Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech? Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž boli nedostatočné výsledky a vysoká fluktuácia. A to aj napriek vstupným testom, ktorým sa uchádzači museli podrobiť počas výberového konania. [Článok si môžete aj vypočuť (nahovorený…
View details
Uvažujete o školení (tréningu) pre vašich predajcov, ale nemáte istotu, či to má zmysel? Či to firme niečo prinesie? Táto otázka je namieste – asi vám nejde len o školenie samotné, ale o zlepšenie obchodných výsledkov. [Článok si môžete aj vypočuť (spracované cez AI, takže výslovnosť nie je 100%), odkaz nájdete na konci.] V článku…
View details
Zdá sa, že pre B2B-obchodníkov rok 2025 NEBUDE žiadna brnkačka. Pre niektoré segmenty celkom určite nie. Možno aj vy práve s vašim obchodným tímom hľadáte stratégie, ktoré by vám pomohli lepšie ustáť ťažké časy. Ako sa hovorí: lepšie je byť pripravený ako prekvapený 🙂 Mám pre vás pár dobrých tipov, ktoré už prešli zaťažkávajúcou skúškou.…
View details
Od šéfov predaja občas dostávam otázku: „Mám obchodníka, ktorý má slabé výkony. Niečo síce predá, ale je to málo. Čo s ním mám robiť?“ Jednoduchá otázka, ale odpoveď bude zložitejšia. Príčin môže byť totiž niekoľko: 1. Nejasné očakávania Keď obchodník nemá jasno v cieľoch a prioritách, bude sa trochu „motať“. Bude robiť aktivity, ktoré robí…
View details
Naučte sa jednoduchú techniku ako odlíšiť, či ide o zastierací manéver zákazníka alebo o skutočnú námietku, ktorú treba riešiť...
View details
Viete aký je rozdiel medzi predajom produktu a riešením potrieb zákazníka? Obrovský. Tu je krátky a veľmi poučný príbeh z jednej nemenovanej predajne elektro v Bratislave… Nedávno som si bol kúpiť slúchadlá k môjmu novému mobilu (lebo tento model už nemá „ďúrku“ na jack). Nechcel som bezdrôtové, ale tie s USB-konektorom. Keď som ich v…
View details
Podcast pre obchodníkov - prečo je cena problém a ako zvládať cenové námietky od zákazníkov
View details
Ako sa počas prezentácie odlíšiť od konkurencie? Tri pravidlá ako vhodne vyzdvihnúť vaše výhody bez toho, aby ste očierňovali konkurenciu?
View details
Námietky na cenu patria podľa prieskumu medzi 3 najčastejšie výzvy v predaji (zdroj: Hubspot). Pozrime sa na konkrétny modelový príklad – obchodník sedí u konateľa jednej výrobnej firmy: „Vaše riešenie je pre nás príliš drahé!“ hovorí konateľ. Reakcia obchodníka: „Pán Nudlička, odhadujem, že tým ušetríte jednu smenu na každom pracovisku. Navyše budete mať vďaka modulu…
View details
…alebo chcú firmy od obchodníkov nemožné? Mnohé segmenty už pocítili následky nedávnych zmien – zdražovanie energií, inflácia a očakávanie krízy priniesli nervozitu a zníženie dopytu po ich produktoch a službách. Jednoducho – podmienky na trhu sa zmenili. Zákazníci začali prehodnocovať svoje nákupné rozhodnutia, zmenili sa ich nákupné kritériá (hlavne orientácia na cenu) a konkurencia tu…
View details