Ako prežiť ťažké časy ako obchodník (4.časť)

Publikované v kategórii Manažment predaja, Noví zákazníci, Plánovanie predaja od dňa 8. apríla 2020 žiadny komentár

Podnikli ste všetky nevyhnutné akcie na ochranu a udržanie vašich existujúcich zákazníkov? V 3.časti ste dostali 7 praktických tipov ako na to.

Lebo strata čo i len jedného zákazníka v týchto časoch veľmi bolí. A verte, vaša konkurencia sa o to pokúsi! Takže zopakujem otázku – urobili ste všetky potrebné opatrenia?

Teraz sa pozrime na možnosti, čo by bolo dobré podniknúť smerom k získaniu nových odberateľov. Minimálne sa o to nepokúsiť by bolo veľkou chybou. A ak vaša konkurencia zvolí stratégiu vyčkávania na lepšie časy, tak je to veľká príležitosť na prerozdelenie trhu 🙂

#1 Choďte tam, kde sú peniaze

Robiť obchod má zmysel tam, kde sa točia aspoň nejaké peniaze. Ktoré z branží, ktoré využívajú vaše produkty, sú krízou najmenej postihnuté? Potreby ľudí a firiem sa za posledné 2 týždne zmenili – kto ďalší by práve teraz mohol vaše produkty potrebovať? Zamerajte sa na nich.

Pamätajte na to pri vytváraní zoznamu kontaktov, ktoré chcete osloviť. Lebo tam kde nič nie je, ani smrť neberie 🙂

#2 Aká bude vaša “návnada”?

Zákazníci teraz nakupujú menej. Škrtajú výdaje. Takže aby nakúpili od vás, musíte im na to dať dobrý dôvod.

Zabudnite na ponúkanie produktov. Tie sú dnes (a nielen dnes) každému šum a fuk! Jediné čo zákazníka bude zaujímať je – ako to podporí môj biznis v týchto časoch? Ako to zmierni dopady súčasnej krízy na mňa alebo na moju firmu?

Dajte s kolegami hlavy dohromady a porozmýšľajte – ktorá z vašich konkurenčných výhod môže priniesť zákazníkovi nejakú okamžitú zmenu k lepšiemu? Sh*t sa deje teraz! Aké aktuálne problémy vašich potenciálnych zákazníkov dokážete riešiť?

Príklad – videl som reklamu, ktorá ponúka jednoduché a rýchle e-shopové riešenie formou prenájmu. Aká je ich návnada? Nahradiť výpadky tržieb zo zatvorených prevádzok online-predajom:

Návnada, aktualizovaná na dnešnú dobu, je kľúčový bod – bez toho sa ani nepokúšajte.

Použite ju už pri úvodnom oslovení. Vynechajte tradičné omáčky, choďte priamo k veci:

…pán Novák, pohybujeme sa v rovnakej branži ako vy takže viem, že firmy vo vašom segmente teraz zažívajú/pociťujú … (aktuálny problém). Je to podobné aj u vás? … Preto som vás oslovil – už niekoľkým firmám sme za posledné dva týždne pomohli … (zlepšenie, ktoré prinášate). Neviem, či by sme niečo podobné dokázali aj u vás, preto som tu (vám volám)…

#3 Prispôsobte komunikáciu na mieru

V bode #3 ste zmenili vaše predajné argumenty na dnešnú dobu. Pred komunikáciou s konkrétnou firmou a človekom odporúčam prispôsobiť jej obsah “na mieru” – reč je o príprave pred samotným oslovením.

Nehovorte rovnako s každým. Dajte si tú námahu a zistite si, kam a komu voláte. Pozrite si ich webstránku. Čím presne sa zaoberajú? Kto sú ich zákazníci? Je tam niečo špecifické, čoho sa môžete chytiť? Má vaša kontaktná osoba profil na sociálnej sieti (napr. LinkedIn)? Dá sa to nejako použiť pri úvodnom oslovení?

Teraz nejde o kvantitu, ale o kvalitu. Nie je dôležité koľko nových firiem oslovíte, ale ako dokážete prispôsobiť váš rozhovor danému konkrétnemu človeku. Ako v replike z filmu Titanic: aby každý pokus stál za to 🙂

A aby som nezabudol, nejde iba o obsah, ale aj o formu – naučte sa používať nové komunikačné nástroje – v dohľadnej dobe zrejme nebude jednoduché (ak vôbec možné) dohodnúť si osobné stretnutie. Naučte sa s klientmi komunikovať na diaľku (napr. cez Skype, ZOOM apod.). Možno zistíte, že to ide aj takto 🙂

#4 Pomaly ďalej zájdeš!

Pribrzdite, v prvom kroku vôbec neriešte predaj. Ak vás zákazník onálepkuje ako ďalšieho vlka z Wall street, ktorý ide po jeho peniazoch, zazvoní zvon, a predaju je koniec.

Zákazníci sú teraz oveľa opatrnejší ako inokedy. Choďte na to postupne, po menších krokoch. Nechcite hneď veľa. Potrebujete najprv navodiť atmosféru bezpečia a dôvery. Ste pre neho úplne cudzí človek.

Na začiatku ešte v žiadnom prípade neponúkajte vaše produkty. Najprv stačí iba zistiť ako dnes fungujú a otestovať vašu návnadu. Potom ďalší malý krok, a potom ďalší. Neponáhľajte sa!

Alebo čo tak na začiatku získať iba jeho súhlas, že mu iba pošlete nejaké užitočné info? Nie o vašej firme ani o produktoch – nejaké užitočné tipy, ako lepšie zvládať túto situáciu.

