Tajomstvo výkonnosti obchodníka

Od šéfov predaja občas dostávam otázku: „Mám obchodníka, ktorý má slabé výkony. Niečo síce predá, ale je to málo. Čo s ním mám robiť?“ Jednoduchá otázka, ale odpoveď bude zložitejšia. Príčin môže byť totiž niekoľko:

1. Nejasné očakávania

Keď obchodník nemá jasno v cieľoch a prioritách, bude sa trochu „motať“. Bude robiť aktivity, ktoré robí rád (nové akvizície to asi nebudú). Percentá z dosiahnutého obratu alebo marže tiež nezaručia, že obchodník si kvôli vyššej odmene pôjde nohy zodrať. Preto musí vedieť, aký výkon od neho firma očakáva. A za tým si ísť. Majú vaši ľudia v tomto jasno?

2. Slabá motivácia

Obchodníkovi môže chýbať vnútorná motivácia. Inak povedané – nechce predávať viac. Môže a nemusí to byť o peniazoch. Dokonca ak aj máte systém odmeňovania nastavený motivačne, aj pohodlie môže byť brzdou. Ak vášmu obchodníkovi stačí málo, pohodlie môže zvíťaziť nad chuťou zarobiť viac. Preto musí byť „tlačený“ aj firemnými cieľmi.

Skrytou demotiváciou môžu byť aj obchodníkove nesúhlasy. Možno nesúhlasí s cenou vašich produktov. Možno nie je stotožnený s číslami alebo aktivitami, ktoré od neho vyžadujete. A možno nesúhlasí so spôsobom, akým ho riadite.

Nesúhlasy sa nehľadajú ľahko. Namiesto toho vám obchodník bude predkladať rôzne výhovorky. Najmä ak sa jeho nesúhlas týka vás – jeho šéfa.

3. Nemá predpoklady

Profesia obchodníka nie je pre každého. Netreba byť žiaden superman, ale vyžaduje si to určité osobnostné predpoklady. Obchodník, ktorý má z každého odmietnutia depresiu, zrejme nebude veľmi úspešný. Bude sa „rizikovým“ činnostiam proste vyhýbať.

Ťah na bránu, vytrvalosť alebo schopnosť zaujímať sa by naopak mali byť v povinnej „výbave“ každého obchodníka. Veľmi to záleží od štýlu predaja vo vašej firme. Za slabými výsledkami teda môže byť aj nevhodný osobnostný profil. Ak ste si nie istí, či sa obchodník na danú prácu hodí, dajte ho otestovať profesionálnej agentúre.

4. Chýbajúce zručnosti

Jednou z najčastejších príčin slabých výsledkov bývajú medzery v obchodných zručnostiach. Inými slovami – obchodník neovláda svoje remeslo tak, ako by mal. Potom mu obchody zbytočne utekajú pomedzi prsty. Pozor! Aj keď má niekto dlhé roky praxe, to ešte neznamená, že všetko robí správne. Ukázal mu niekto, ako presne to má robiť vo vašej firme?

Ale ani to nemusí stačiť. V každom profesionálnom športe alebo umení je základom pravidelný tréning. Predaj je niečo ako kontaktný šport. Prečo potom firmy očakávajú, že ich netrénovaní obchodníci budú podávať profesionálne výkony?

Ak obchodník nepredá, ostatní vo firme nemajú čo robiť. Napriek tomu takmer dve tretiny obchodníkov nikdy nedostalo žiaden formálny tréning na predaj! Kde je tu logika? To je to isté, ako keby ste mali dopravnú firmu a mali by ste šoférov bez vodičákov. Veď to hádam okukajú, alebo na to prídu sami. To by ste neriskovali, však? No vidíte, a v predaji je to bežná prax.

5. Nedostatok aktivít

Áno, môže za tým byť (a často aj býva) takáto banálna vec – obchodník nefrčí na plný plyn. Nerobí dostatok aktivít, aby mal šancu dosiahnuť očakávané výsledky.

Otázka nie je, či obchodník je alebo nie je vyťažený. Otázka je, nakoľko využíva svoj pracovný čas na tie činnosti, ktoré priamo súvisia s predajom. Lebo keď polovicu času vypĺňa CRM, naháňa faktúry po splatnosti, alebo vozí tovar zákazníkom, nečudujte sa, že nemá výsledky. Pozrite sa poriadne na to, čo robí a možno objavíte príčinu problému.

Ako teda postupovať, keď niektorý z vašich obchodníkov nemá výsledky?

Začnite pátrať od konca – robí dotyčný dostatok potrebných aktivít? Ak nie, pravdepodobne nie je dostatočne motivovaný, alebo nevie, čo konkrétne od neho očakávate. Alebo sa sa na tú prácu jednoducho nehodí. Najprv vylúčte tieto tri dôvody.

Ale ak naozaj maká, a jeho výsledky nie sú tam, kde by mali byť, zrejme robí chyby v postupoch. Ak to bude trvať dlhší čas, príde demotivácia a pokles aktivít (veď načo toľko drieť, keď to nefunguje?). A čoskoro prídete o obchodníka, ktorý inak mohol byť pre vašu firmu prínosom…

P.S. Dobrá správa – aj keď to nejde zo dňa na deň, techniky predaja sa dajú naučiť a natrénovať. Napíšte mi a pozrieme sa na možnosti, ako celý váš obchodný tím posunúť na vyšší level predaja 🙂

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.