Máloktorý obchodník si uvedomuje, že predaj má až tri rôzne úrovne, ktoré sa líšia najmä tým, ako ďaleko v nákupnej ceste sa zákazník nachádza.
Pochopenie týchto úrovní obchodníkovi pomôže jednak naladiť sa s ním na rovnakú vlnu, pretože inak sa obchod pravdepodobne neuskutoční, a zároveň si vďaka tomu vie vytvoriť väčší priestor na manévrovanie a ovplyvnenie zákazníka.
Úroveň 1 - Predaj produktov
Prvá úroveň je transakčný predaj. Zákazník buď chce niečo konkrétne, alebo si predajca vypýta parametre a odporučí mu vhodný produkt.
Ak existujú rôzne cenové verzie, dá mu na výber medzi lacnejšou a drahšou. Debata je hlavne o technikáliach a cene.
V tejto úrovni sú zákazníci, ktorí sú už zorientovaní a vedia čo chcú. Môže to byť kľudne aj veľké výberové konanie, v ktorom je zadanie už presne vyšpecifikované.
Úroveň 2 - Návrh riešení
Na tejto úrovni zákazník ešte nemá jasne definovanú požiadavku. Ale má problém, ktorý chce vyriešiť. Obchodník preto funguje ako konzultant – zaujíma sa o výsledok, ktorý chce klient dosiahnuť a podľa toho navrhne vhodné riešenie, často aj s podporou technického tímu.
V prvej a druhej úrovni vychádza aktivita od zákazníka. Obchodník na ňu len reaguje. V úrovni 3 je to naopak.
Úroveň 3 - Odkrývanie príležitostí
Podľa prieskumu ASG z roku 2024 až 61 % respondentov uviedlo, že po rozhovore s predajcom si kúpili produkt alebo službu, o ktorých predtým nevedeli, že ich môžu využiť.
Ide teda o vytváranie nových potrieb, ktoré si zákaznik pred tým neuvedomoval. V tejto úrovni sa dokáže pohybovať len málo obchodníkov. Nie preto, že by nechceli, ale preto, lebo si to vyžaduje úplne inú úroveň zručností.
Základné pravidlo
Základné pravidlo je jednoduché – predávajte v tej úrovni, v ktorej je zákazník. Pri prvej a druhej úrovni stačí dobre počúvať a hneď viete, v ktorej úrovni sa práve nachádza.
V prvej úrovni sa bude pýtať na cenu a technické parametre. V druhej bude hovoriť o tom, čo potrebuje vyriešiť. Pri tretej úrovni sa nedá pomýliť – tam vždy začína komunikáciu obchodník. To je celá téma akvizičného predaja.
Pozor – je veľkou chybou, keď sa obchodník snaží u zákazníka vyvolať novú potrebu (úroveň 3) ponúkaním produktov (úroveň 1).
Ako predáva skutočný profesionál?
Krok 1 – Správne určí úroveň, v ktorej sa zákazník nachádza. Priemerný predajca tu aj končí.
Krok 2 – Profík, aby si vytvoril väčší priestor na manévrovanie, skúsi sa posunúť o jednu úroveň vyššie.
Napríklad, ak je zákazník v jednotke, skúsi ísť do dvojky a zistí, na čo konkrétne chce produkt používať. Možno zistí, že zákazníkovi sa lepšie hodí niečo iné, alebo mu vie ponúknuť aj doplnkový sortiment.
Pri dvojke môže skúsiť rozšíriť požiadavky zákazníka aj o ďalšie potreby, ktoré si zákazník zatiaľ neuvedomoval. A zvýši tak rozsah, cenu a samozrejme aj hodnotu riešenia pre zákazníka.
Krok 3 – bez ohľadu na to, v akej úrovni začnete predávať, vždy potom ešte musíte prejsť aj všetky nižšie úrovne. Aby sa vám nestalo, že vytvoríte u zákazníka potrebu, navrhnete mu riešenie a on si to potom kúpi niekde inde. Aj to sa žiaľ stáva.
P.S. Chcete vašich predajcov naučiť, ako prácou s rôznymi úrovňami predaja vyťažiť z obchodných príležitostí čo najviac? Teória síce nie je zložitá, ale chce to trocha cviku. Kontaktujte ma!
