvodov, prečo je konkrétne stanovený a dohodnutý follow-up (ďalší krok) so zákazníkom kľúčovým prvkom v akomkoľvek procese predaja. Ak si totiž obchodník napríklad na konci prezentácie so záujemcom…
Čo môže byť pre zákazníka dôležitejšie ako cena?
Keď sa firmy snažia získať nových zákazníkov, často siahnu po najjednoduchšom riešení – znížia cenu. Ale realita je taká, že cena nemusí byť tým najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní zákazníka. Niektorí…
Technici – nevyužitá predajná sila?
Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve…
Má zmysel tlačiť obchodníkov do aktivít?
Je pravda, že sedenie na zadku a civenie do počítača ešte nikomu žiaden obchod neprinieslo. Na druhej strane, tlačiť obchodníkov do aktivít tiež nemusí priniesť lepšie výsledky. Dokonca to môže…
Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka (2.časť)
V 1.časti článku Ako precovať s nákupnou teplotou zákazníka sme si popísali prvé štyri fázy. V dnešnom článku doplním zvyšné štyri. Spolu ich je teda osem – ak teda chcete…
Ako pracovať s nákupnou teplotou zákazníka?
Zákazník pri nákupnom rozhodovaní prechádza určitými fázami. Preto nie je jedno kedy a o čom s ním rozprávame. Tých fáz je spolu osem a v dnešnom článku si popíšeme prvé…
Kto je lepší obchodník?
V článku sa dozviete, podľa akých kritérií sa dá a nedá posúdiť, kto je aký dobrý obchodník.
Aký je váš plán B (v telefonáte)?
Od čoho závisí výsledok akvizičného telefonátu? Výsledok takéhoto telefonátu závisí od viacerých vecí: od kvality zoznamu kontaktov, od nálady volaného, od vašej nálady, od call-scriptu, od situácie vo firme, kam…
Máte zábrany telefonovať do firiem?
Tento článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI). Link k nahrávke nájdete na konci článku. Studené telefonáty (cold-calling) nepatria medzi najobľúbenejšie činnosti obchodníka. Skôr naopak. Ja osobne som to…
Ako vysoko majú laťku vaši predajcovia?
Aký je rozdiel medzi amatérom a profesionálom? Zoberme si ako príklad futbal. V amatérskom futbale si chlapi v nedeľu zahrajú a po zápase idú do krčmy na pivo. Tam to spoločne…
Pesimizmus obchodníka – neviditeľná brzda predaja?
Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech? Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž…
Kedy má školenie predajcov zmysel?
Uvažujete o školení (tréningu) pre vašich predajcov, ale nemáte istotu, či to má zmysel? Či to firme niečo prinesie? Táto otázka je namieste – asi vám nejde len o školenie…
Tri kľúčové úlohy B2B-obchodníka v roku 2025
Zdá sa, že pre B2B-obchodníkov rok 2025 NEBUDE žiadna brnkačka. Pre niektoré segmenty celkom určite nie. Možno aj vy práve s vašim obchodným tímom hľadáte stratégie, ktoré by vám pomohli…
Tajomstvo výkonnosti obchodníka
Od šéfov predaja občas dostávam otázku: „Mám obchodníka, ktorý má slabé výkony. Niečo síce predá, ale je to málo. Čo s ním mám robiť?“ Jednoduchá otázka, ale odpoveď bude zložitejšia.…
Nie je námietka ako námietka
Naučte sa jednoduchú techniku ako odlíšiť, či ide o zastierací manéver zákazníka alebo o skutočnú námietku, ktorú treba riešiť…
Predaj produktu alebo riešenie potrieb?
Viete aký je rozdiel medzi predajom produktu a riešením potrieb zákazníka? Obrovský. Tu je krátky a veľmi poučný príbeh z jednej nemenovanej predajne elektro v Bratislave… Nedávno som si bol…
Sebaobrana pri cene
Podcast pre obchodníkov – prečo je cena problém a ako zvládať cenové námietky od zákazníkov
V čom ste lepší ako konkurencia?
Ako sa počas prezentácie odlíšiť od konkurencie? Tri pravidlá ako vhodne vyzdvihnúť vaše výhody bez toho, aby ste očierňovali konkurenciu?
Ste pre nás príliš drahí…
Námietky na cenu patria podľa prieskumu medzi 3 najčastejšie výzvy v predaji (zdroj: Hubspot). Pozrime sa na konkrétny modelový príklad – obchodník sedí u konateľa jednej výrobnej firmy: „Vaše riešenie…
Ako riešiť súčasnú situáciu v predaji?
…alebo chcú firmy od obchodníkov nemožné? Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách.…
Ako si udržať zákazníkov, ktorí chcú odísť ku konkurencii?
Udržať si zákazníkov, ktorí už u vás nakúpili, je jeden z najefektívnejších spôsobov, ako vytvárať obrat. Už ste s nimi urobili všetku tú ťažkú prácu – získali ste si ich…
Tri diagnózy skúsených obchodníkov
Človek by očakával, že čím dlhšie niekto predáva, tým lepší v tom bude. Nuž, neplatí to. Medzi dĺžkou praxe a úspešnosťou obchodníka vôbec nie je priama úmernosť! Rovnako ako neplatí,…
Aby vás neprekvapila už žiadna námietka
Dostávate námietky od zákazníkov? Ako pevní sa vtedy cítite byť v kramflekoch? Urobte si rýchly test – odpovedzte prosím na túto otázku: „Čo urobíte ako prvé, keď zákazník povie námietku?“…
Ozvite sa, až keď skončí korona…
Toto je asi najčastejšia z námietok zákazníkov počas tohoto COVID-obdobia. Môže byť opodstatnená – sú firmy, ktoré teraz naozaj idú v núdzovom režime a škrtli akékoľvek výdaje, ktoré nesúvisia s…
Aký budeš, obchodný rok 2021?
Kto rozhodne – my alebo okolnosti? Stojí pred nami nová cesta, dlhá 365 dní. Aká bude? Čo na nej všetko počas roka zažijeme? S akými výzvami sa popasujeme a aké…
Dôležitá zmena, ktorá vám pomôže lepšie predávať aj (a nielen) počas pandémie
V dnešnej situácii, kedy sa nám predaj poriadne „pritvrdzuje“, je každá rada dobrá. Jednu takú by som pre vás mal 🙂 Slovné spojenie, ktorému sa v oblasti predaja a podnikania…
Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (5.časť)
Je to síce až posledný článok z tejto série, ale bez neho nevymačkáte z predošlých tipov maximum. Budeme hovoriť o prioritách, plánovaní a seba-disciplíne, teda samé neobľúbené témy 🙂 Nazvime…
Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť)
Podnikli ste všetky nevyhnutné akcie na ochranu a udržanie vašich existujúcich zákazníkov? V 3.časti ste dostali 7 praktických tipov ako na to. Lebo strata čo i len jedného zákazníka v týchto časoch…
Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (3.časť)
Ak ste si svedomito urobili úlohy z 2.časti, už viete presne ako na tom ste (máte fakty, a nie dojmy), a viete v akých aktivitách má zmysel pokračovať a v…
Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (2.časť)
Ak vám náhodu ušla 1.časť, odporúčam prečítať si ju tu: Ako prežiť ťažké časy ako obchodník 1.časť. Je veľmi dôležitá, aby ste si náhodou sami nehádzali polená pod nohy. Keď…
Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (1.časť)
Sú branže, ktoré dnes prežívajú zlaté časy – výrobcovia zdravotníckych pomôcok, vitamínov, liekov, dezinfekčných prostriedkov, dokonca aj výrobcovia niektorých potravín. Ale väčšina z nás také šťastie nemá… Súčasná situácia nás…
Ako bez ďalších nákladov zvýšiť tržby v špecializovanej predajni?
Menšie, špecializované predajne dnes čelia tvrdej konkurencii veľkých obchodných sietí typu Hornbach, IKEA, Mobelix apod. Dá sa popri nich byť ešte stále úspešný? Určite áno. Treba však mať vhodne zvolený…
Ako sa lepšie „nakopnúť“ do pracovného dňa
Prajem vám veľa úspechov v novom roku! Chcem ho začať témou, ktorá s predajom nesúvisí. Ale môže vám pomôcť zvýšiť vašu celkovú produktivitu. Je to tip z oblasti time-manažmentu, lepšie…
Nie je námietka ako námietka (a ako sa v nich vyznať)
Často sa stretávam s tým, že predajcovia hádžu námietky do jedného vreca. Majú na všetky rovnaký meter. To je ale veľká chyba! Čo keby som vám teraz povedal, že existujú…
Ako rozpoznať (anti-) nákupné signály zákazníka?
V literatúre alebo na obchodníckych školeniach sa s pojmom „nákupné“ signály“ stretnete najčastejšie v súvislosti s prezentáciou alebo s uzatváraním predaja. Napríklad keď si zákazník produkt zoberie do ruky a…
Keď sa klient odmlčí a nedvíha vám telefón…
Vypočuť si článok Možno ste zažili klientov, ktorí s vami na úvodnom stretnutí komunikovali úplne normálne, ale všetky vaše snahy o ďalšiu komunikáciu s nimi zlyhali. Nedvihli vám telefón a…
Čo by ste v predaji mali predvídať alebo Houston, máme problém!
Čím lepšie dokážete v predaji predvídať situáciu a jej okolnosti, tým lepšie sa viete na ňu pripraviť a o to menej nepríjemných prekvapení vás bude čakať na ceste… Ako príklad si zoberme…
7 tipov ako si ľahšie poradiť s námietkami zákazníkov
S námietkami sa v obchode stretávame často. Vytvárajú akúsi pomyselnú „bariéru“ k vytúženým predajom. Aspoň si to myslíme. Ale aj keď by sa nám bez nich určite žilo lepšie, námietky…
10 otázok, ktoré by ste si mali položiť ak chcete zlepšiť predaj v roku 2019
Chcete ako obchodník dosahovať v roku 2019 lepšie výsledky? Potom si položte nasledujúcich 10 otázok a pravdivo si na ne odpovedať 🙂 [Ak ste manažér predaja a vediete obchodný team,…
CRM – aktivátor predaja alebo mŕtva databáza klientov?
CRM (skratka: client relationship management) už nie je v obchodných firmách celkom neznámym pojmom. Mnohé z nich už aj nejaký používajú. Alebo že by si mýlili pojmy s dojmami a…
Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí.
Keď sa pýtam obchodníkov, prečo by im zákazník mal zaplatiť viac ako konkurencii, dostávam 2 typy odpovedí: 1) …pretože sme lepší ako konkurencia, 2) …pretože my zákazníkom dávame viac. Tieto…
Čo je najdôležitejšia „výbava“ úspešného obchodníka?
Vedeli by sme napísať dlhý zoznam toho, čo všetko obchodník potrebuje aby mohol úspešne predávať. Musí poznať svoje produkty, musí vedieť dobre komunikovať, mal by byť vytrvalý, odolný voči odmietnutiam…
Ako znížiť riziko odmietnutia v obchodných telefonátoch?
Pred časom mi od jedného čitateľa prišla žiadosť o radu: „Chcem e-mailom osloviť firmu X a ponúknuť im spoluprácu. Poradíte mi, ako to mám urobiť?“ Predpokladám, že podobnú otázku riešite v…
Obchodníci, podpísali by ste sa pod tento list?
Za predajom je veľký kus psychológie. Ak obchodník nechce hrať na náhodu, mal by vedieť čo sa deje v hlave zákazníka. Vtedy budete vedieť, čo robiť aj nerobiť, aby ste…
Ako reagovať na dopyty zákazníkov? alebo „Nie je všetko zlato, čo sa blýska!“
Predstavte si situáciu, že zákazník vás požiada o cenovú ponuku. Vy neváhate a pošlete mu ju. Aké sú možné scenáre ďalšieho vývoja? Najčastejšie sa vyskytuje týchto päť: zákazník si vyberie iného dodávateľa,…
Aj vy ste im to zhltli aj s navijákom?
Od „odborníkov“ na predaj dostávame množstvo rád, ako lepšie predávať. Niektoré z nich sú skvelé, iné sú žiaľ čisté bludy. Nemyslím si, že niekto má ohľadne predaja patent na rozum.…
Čo riskujete, ak je produkt „na tanieri“ príliš skoro?
Podľa akého pravidla sa riadite, kedy už je vhodné so zákazníkom hovoriť o vašom produkte, a kedy ešte nie? Dve najčastejšie pravidlá obchodníkov, ktoré poznám, sú: „Hneď od začiatku.“ alebo…
Pomôcka na plánovanie predaja v roku 2018
Sme na prelome rokov a to je čas, kedy sa väčšina z nás zaoberá plánovaním. Predpokladám, že číslo (plánovaný obrat alebo počet predajov) na rok 2018 už stanovené máte. To…
Ako uzavrieť obchod za polovičný čas vďaka stupídne jednoduchej technike
Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec! Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte.…
Ako urobiť na zákazníka dokonalý prvý dojem?
Príslovie „Prvý dojem môžeš urobiť iba raz“ pozná asi každý. Aj to, že v obchode je prvý dojem niečo ako vstupenka do ďalšej komunikácie so zákazníkom. Ak sa zákazníkovi na…
Slová ako nástroje predaja (Šlabikár obchodníka I.)
Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“. Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný…
Ako „zohriať“ kontakt pred prvým telefonátom?
„Ďakujem, ale nemám záujem…“ – už vám to niekedy zákazník povedal do telefónu? Keď ako predajca telefonujete na studené konatkty, problémom nie je to, že by nechceli kupovať. Problémom je…