Oznámenie ceny je pre obchodníka emocionálne veľmi vypätá chvíľa. V hlave mu bežia otázky – bude zákazník na cenu namietať? Neodradí ho, keď mu poviem koľko to stojí? Nuž, neviem. Môže sa stať čokoľvek. Len si to prosím zbytočne nepokazte týmito DVOMI chybami, ktorých sa obchodníci po oznámení ceny veľmi často dopúšťajú: 1. Keď oznámiš…
Zobraziť detaily
Predstavte si, že by ste mali do vzdelania a tréningu vášho obchodníka investovať 3-4 tisíc eur. Je to veľa alebo málo? Oplatí sa to? Je to vôbec potrebné? Veď niečo predsa predáva. Pozrime sa na to z opačnej strany – koľko vás (firmu) stojí netrénovaný obchodník, ktorý sa spolieha iba na svoj šarm a intuíciu? Na…
Zobraziť detaily
Keď tržby začnú stagnovať (alebo firma nedosahuje celý svoj trhový potenciál), manažment často vidí chybu v obchodníkoch – málo sa snažia, slabo argumentujú. Obchodníci zas vidia problém v nezáujme zákazníkov alebo v lacnejšej konkurencii. Viac ako 20-ročné skúsenosti vo firmách mi však potvrdili, že nikdy to nie je takto čierno-biele. Spísal som pre vás 7…
Zobraziť detaily
Dobrí obchodníci, slabé výsledky? Problém nie je v ľuďoch – je v procesoch. Ako nastaviť riadenie obchodného procesu, ktoré skutočne funguje? Keď tím funguje – a predsa nefunguje Keď som pred rokmi nastúpil do svojej prvej manažérskej pozície, urobil som rovnakú chybu ako väčšina sales manažérov: veril som, že dobrý tím sa o seba postará sám.…
Zobraziť detaily
Prešli ste si vašu ponuku, všetko bolo OK, a na konci namiesto rozhodnutia vám zákazník povie: „Ešte to prejdem so šéfom a dám vám vedieť.“ Viete si vybaviť, keď vám to naposledy niekto povedal? Čo ste vtedy cítili – hnev, sklamanie? Pre mňa ako obchodníka to kedysi bolo ako keď vám niekto zabuchne dvere priamo…
Zobraziť detaily
Obchodníci sú vo firme prvá línia „útoku“. Oni komunikujú so zákazníkmi, od nich sa očakáva, že prinesú objednávky. Ale tak isto ako vojaci na skutočnom bojisku, ani oni nie sú Harry Potterovia a nedokážu robiť zázraky. Začína sa nový rok – čas nových cieľov. Ak ste majiteľ firmy alebo šéf obchodu, vyhnite sa týmto trom…
Zobraziť detaily
Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza. Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a…
Zobraziť detaily
Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je chvíľková únava, to je vyhorenie. Ak s tým nič neurobíte, bude to mať dopad nielen na jeho osobné výsledky (už asi aj má), ale môže…
Zobraziť detaily
A nielen ku kúpe, ale aj k samotnému rozhovoru. To, že zákazník v skutočnosti nekupuje produkt kvôli produktu samotnému, nie je nič nového. Produkt je len nástrojom k dosiahnutiu niečoho. Preto snažiť sa zaujať zákazníka lepším produktom sa dnes môže pokúšať už len ozajstný diletant. Žiaľ, deje sa to – najvyšší čas s tým skončiť,…
Zobraziť detaily
Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“ Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“ Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa. Je vám tento scenár povedomý? Niekde je chyba v programe Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale…
Zobraziť detaily