To je najlepšia cesta – dať najprv niečo hodnotné, na čo sa dá potom nadviazať. Môže to byť váš obsah, alebo môžete zdieľať info z iných zdrojov. Dôležité je, aby to pre klienta boli naozaj užitočné veci, ktoré mu môžu nejko pomôcť. Príklad –

Alebo čo tak poslať im odkaz na tento článok? Ak robia obchod, možno im tiež pomôže a vy si spravíte očko 🙂

#5 Pripravte sa na námietky

Väčšina ľudí dnes žije v obavách. Chcú radšej vyčkať ako bude. Preto sa pripravte na tzv. “korona”-námietky:

  • Momentálne sa nám zastavil predaj, nemôžeme investovať;
  • Nechceme zatiaľ nič kupovať, počkáme ako sa to celé vyvinie;
  • Uvidíme čo bude, ozvite sa o 3 mesiace;
  • Čo nám chcete ponúkať, veď pomaly nemáme ani na výplaty a podobne. 

V niektorých prípadoch to budú oprávnené námietky. Ale v niektorých nie. Preto treba vedieť “odraziť” počiatočný odpor, aby ste mali šancu zistiť to. Nie tlakom, ale empatiou:

Chápem vás, pán Novák, určite to teraz nemáte jednoduché. Máme viacero klientov z vášho segmentu a mnohí z nich tiež prežívajú ťažké časy…

Potom to môžete premostiť k vašej “návnade”:

Aj to je dôvod, prečo vám volám. Už trom firmám za posledný týždeň sme pomohli … (v čom). Ak by sme teoreticky niečo podobné vedeli dosiahnuť aj u vás, malo by pre vás zmysel sa o tom krátko porozprávať?  

Takto skôr udržíte konverzáciu v chode. V prvom rade musíte udržať na uzde vlastné emócie, aby ste po zákazníkovej námietke hneď nevyrazili do protiútoku 🙂

#6 Minimalizujte riziko pre zákazníka

Zákazník nepôjde do novej obchodnej spolupráce, ak by to malo byť pre neho rizikové. Preto začnite v malom – nesnažte sa predať mu hneď, čo to dá. Najprv nech si vyskúša jeden produkt. A čo tak dať mu ho na začiatok iba otestovať? Aby mal istotu, že mu vyhovuje.  Potom môžete postupne pridávať.

A čo ak sa mu váš produkt neosvedčí? Kto ponesie následky? Dajte mu záruky. Zoberte riziko na seba. Ak by to bolo príliš veľké riziko, selektujte komu ich dáte.

Zároveň urobte všetko preto, aby bol zákazník  s produktom spokojný. Komunikujte s ním a raďte mu aj po predaji. Aj to, že sa o neho zaujímate aj potom ako zaplatil, zvýši jeho istotu, že je v dobrých rukách.

Nový produkt, aj nový dodávateľ vždy znamenajú riziko. Ak chcete, aby zákazník do toho išiel, znížte toto riziko na minimum…

#7 Buď pravidelne alebo vôbec

Ak nemáte oslovovať noých zákazníkov pravidelne, tak s tým ani nezačínajte. Jednak dva-tri pokusy za týždeň sú málo, a zároveň je veľmi ťažké sa do toho dokopať, ak to robíte len občas.

Ak máte vnútorné zábrany telefonovať, alebo inak kontaktovať zákazníkov, urobte si jasno v tom  čo je vašim cieľom. Nie je to predaj, ale pomôcť im lepšie zvládnuť túto situáciu – buď znížiť náklady alebo zvýšiť príjem. Ak na to máte liek, prečo by ste to mali pred ľuďmi tajiť? Vaša povinnosť je dať im aspoň šancu, rozhodnutie je už na nich 🙂

Nevadí, ak hneď neuspejete. Aspoň sa od zákazníka niečo dozviete, prípadne zasejete semienko do budúcnosti. Každá kríza raz skončí. Keď mu budete volať znova, už pe neho nebudete cudzí človek.

Nie je to teda neúspešný telefonát, je to telefonát, ktorý má iba “oddialený” účinok 🙂

Ak sa nedovoláte hneď, nevzdávajte to. Skúšajte ďalej. Pošlite mu SMS, nechajte odkaz u asistentky, pošlite mail. Využite všetky možnosti ako sa so zákazníkom skontaktovať (o využití sociálnych sietí som písal v  bode #4). A ak vás odmietnu, pokračujte ďalej. Je len na vás ako rýchlo sa vzdáte 🙂


Je jasné, že to nebude ľahké. Bude to ťažké. Dokonca oveľa ťažšie ako inokedy. Bude to od vás chcieť disciplínu a 150% nasadenie. S tým treba rátať. Otázka ale znie – máte na výber?

P.S. Majitelia, šéfovia predaja – už ma kontaktovalo niekoľko firiem, či by som im vedel pomôcť nejako “nakopnúť” a usmerniť ich obchodný tím počas korona-krízy. Príde mi to ako dobrá myšlienka – veď kedy keď nie teraz? Dnešné technológie to našťastie umožňujú. Veď koľkí z nás sme práve prišli na to, že bežné porady s obchodníkmi stačí robiť aj formou video-konferenčných hovorov? 🙂

V prípade, že to považujete za dobrý nápad ako v tejto dobe podporiť váš predaj, požiadajte prosím o viac informácií.

Foto: pixabay.com, Midasto.sk, riesenia.com

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Zobrazené celkovo: 875x , dnes: 1x )

Facebook komentáre

komentárov

Napísať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *