Školenie predaja. Magické slovo, ktoré sa spomína vždy, keď stagnujú čísla, keď treba obchodníkov „nakopnúť“ k lepším výkonom, alebo keď je nutné reagovať na zmeny trhu.
Niekedy však rozhodnutie urobiť pre obchodný tím školenie nie je také jednoznačné. Oplatí sa to? Prinesie to nejaké výsledky? Nebudú to len vyhodené peniaze?
Tieto pochybnosti sú úplne na mieste. Realita je totiž taká, že školenie predaja nie vždy zmení správanie obchodníkov – a už vôbec nie každé sa prejaví aj na lepších výsledkoch.
Ako teda rozpoznať, kedy má školenie šancu naozaj pomôcť? Musí byť splnených týchto sedem podmienok:
1. Obchodníci chcú na sebe pracovať
Toto je úplný základ. Ak obchodníci nechcú rásť, žiadne školenie ich neposunie. Môžete pozvať najlepšieho školiteľa na svete – no ak tam obchodníci sedia s rukami založenými na prsiach a v hlave im beží: „Čo tu ja robím?“, výsledok bude nulový.
Ideálne je, keď obchodníci chápu, že ide o ich vlastný rozvoj a že im to môže pomôcť dosahovať lepšie výsledky. Nemali by to brať ako povinnú jazdu. Pre mňa je obchodník, ktorý si myslí, že už všetko vie, ako časovaná bomba. Skôr či neskôr mu „utečie vlak“.
2. Školenie má konkrétny cieľ a zameranie
„Chceme, aby sa naši obchodníci zlepšili v predaji.“ To je síce sympatická myšlienka, ale ako cieľ školenia to nestačí. Čo presne chcete zlepšiť? Telefonovanie? Zisťovanie potrieb? Prácu s námietkami?
Školenie môže byť prínosné len vtedy, keď sa zameriava na konkrétne postoje a zručnosti obchodníkov. Bez toho, aby bol cieľ jasne pomenovaný, sa ani nedá sledovať pokrok.
3. Obsah zodpovedá štýlu predaja a úrovni účastníkov
Je rozdiel medzi školením pre junior obchodníkov a tréningom pre skúsený tím. Rovnako aj štýl predaja môže byť od firmy k firme rôzny.
Dobrý školiteľ nepoužíva rovnakú šablónu. Dá si tú námahu a ešte pred samotným školením zisťuje s kým bude pracovať a aké sú ich vzdelávacie potreby. Potom tomu prispôsobí obsah aj formu školenia.
4. Nie je to len prednáška, ale aktívny tréning
Teória nestačí – je potrebné preniesť ju do praxe.
Ideálny tréning obsahuje modelové situácie, ukážky správneho (aj nesprávneho) postupu, role-play aktivity, rôzne cvičenia . Cieľom nie je vedieť iba čo robiť, ale najmä ako to urobiť . A to sa dá dosiahnuť len tréningom a aktívnym zapojením účastníkov do deja.
Preto sa vždy uistite, že objednané školenie obsahuje aj takéto aktivity.
5. Školiteľ má skúsenosti z praxe
Sú všeobecné témy, ako – komunikácia, typológia osobnosti, plánovanie, time-manažment, zvládanie konfliktných situácií a podobne. Na tieto „soft-skills“ školiteľ nepotrebuje mať prax v predaji. Stačí, že je dobrý v danej oblasti.
Ak sa však bavíme o obchodovaní, tam to bez skúseností z praxe nepôjde. Ako vás má naučiť bicyklovať niekto, kto v živote nesedel na bicykli? Ako má odpovedať na otázky, týkajúce sa konkrétnych špecifických situácií z predaja niekto, kto to sám nikdy nezažil?
Vždy sa pýtajte sa lektora, ktorý má vašich ľudí vzdelávať, koľko rokov sa pohybuje v predaji.
6. Školenie nie je koniec, ale začiatok
Po školení sú síce všetci nabudení a ešte 2-3 dni sa kde-tu pokúšajú vyskúšať nové poznatky v reálnom predaji, ale krivka zabúdania začína neúprosne pracovať. Do toho operatíva, nové úlohy a informácie získané na školení sa pomaly, ale iste rozplynú ako para nad hrncom. A vaša investícia je fuč.
Ak má školenie skutočne zlepšiť čísla v predaji, ešte na školení by si všetci účastníci mali vytvoriť svoj osobný akčný plán, čo chcú zo školenia zaviesť do praxe. Ešte lepšie je priebežne sa k tomu vracať a vyhodnocovať dosiahnuté pokroky. Či už na pravidelných poradách, individuálnych koučingových stretnutiach alebo aj na spoločných follow-up workshopoch so školiteľom.
7. Aktívna podpora manažmentu
S prístupom „Naučte mojich obchodníkov ako majú predávať“ a nebyť toho súčasťou, to tiež nebude mať veľký efekt. To nie je len o tom, aké otázky majú klásť a ako majú reagovať na námietky. Je to o celkovej firemnej kultúre.
Ste líder, máte ísť vzorom. Veď aký signál dávate vašim ľuďom, keď sa tiež aktívne nezpájate do ich vzdelávania? Keď neviete, čo sa učili a nepýtate si (v rámci bodu 6) od nich spätnú väzbu?
Vzdelávanie by mala byť samozrejmá súčasť vašej firemnej kultúry a manažment by ho mal všemožne podporovať. Lebo to, čo sa človek naučil včera, zajtra už nebude stačiť. Vaši obchodníci tak môžu byť buď vašou brzdou alebo konkurenčnou výhodou. Výber je na vás.
P.S. Uvažujete o tréningu predaja pre váš obchodný tím? Kontaktujte ma, pozrieme sa na možnosti.
