Vo väčšine firiem existujú obchodné a technické oddelenia ako dve samostatné jednotky. Každé má svoje úlohy, priority a spôsob práce. Ale čo ak vám uniká jedna zásadná vec? Že práve tieto dve skupiny – obchodníci a technici – ak by lepšie spolupracovali, by mohli podporiť predaj vo vašej firme?
Dve oddelenia, jeden cieľ
Obchodníci sú zvyknutí predávať. Vytvárajú ponuky, komunikujú so zákazníkmi, uzatvárajú obchody. Technici na druhej strane riešia obhliadky, návrhy riešení, realizácie a odpovede na technické otázky.
Ale obaja – obchod aj technika – komunikujú s tým istým človekom: zákazníkom. A práve tu sa otvára obrovská príležitosť.
Technici ako dôveryhodní partneri
Technici majú jednu výhodu, ktorú obchodníci často nemajú – prirodzený rešpekt a dôveru. Zákazníci ich vnímajú ako expertov. Nepredávajú, ale radia. Nepresviedčajú, ale vysvetľujú. A práve preto dokážu často ovplyvniť rozhodnutie zákazníka oveľa viac ako obchodníci.
Technik, ktorý zákazníkovi počas obhliadky poradí správne riešenie, vysvetlí výhody a ochotne zodpovie odborné otázky, na prvý pohľad nepredáva – ale v skutočnosti predáva.
💡 Príklad: IT firma – softvérové riešenie
Obchodník ponúkol zákazníkovi štandardný balík. Na stretnutí bol prítomný aj technický konzultant, ktorý začal klásť otázky ohľadom interných procesov a softvérov, ktoré firma používa.
Z odpovedí vyplynulo, že štandardný balík by zbytočne skomplikoval procesy v ich existujúcej štruktúre. Preto navrhli riešenie, ktoré hladko zapadne a zároveň sa vyhnú aj problémom pri integrácii.
Výsledok: Technický tím pripravil customizované riešenie, ktorého cena bola o 30% vyššia. Klient bol ale spokojný, pretože sa vyhol zbytočným komplikáciám.
Predaj v utajení
Technici majú v rukách veľkú moc. Zákazník ich počúva a verí im. Zamyslite sa:
Uvedomuje si váš technický personál, aký vplyv môže mať na obchodný výsledok?
- Využíva naplno svoju „moc“ ovplyvňovať zákazníka?
Koordinuje sa s obchodníkmi, aby bol výsledok spoločnej práce čo najlepší?
Ak vaši technici chodia na obhliadky, komunikujú s klientmi a riešia technické detaily, bola by škoda túto presvedčovaciu silu nevyužiť naplno.
Čo môžete urobiť už dnes
Informujte technikov – nech chápu obchodný kontext, do ktorého vstupujú.
Podporujte ich v komunikácii so zákazníkmi – nie ako „iba technikov“, ale aj ako partnerov, ktorí pomáhajú dotvárať riešenia.
Zaveďte spoluprácu obchod + technik ako štandard – mali by si spoločne plánovať a koordinovať svoj postup u zákazníka.
Technická odbornosť, keď je správne nasmerovaná a skombinovaná s obchodom, má v sebe obrovskú silu posunúť biznis vpred.
Máte v tíme technikov? Možno práve teraz držíte v rukách najefektívnejší predajný nástroj. Využívate ho?
P.S. Využiť technický personál je len jedna zo stratégií na podporu predaja. O ďalších metódach budem hovoriť 17.6.25 na workshope: 21 stratégií ako zvýšiť predaj v B2B pre majiteľov a obchodných šéfov. Kliknite pre viac info
