Predstavte si, že by ste mali do vzdelania a tréningu vášho obchodníka investovať 3-4 tisíc eur. Je to veľa alebo málo? Oplatí sa to? Je to vôbec potrebné? Veď niečo predsa predáva.
Pozrime sa na to z opačnej strany – koľko vás (firmu) stojí netrénovaný obchodník, ktorý sa spolieha iba na svoj šarm a intuíciu? Na vašom „účte“ bude až sedem položiek:
1. Prepálené príležitosti
Je skvelé, že z desiatich ponúk uzavrie jeden alebo dva obchody. A čo tých zvyšných OSEM? Získala ich vaša konkurencia? V prvom rade teda trpí váš obrat. Ak sa vám nedarí dosahovať potrebný rast, toto môže byť jeden z dôvodov.
Na konci dňa to však nie je len osem prehratých obchodov – je to aj osem zákazníkov, ktorých obsadila konkurencia a ktorí od vás už tým pádom nejaký čas (možno aj dlhé roky) nenakúpia. Takže to vybásobte priemernou hodnotou nákupov jedného zákazníka aspoň za 2-3 roky.
Tu už končí sranda, však? A to sme iba pri prvej položke…
2. Náklady na získanie zákazníka
Táto minca má ešte jednu stranu – znamená to aj vyššie náklady na získanie jedného zákazníka (CAC). Čím menej obchodov váš obchodník uzavrie, tým viac vás to celé stojí, pretože všetky náklady na marketing a predaj sa rozpočítavajú medzi menší počet zákazníkov.
A pri peniazoch ešte zostaneme aj pri tretej položke…
3. Nižšia marža
Nevytrerénovaný obchodník zvykne pri tlaku na cenu ľahko podľahnúť a skĺzne k najľahšiemu riešeniu – k zľave. Veď čo je to 5-6%? To predsa ani nestojí za reč.
Takto vám postupne ukrajuje z marže a zisku. A devalvuje ceny, pretože keď dá zákazníkovi zľavu raz, bude ju vyžadovať aj nabudúce.
Bežia vám už v hlave nejaké čísla? Mali by.
4. Dlhší predajný cyklus
Keďže nemá žiadnu funkčnú metodiku na riadenie obchodnej príležitosti, väčšinou sa len pripomína a čaká na vyjadrenie zákazníka.
Netuší, čo sa deje v pozadí rozhodovania na strane zákazníka a obchody tak namiesto týždňov trvajú mesiace. Vy to potom cítite na pomalšom cash-flow.
5. Poškodené meno firmy
Neznalý obchodník často používa metódy predaja, ktoré zákazníkov doslova iritujú – buď je to produktový monológ bez akéhokoľvek kontextu, alebo obchodník príliš tlačí na pílu a snaží sa uzatvárať hlava-nehlava.
Zákazník si takéto správanie môže spojiť s firmou ako takou a dá si vás na „čierny zoznam„. To znamená, že si tam nikto od vás už ani len neškrtne.
6. Nespokojní zákazníci
Občas sa stáva, že menej zdatný obchodník, len aby predal, nasľubuje zákazníkom hory-doly („nikto vám nedokáže dodať to, čo vám ja dokážem sľúbiť“).
To potom vedie k nespokojnosti, sťažnostiam a negatívnym recenziám. A to už sú teda obrovské škody, na ktoré doplatia aj ostatní obchodníci. A zlé meno sa veru veľmi ťažko napráva.
7. Demotivácia tímu
Keď sa obchodníkovi veľmi nedarí, začne hľadať „vinníkov“. Nájde ich v produktoch, vysokých cenách a nefunkčnom marketingu a začne ich kritizovať.
Túto toxickú náladu bude šíriť aj medzi kolegami, čo môže otráviť atmosféru a nahlodať morálku v tíme. Navyše, ďalší menej úspešní kolegovia sa k nemu veľmi radi pridajú. A to už pocítite na výsledkoch celého tímu.
Keď to zhrniem – obchodník bez znalostí psychológie moderného predaja a riadneho tréningu obchodných zručností znamená pre firmu veľké finančné, reputačné a niekedy aj personálne škody.
Koľko by to bolo v číselnom (finančnom) vyjadrení – desaťtisíce Eur za rok? Stotisíce? Alebo dokonca ešte viac?
Problémom je, že to nie je vidieť. Máloktorý šéf si to takto spočíta a vidí len to, čo obchodník do firmy prinesie. Potom sa môže zdať, že je všetko „v poriadku“. Ale sami vidíte, že nie je.
Preto ak vašich obchodníkov priebežne neškolíte a netrénujete, idete v prvom rade sami proti sebe. Prichádzate tak o veľké peniaze. A konkurencia? Tá sa z toho samozrejme teší…
P.S. Chcete sa poradiť o možnostiach tréningu a rozvoja zručností vášho obchodného tímu? Kontaktujte ma. Pošlem vám viac info…
