Oznámenie ceny je pre obchodníka emocionálne veľmi vypätá chvíľa. V hlave mu bežia otázky – bude zákazník na cenu namietať? Neodradí ho, keď mu poviem koľko to stojí?
Nuž, neviem. Môže sa stať čokoľvek. Len si to prosím zbytočne nepokazte týmito DVOMI chybami, ktorých sa obchodníci PO oznámení ceny veľmi často dopúšťajú:
1. Keď oznámiš cenu, nečakaj a pokračuj ďalej.
Aj mňa to kedysi učili ako začínajúceho obchodníka s odôvodnením – keď po oznámení ceny budem pokračovať ďalej (napr. položením otázky), tak tým odvediem pozornosť a zákazník nebude nad cenou rozmýšľať. Zistil som však, že takto to nefunguje!
Ak cena zákazníka prekvapí alebo dokonca šokuje, môžete pokračovať koľko chcete, bude nad ňou rozmýšľať. A prestane vnímať, čo hovoríte. Preto tento „trik“ rozhodne neodporúčam.
Ako teda? Presne naopak – keď oznámite zákazníkovi cenu (alebo akúkoľvek inú dôležitú informáciu), zostaňte ticho a počkajte, kým ju spracuje. Sledujte jeho reč tela. Ak zostane v pohode a nijako nezareaguje, až potom pokračujte ďalej. Ale ak na ňom zbadáte nejakú reakciu, oslovte to.
2. Cenu treba vždy zdôvodniť (obhájiť)
Toto je doslova škodlivé. Ako to vníma zákazník?
„Asi tá cena nie je až tak v poriadku, keď ju obchodník musí hneď obhajovať. Čo je za tým? Hmm…“
A už ho nahlodáva pochybnosť.
Preto – keď zákazníkovi oznámite cenu, v žiadnom prípade ju nezačnite vysvetľovať ani obhajovať. Dokonca ani vtedy, keď ste drahší ako konkurencia.
Ak chcete zákazníkovi vysvetliť, prečo ste drahší, urobte to ešte počas prezentácie ponuky, a nie až po oznámení ceny. Alebo keď tému ceny otvorí zákazník, napríklad nejakou cenovou námietkou. Inak nie.
Ako sa na cenu mentálne pripraviť
Ak vám pri myšlienke na cenu stúpne tep, problém je vo vás. Aby z vás pri komunikácii o cene išla istota, najprv s ňou musíte byť vnútorne stotožnení vy!
Keď má obchodník pocit, že jeho cena je príliš vysoká, premrštená, neadekvátna, zákazník to väčšinou vycíti. A obuje sa do toho. To obchodníkovi iba potvrdí, že mal „pravdu“ a hneď siahne po zľave. To je chyba.
Preto, kým sa vydáte za zákazníkom riešiť vašu ponuku, najprv sa o adekvátnosti ceny musíte presvedčiť vy sami.
Aký úžitok získa zákazník, keď bude používať váš produkt? Akého problému sa tým zbaví? Koľko starostí mu to ušetrí, koľko peňazí vďaka tomu zarobí?
Až keď nadobudnete pocit, že vaša cena je primeraná , až vtedy ste pripravení ísť za zákazníkom a baviť sa s ním (aj) o cene.
P.S. Akú istotu majú vaši obchodníci, keď príde na jednanie o cene? Sú ochotní položiť za ňu aj život? Alebo hneď pri prvej zmienke o cene sklopia uši a romýšľajú „čo sa s tým dá urobiť“? Nevadí, mám na to liek. Kontaktujte ma.
