Každému sa občas stane, že nemá “svoje dni”. Taký je život obchodníka. Ale čo keď tento stav u niekoho pretrváva dlhšie – týždne, možno až mesiace? To už nie je chvíľková únava, to je vyhorenie.
Ak s tým nič neurobíte, bude to mať dopad nielen na jeho osobné výsledky (už asi aj má), ale môže to začať negatívne ovplyvňovať celý obchodný tím. Pre šéfa predaja je to vždy nepríjemná situácia. Najmä ak ide o obchodníka, ktorý pred tým mával dobré výsledky.
Čo spôsobuje u obchodníkov stav vyhorenia? Ako to riešiť a ako tomu predchádzať?
1.dôvod: Skončila mu "hra"
Príčina – obchodník dosiahol svoju métu a stratil motiváciu. Práca sa pre neho stala rutinou. Nemá sa kam posúvať. Chýba mu ďalšia výzva. Nie je to o peniazoch – viac peňazí situáciu nevyrieši.
Príklad – keď hráte šach so 6-ročným dieťaťom a vždy vyhráte. Ako dlho vás to bude baviť?
Riešenie – dajte mu novú výzvu. Rozbehnúť nový produkt, nový trh, mentorovať juniorných obchodníkov, urobte z neho vášho zástupcu … čokoľvek, v čom nájde ďalšiu métu, za ktorou môže ísť. Ale pozor – nemôžete mu ju len tak prideliť! Musí sa s ňou stotožniť, musí byť pre neho lákavá.
2. Dlhodobé preťaženie
Príčina – príliš veľa úloh a povinností vzhľadom na časové možnosti obchodníka. Ak je to ešte skombinované s nerealisticky stanovenými obchodnými plánmi a tlakom na výkon, o to horšie. Keď obchodník ani neuvidí svetlo na konci tunela, nebude sa ani len snažiť.
Riešenie – pozrite sa na to, čo všetko váš obchodník robí, koľko času mu to zaberá a ako je pri tom efektívny. Niekedy totiž obchodník nestíha preto, lebo je pomalý, nie je zorganizovaný alebo robí veci, ktoré by nemal.
Podľa toho, čo zistíte, zjednajte nápravu. Buď naučte obchodníka ako byť efektívnejší (time-manažment), alebo ho odbremeňte od neproduktívnych činností.
3. Chýba uznanie
Príčina – obchodník dlhodobo dosahuje výsledky, ale zo strany nadriadených sa mu nedostáva uznania. Je to brané ako samozrejmosť. (Pozor – finančné ohodnotenie nie je prejav uznania!) Úspešný obchodník potrebuje zažiť svoju chvíľku slávy 🙂
Riešenie – oceňujte vašich ľudí za výsledky. Najlepšie verejne – pred celým tímom, pred celou firmou. Pre niekoho je to dokonca viac motivujúce ako finančná odmena. “Peniaze sú potrava pre telo, uznanie je potrava pre dušu.” Asi tak.
4. Nesúhlasy, toxické prostredie
Príčina – obchodník je tlačený do vecí, ktoré sú mu “proti srsti”. Napríklad zavádzať klientov, zatajovať informácie o nedostatkoch produktov, sľubovať nereálne veci.
Za pochodu meniace sa podmienky, mikromanažment, chýbajúce kompetencie, nejasné pravidlá, nespravodlivosť, zlé vzťahy a „dusno“ v tíme – to tiež pozitívnemu naladeniu obchodníka veľmi neprospieva.
Riešenie – buďte ako šéf féroví, nastavte jasné pravidlá, prideľte kompetencie, vyriešte vzťahy… jednoducho vytvorte také prostredie, ktoré nebude z obchodníkov zbytočne „vycuciavať“ energiu, ale poskytne im oporu.
5. Neúspechy a zlyhania
Príčina – obchodníkovi sa aj napriek jeho snahe nedarí uspieť. U nováčikov je to normálne – kým sa zapracujú, bude to chvíľu trvať. Ale ak to trvá dlhšie ako je bežné, alebo sa prestane dariť už zabehnutému obchodníkovi, treba zbystriť pozornosť.
Na dosiahnutie výsledkov človek musí:
- chieť (motivácia),
- vedieť (vedomosti, zručnosti),
- môcť (podmienky na prácu) a
- robiť (aktivity).
Riešenie: Choďte na to vylučovacou metódou, odzadu smerom dopredu. Až nenarazíte na skutočný dôvod.
Upozornenie – ak ide o obchodníka, ktorý chce a snaží sa, ale nemá dostatočné vedomosti alebo obchodné zručnosti, zlyhania ho časom prevalcujú a stratí motiváciu. To by bola veľká škoda, pretože ten človek vás už stál veľa peňazí.
Ak ide o nováčika – dajte mu maximálnu podporu, aby čo najskôr zažil úspech. Pri zabehnutých obchodníkoch, ktorí síce predávajú, ale nedosahujú ešte svoj potenciál, tam môže pomôcť (a často pomôže) obchodnícky tréning.
P.S. Jedna vec je vyhorenie obchodníkov. Druhá vec je potenciál predaja, o ktorý prichádzate tým, že vaši obchodníci nie sú dostatočne pripravení na „momenty pravdy„. To sú zlomové okamihy v predajnom procese, kedy sa rozhoduje o výsledku. Ak chcete zistiť, ktoré to sú, a čo s tým vieme urobiť, kontaktujte ma.
