20. januára 2025

Pesimizmus obchodníka – neviditeľná brzda predaja?

Obchodník pesimista

Ako vplýva postoj obchodníka na jeho vyhliadky na úspech?

Martin Seligman vo svojej knihe: Naučený optimizmus popisuje štúdiu, ktorú robili v poisťovni MetLife pri nábore nových poisťovacích agentov. Ich problémom totiž boli nedostatočné výsledky a vysoká fluktuácia. A to aj napriek vstupným testom, ktorým sa uchádzači museli podrobiť počas výberového konania.

[Článok si môžete aj vypočuť (nahovorený cez AI, takže výslovnosť je trochu zábavná), odkaz nájdete na konci článku.]

Zistili, že o úspechu agenta rozhodujú (okrem iného) 3 faktory:

  1. motivácia (jeho túžba robiť túto prácu)

  2. vlohy (talent, vedomosti atď.)

  3. optimizmus (viera, že veci sa môžu podariť)

Zaujímavé bolo ich zistenie, že uchádzači, ktorí síce neprešli tradičnými testami, ale mali vysokú mieru optimizmu, po 2 rokoch výsledkami prekonali agentov s tradičným profilom o 27%. Z toho vyplýva, že „optimizmus predpovedá úspech omnoho lepšie ako tradičné kritériá“. To je veľmi dôležitá informácia…

Ako sa správa obchodník - pesimista

Ak obchodník postupne začne byť presvedčený o tom, že sa jeho produkt nedá predať, buď ho prestane predávať, alebo o tom začne hľadať „dôkazy“. Bude vám posúvať všetky možné námietky, ktoré dostáva od zákazníkov (a s ktorými si nevie poradiť).

Podvedome to prenesie aj do svojho vystupovania a časom dokonca možno začne vedome vytvárať také situácie, aby získal ďalšie „dôkazy“, že sa produkt nedá predať. Môže to ísť až tak ďaleko, že neúspešné obchody začne považovať za víťazstvá, lebo potvrdili jeho „pravdu“. Možno vám to príde šialené, ale je to tak. Naša myseľ sa žiaľ nespráva vždy racionálne…

Preto je nebezpečné takéhoto obchodníka nechať voľne behať po zákazníkoch a plytvať cennými obchodnými príležitosťami. Navyše takýto obchodník dokáže ľahko „nakaziť“ aj ostatných kolegov, najmä ak sa im tiež veľmi nedarí. Výsledok si už dokážete domyslieť.

Ako zvládnuť pesimistu v obchodnom tíme?

Prvým predpokladom je, aby ste si takéhoto obchodníka najprv všimli. Preto s vašimi ľuďmi pravidelne komunikujte, najmä ak funugujú v teréne a fyzicky sa s nimi často nevidíte. Ak je niekto nakazený pesimizmom, veľmi rýchlo to z jeho rečí zbadáte.

Druhým krokom je stretnúť sa s ním a zistiť, čo sa v jeho hlave deje. Pravdepodobne tomu predchádzali nejaké opakované zlyhania. Vtedy má človek sklony upadať na duchu. Rozoberte to do detailov. Ako presne postupoval? Možno nie všetky prehry boli jeho vinou – ako ich pred tým kvalifikoval?

Dôvodov, prečo má obchodník slabé výkony je samozrejme viac -píšem o nich v článku: Tajomstvo výkonnosti obchodníka

Prejdite si s ním aj jeho úspešné obchody – na tie človek často zabúda, vidí len to zlé. Ponúknite mu pomoc – choďte s ním pozrieť na jeho stretnutia. Možno ho zbadáte robiť chyby, ktoré si neuvedomuje. Zoberte ho k nejakému spokojnému zákazníkovi, aby aj z jeho úst počul, v čom je pre neho váš produkt užitočný. Ak si nevie s niečím rady, pošlite ho na obchodnícke školenie, kde zlepší svoje predajné zručnosti.

Potrebujete ho jednoducho presvedčiť o tom, že nejde o trvalý stav a že každý občas zažíva takéto obdobia. Musíte mu pomôcť získať späť jeho vieru, že sa to môže podariť. Ukážte mu v prvom rade, že VY mu veríte. 

Čo ak sa pesimistu nepodarí napraviť?

Buď to obchodník neustojí alebo to ani nechce ustáť. Už je pevne rozhodnutý, že sa nedá. V takom prípade je lepšie sa s ním čo najskôr rozlúčiť. Ak ste urobili všetky pokusy o nápravu, ktoré spomínam vyššie, nemá zmysel, aby takýto obchodník zostával v tíme. Naozaj hrozí, že nainfikuje aj ostatných a potom máte veľký problém. 

P.S. Otázku mindsetu obchodníka riešim (okrem iného) aj na uzavretom workshope pre obchodné tímy: Ako nakopnúť predaj vo firme? Poukážem na viacero veci, ktoré vás môžu brzdiť a spoločne pohľadáme nové možnosti, ako zlepšiť váš predaj 🙂

Kontaktujte ma, poskytnem vám viac info…

Stiahnite si ZDARMA:

Pridaj komentár

Vaša emailová adresa nebude zverejnená. Povinné polia sú označené *

Odoslať komentár

Zdieľať článok
Facebook
X
LinkedIn

Chcete zlepšiť predaj vo vašej firme?