Zákazník zavolá: „Pošlite nám ponuku.“
Obchodník: „Jasné, prídem vám vysvetliť, čo robíme.“
Výsledok: 3 osobné stretnutia, zaslaná ponuka, zákazník si vybral lacnejšieho dodávateľa.
Je vám tento scenár povedomý?
Niekde je chyba v programe
Všimli ste si, že tradičný predajný proces – prvý kontakt, cez osobné stretnutie, vypracovanú ponuku až po pokus uzatvoriť obchod, pomaly ale iste prestáva fungovať?
Vaši obchodníci trávia veľa času na stretnutiach, dokola zákazníkom vysvetľujú to isté, a nakoniec to aj tak stroskotá na cene.
Zrejme cítite, že niečo tu nie je v poriadku. A ono naozaj nie je…
Spôsob nakupovania sa zmenil
Kým sa zákazník spojí so „živým“ obchodníkom, väčšinu nákupnej cesty má už za sebou (podľa agentúry Gartner: 57%, niektorí tvrdia že v súčasnosti je to až 90%).
A z celkového času strávi zákazník komunikáciou s dodávateľom len 17% času. Ak ich je viac, tak len 5-6%. A aj to nie všetci členovia rozhodovacieho tímu. Čo to znamená?
Drvivá časť rozhodovania o nákupe sa deje BEZ účasti obchodníka!
Fakt ste presvedčení o tom, že spoliehať sa len neho je cesta k obchodnému úspechu? Že je v silách obchodníka, aby cez tak malý komunikačný priestor dostatočne ovplyvnil zákazníka a presvedčil ho o vašich konkurenčných výhodách? Hmm, to sotva…
A čo tak použiť modernejší prístup?
V dobrých firmách býva zvykom meniť problémy na príležitosti. Tu sa vám teraz práve jedna otvára – môžete využiť spôsob nákupného rozhodovania zákazníka vo svoj prospech.
Poskytnite mu informácie a odpovede, ktoré hľadá, (aj) inou formou ako len na osobnom stretnutí. Dajte mu ich formou cieleného obsahu.
Digitálneho obsahu, ktorý pracuje, aj keď tam obchodník nie je. Obsahu, ktorý sa dostane aj k ľuďom, s ktorými sa obchodník nemá šancu stretnúť. A to dokonca už vo fáze, kedy stretnutie s obchodníkom ešte ani len nie je na programe dňa.
Obsahový predaj (copy-selling)
Toto je nástroj predaja budúcnosti. Tu sa bude odohrávať konkurenčný boj – dokonca ešte pred tým, ako obchodník nastúpi na scénu.
Nie je to ten obsah, ktorý máte dnes na webe. Ten väčšinou popisuje firmu, jej produkty a príbehy spokojných zákazníkov. Áno, aj ten je dôležitý. Ale slúži skôr na vytváranie povedomia o firme a poskytuje len základný prehľad.
Pre zákazníka, ktorý rieši nákup, často aj spojený s vyššou investíciou, je to však málo. Presne tak to má aj vaša konkurencia. A to je príležitosť pre vás.
V čom je pointa?
Princíp je v podstate veľmi jednoduchý – firma by mala vytvoriť obsah, ktorý dáva zákazníkovi odpovede na všetky jeho otázky, ktoré si kladie počas nákupného procesu.
Môžu to byť články, audio-nahrávky, videá, prípadové štúdie atď. Najlepšie je kombinovať rôzne formy.
Potom je dôležité naučiť sa s týmto obsahom pracovať strategicky – niečo má byť na webe, a niečo zákazníkom treba „dávkovať“ postupne.
Tiež s ním môže (a mal by) obchodník pracovať aj priamo na osobnom stretnutí.
Aké sú prínosy obsahového predaja?
Obsahový predaj nemá obchodníka úplne nahradiť. V B2B určite nie. Má ho predovšetkým podporiť a jeho prácu zefektívniť. Ako?
- znižuje potrebu osobných stretnutí,
- zákazníka informuje a ovplyvňuje už vo fázach, keď k stretnutiu ešte nedošlo – toto je kľúčová výhoda oproti konkurencii, ktorá sa zatiaľ iba snaží dostať na stretnutie – vytvárate si pozíciu u zákazníka ako prví,
- zákazník je na stretnutí oveľa lepšie pripravený – urýchľuje to priebeh,
- obchodník nemusí dokola vysvetľovať každému to isté – šetrí to čas,
- oproti ústnemu podaniu sa informácie uchovajú a dostanú aj k ľuďom, ktorí na osobnom stretnutí neboli,
- urýchľuje celkový rozhodovací proces na strane zákazníka,
- pomáha získavať aj zákazníkov, ktorých už oslovila konkurencia a vďaka kvalitnému obsahu objavia vás 😉
Úlohou obchodníka stále zostáva zákazníka zmysluplne usmerňovať, vyjednávať a niekedy aj pomáhať dosiahnuť internú zhodu v rozhodovacom tíme. A práve Obsahový predaj mu k tomu dokáže vytvoriť ideálne zázemie a firme priniesť konkurenčnú výhodu a náskok.
P.S. Ak vás koncept Copy-sellingu zaujal, dodávame ho firmám s Mikulášom Capkom aj ako konzultačný projekt na mieru. Ak chcete viac info, napíšte mi…
