Ozvite sa, až keď skončí korona…

Toto je asi najčastejšia z námietok zákazníkov počas tohoto COVID-obdobia. Môže byť opodstatnená – sú firmy, ktoré teraz naozaj idú v núdzovom režime a škrtli akékoľvek výdaje, ktoré nesúvisia s ich nevyhnutnou prevádzkou.

Ale môže to byť aj výhovorka a zákazník koronu použil iba preto, aby sa vás ľahšie zbavil. Ťažko sa totiž proti tomu argumentuje. Hlavne ak tá námietka prišla hneď na začiatku a nemali ste ešte priestor dozvedieť sa o ich situácii viac. Ako teda zistiť, či je to skutočná námietka alebo iba výhovorka?

„Cestovanie v čase

Toto je technika, ktorou zákazníka prenesiete do obdobia, ktoré v námietke spomenul. V tomto prípade do obdobia, keď skončí korona. (Dá sa to použiť pri každej námietke, kedy vás zákazník odsúva na neskôr.)

Tým ako keby ste na chvíľu „virtuálne“ prekonali bariéru, ktorú vám zákazník postavil do cesty.

Potom nasleduje otázka – čo bude potom?

Podľa toho uvidíte, či má zákazník s vami poctivé úmysly a potrebuje iba prečkať, kým to celé skončí, alebo sa vás iba snaží zahrať “ do outu“…

Môžete to skúsiť takto:

zákazník – „Zavolajte mi po korone, teraz nič neriešime.“

vy – „Chápem, zrejme vás táto situácia tiež ovplyvnila, ako asi väčšinu firiem. Poznačím si to teda. Už len posledná otázka – keď sa vám ozvem po korone, čo bude nasledovať potom (aký bude ďalší postup)?“

Dobre počúvajte jeho odpoveď! Tá vám prezradí, o akú námietku sa jedná.

Ak vám povie nejaký zmysluplný ďalší krok, napríklad: „Potom si prejdeme, čo z vášho sortimentu by sme vedeli využiť“ alebo „Potom by sme sa stretli a pobavili sa o tom trochu konkrétnejšie“, je to veľmi dobré znamenie 🙂

Samozrejme, tu by sa dalo ešte pokračovať ďalej a pokúsiť sa celú vec urýchliť, ale to je už nad rámec tohoto článku. Zatiaľ nám stačí, že zákazník to s vami myslí aspoň trochu vážne.

Čo ale urobiť v prípade, že takáto odpoveď nepríde?

Nasledovať bude… nič

„Neviem, čo bude nasledovať. Máme už svojich dodávateľov a sme zatiaľ spokojní…“ To je odpoveď zákazníka.

Je vám jasné, že „korona-námietka“ bola v tomto prípade iba výhovorka. Skutočná námietka je „Máme, sme spokojní“. Takže najprv treba vyriešiť TÚTO námietku a na to nemusíte čakať až korona skončí. Lebo skončením korony sa tento ich postoj určite nezmení. Jedine že by ich dodávateľ dovtedy skrachoval 🙂

V prvom rade potrebujete zaujať a dať zákazníkovi chrobáka do hlavy, prečo by sa s vami mal vôbec baviť. To jeden z najčastejších dôvodov, prečo obchodníkom oslovovanie zákazníkov cez telefón „nefunguje“. Ale to je opäť téma na samostatný článok.

V tejto fáze nejde o to, aby ste s každým za každú cenu uzatvorili obchod. V prvom rade potrebujete zistiť, či sa jedná o skutočnú námietku alebo je to len výhovorka – aby ste správne odhadli „prevádzkovú teplotu“ zákazníka a vedeli si podľa toho naplánovať ďalší postup. Vaša otázka je tým pomyselným teplomerom 🙂

Keď korona skončí, potrebujete konať rýchlo a podľa niečoho si predsa vaše kontakty musíte zoradiť. Toto môže byť jeden z parametrov, ktoré pri tom zohľadníte.

P.S. Ak sa váš tím stretáva s takouto alebo podobnými námietkami, môžem pre vás pripraviť 2-3 hodinový online-workshop, kde si preberieme a precvičíme techniky, ktoré môžete v takýchto situáciach použiť. Aby ste už počas korony mohli pracovať na nových obchodných príležitostiach. Šťastie praje pripraveným! Napíšte mi, niečo vymyslíme 🙂  E-mail: martin@akopredavat.sk

Foto: pixabay.com, unsplash.com

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.