Obchodníci sú vo firme prvá línia „útoku“. Oni komunikujú so zákazníkmi, od nich sa očakáva, že prinesú objednávky. Ale tak isto ako vojaci na skutočnom bojisku, ani oni nie sú Harry Potterovia a nedokážu robiť zázraky.
Začína sa nový rok – čas nových cieľov. Ak ste majiteľ firmy alebo šéf obchodu, vyhnite sa týmto trom zásadným chybám pri plánovaní predaja:
1. Cieľ "vycucaný" z prsta
Je chybou každý rok paušálne navyšovať ciele, bez ohľadu na to, čo sa deje tam „vonku“. Rovnako nikoho nezaujíma, že potrebujete dosiahnuť obrat XY eur, lebo máte vysokú réžiu. Obchodný cieľ musí vychádzať z dôkladnej analýzy trhu – rastie, stagnuje, zmenšuje sa?
Trh sa neprispôsobí vám, vy sa musíte prispôsobiť trhu. A to je umenie – vedieť skĺbiť finančné potreby firmy s možnosťami a potenciálom trhu. Preto by ciele predaja mal spoločne vytvárať celý top-manažment, nielen šéf obchodu.
V akronyme SMART to (R) znamená „realistické“. Nie je to náhoda. Ak je cieľ úplne mimo reality, obchodníci to vzdajú ešte skôr ako začnú. Vy by ste išli do bitky, o ktorej vopred viete, že ju prehráte? Netvrdím, že ciele nemajú byť ambiciózne. Majú. Dajte ale pozor, aby ste potom neurobili chybu č.2 a 3.
2. Cieľ bez "príbehu"
Nestačí obchodníkom jednoducho oznámiť číslo a zaželať im veľa šťastia. Musíte si nový cieľ obhájiť – vysvetliť im, z čoho vychádza, prečo je práve taký a nie iný. Ak nebudú rozumieť čo sa za cieľom skrýva, ťažko sa s ním stotožnia.
Ak to nebude aj ich cieľ, začnú hľadať výhovorky. Namiesto boja s nepriateľom (konkurenciou) začnú bojovať s vami. Takže je to vo vašom záujme – vysvetlite ľuďom celý príbeh. A nič nezakrývajte – ak je situácia vážna, mali by o tom vedieť.
Poznámka – nebojte sa toho, že sa ľudia zľaknú a odídu. Možno o to viac sa potom posnažia. Zažil som to dvakrát – raz ako obchodník (kríza 2009) a raz ako šéf obchodu (covid v 2020).
3. Obchodníci bez "munície"
Cieľ teda máte. Teraz musíte nastaviť obchodnú stratégiu tak, aby sa obchodníci vo svojom segmente popri vašej konkurencii dokázali presadiť. Môžete od vojakov chcieť, aby rozprášili nepriateľa. Ale ak im dáte do rúk hrdzavé pušky, nemajú šancu.
Rovnako je to aj s obchodníkmi. Nečakajte od nich, že to nejako „obkecajú“. Čím tvrdší boj a čím vyššie ciele ste im stanovili, tým účinnejšie zbrane potrebujú. Na otázku zákazníka: „Prečo by som to mal kúpiť od vás?“ potrebujú mať prichystanú dobrú odpoveď. A tá musí prísť od vás.
Finále: Máte stanovené obchodné ciele? Výborne! Teraz si úprimne odpovedzte na otázku, či ste sa náhodou nedopustili niektorej z uvedených chýb. Ak nie, gratulujem.
A ak áno, rýchlo to napravte! Je začiatok januára – ešte je čas. Zvýšite tak šancu, že stanovený cieľ s vašim tímom nakoniec dosiahnete…
P.S. Keď ste vašu časť práce urobili a ciele predaja sú na svete, na rade sú vaši obchodníci. Ako sú pripravení do terénu? Dokážu s istotou zvládnuť každú situáciu, s ktorou sa u zákazníkov v tejto dobe stretnú?
V dnešnej dobe nie je priestor na chyby. Zákazník ani konkurencia nič neodpustia. Takže – viete ako na tom vaši obchodníci skutočne sú? Napíšte mi, pošlem vám link na dotazník, ktorým ich vieme rýchlo otestovať…
