Keď tržby začnú stagnovať (alebo firma nedosahuje celý svoj trhový potenciál), manažment často vidí chybu v obchodníkoch – málo sa snažia, slabo argumentujú. Obchodníci zas vidia problém v nezáujme zákazníkov alebo v lacnejšej konkurencii.
Viac ako 20-ročné skúsenosti vo firmách mi však potvrdili, že nikdy to nie je takto čierno-biele. Spísal som pre vás 7 dôvodov, ktoré som v praxi vypozoroval. Pozorne si ich preštudujte a porozmýšľajte, či sa niektoré “náhodou” netýkajú aj vás.
1. Nízky dopyt
Aj keď obchodníci idú naplno, váš obrat klesá. Má to podobne aj vaša konkurencia? Potom je to jasné – zákazníci prestali váš produkt nakupovať. Dôvody môžu byť rôzne: ekonomický útlm, neistota na trhu, technologické zmeny, štátna regulácia atď.
Ak neexistujú reálne náznaky, že by sa to malo v dohľadnej dobe zlepšiť, treba zmeniť obchodnú politiku firmy. Keď je
v útlme celý segment, obchodníci s tým neurobia nič. Bez ohľadu na to, aký veľký tlak na nich budete vyvíjať.
2. Konkurencie-neschopnosť
Prečo by si mal zákazník vybrať práve vás, keď môže kúpiť niečo podobné inde, dokonca za nižšiu cenu? Toto je kľúčové – ak reálne neposkytnete viac úžitku ako konkurencia, obchodníci to už “neobkecajú”. Zákazník má informácie, môže porovnávať a bez tromfov v rukáve sa veľmi ťažko vyhráva.
Pravidlo je jednoduché – buď preváži vyššia hodnota alebo nižšia cena. Druhá vec je, či vašu vyššiu hodnotu zákazník ocení a či je za ňu ochotný aj zaplatiť. Preto treba sledovať požiadavky trhu a prispôsobovať tomu vašu ponuku.
3. Nefunkčný marketing
Ak celá zodpovednosť za vyhľadávanie nových zákazníkov leží iba na pleciach obchodníkov, prichádzate o príležitosti. Cold-calling je síce jednou z možností, ale na dosiahnutie obchodných cieľov to určite stačiť nebude.
Navyše je to časovo veľmi náročné a stresujúce. Preto by aspoň časť dopytov mal prinášať váš marketing a reklama. Koľko ich bolo za minulý mesiac?
4. Nedostatok obchodných aktivít
V priemere obchodníci predávajú iba 30% svojho pracovného času. Len 30%! A čo ten zvyšok? Pripravujú sa, cestujú na stretnutia, píšu ponuky, zapisujú do CRM, vypĺňajú reporty, sedia na poradách, niekedy dokonca naháňajú úhrady alebo riešia reklamácie.
Máte to u vás podobne? Takže aj keby vaši obchodníci chceli predávať viac, jednoducho nemajú kedy.
5. Chýba systém predaja
Chrbticu systému tvorí 12 prvkov (od obchodnej stratégie, cez proces, metodiku a nástroje predaja, až po riadenie obchodného tímu), vďaka ktorým sú obchodné výsledky firmy predvídateľné a opakovateľné.
Máte u vás niečo také? Ak nie, nemáte systém. Máte iba ľudí, ktorí “nejako” predávajú. Možno sú aj talentovaní a darí sa im. A vy ste tak trochu ich rukojemníkom – čo by sa stalo, keby vám zo dňa na deň odišiel váš najlepší obchodník?
6. Nevyužitý obchodný potenciál
Predali ste. Skvelé! Kedy je predpoklad, že by zákazník mohol kúpiť znova? A koľko ďalších produktov z portfólia mu už vaši obchodníci aktívne ponúkli? Stráži to vôbec niekto? Lebo ak nie, prichádzate možno až o 15-30% obratu.
Moja skúsenosť – obchodníci žijú v ilúzii, že keď zákazník bude niečo potrebovať, tak sa ozve aj sám. Preto sa fokusujú hlavne na vyhľadávanie nových príležitostí. Veľká chyba! Lebo kým oni sa venujú novým akvizíciám, ich zákazníci zatiaľ veselo nakupujú od konkurencie.
7. Nekompetentní obchodníci
Dokonca aj v časoch, keď na trhu prituhuje a konkurenčný boj sa riadne vyostruje, až 64% obchodníkov vo firmách sa stále riadi len svojou intuíciou. Nikdy neabsolvovali žiadne školenie ani tréning predaja. O nejakom pravidelnom vzdelávaní ani nehovorím. Áno, snažia sa. Robia najlepšie ako vedia. Ale stačí to? Vaše čísla vám dajú odpoveď.
Navyše, nákupné správanie zákazníkov sa za posledných pár rokov zásadne zmenilo. Ako sa tomu prispôsobili vaši obchodníci? Držia krok s dobou, alebo stále predávajú ako v roku 2015?
Najväčšie straty pre firmu nie sú zbytočne rozdané zľavy, ale obchody, ktoré obchodníci mohli uzavrieť a neuzavreli. A verte, že to zvykne byť poriadne vysoký účet.
Okamih pravdy – v koľkých bodoch ste sa našli? Dobrá správa – dá sa s tým niečo urobiť. Ak sa vás týkajú aj body 6 a 7, viem pomôcť. Kontaktujte ma
