Štýl komunikácie – verbálnej aj neverbálnej – o nás ako o obchodníkoch prezradí oveľa viac, ako si myslíme. Aj keď verbálnu komunikáciu vieme mať čiastočne pod kontrolou, s neverbálnou je to už ťažšie.
Z nej zákazník ľahko vyčíta, čo sme ako obchodníci zač – či zúfalci, ktorí sa trasú za každým jedným obchodom, alebo pohoďáci, ktorí sú nad vecou, lebo na to nie sú odkázaní.
Čo myslíte, s ktorým typom obchodníka sa bude zákazník radšej rozprávať? Ktorému bude viac dôverovať?
Preto je dobré vedieť, čo o nás naša komunikácia a naše správanie prezrádza. Lebo ak neprejdeme pocitovým „testom“ zákazníka, naše šance predať sa budú blížiť k nule.
Aké rôzne signály vysielate k zákazníkom?
Za všetky spomeniem aspoň týchto päť, o ktorých sa nehovorí často (o niektorých dokonca vôbec):
1. Ako veľmi sa ponáhľate:
- Po príchode k zákazníkovi sa nadýchnete a idete hneď „na vec“?
- Rozprávate rýchlo, aby ste stihli povedať čo najviac, keby vás zákazník náhodou zastavil?
- Keď vám zákazník položí otázku, okamžite odpovedáte, bez toho, aby ste sa aspoň chvíľu zamysleli?
2. Ako narábate s tichom:
- Cítite sa trápne, keď počas rozhovoru zostane chvíľu ticho?
- Snažíte sa ho hneď vyplniť a začnete rozprávať?
- Keď položíte zákazníkovi otázku a on hneď neodpovie, vstúpite mu do toho nejakým komentárom?
3. O čom rozprávate:
- Hlavne o vašej firme a produktoch?
- O tom, aký ste skvelí a úžasní?
- O tom, v čom vám konkurencia nesiaha ani po päty?
4. Ako pracujete s jeho názorom:
- Názory a postoje zákazníka vás príliš nezaujímajú?
- Snažíte sa ho presvedčiť o svojej pravde?
- V prípade námietok používate na svoju obranu protiargumenty?
5. Ako veľmi tlačíte na pílu:
- Snažíte sa uzatvoriť obchod, aj keď zákazník na to ešte nie je pripravený?
- Vnucujete mu postupy, ktoré sú výhodné pre vás, ale zákazníkovi nedávajú zmysel?
- Snažíte sa napredovanie obchodu za každú cenu urýchliť?
Všetko toto sú prejavy, ktoré podvedomie zákazníka vyhodnotí ako hrozbu. Alebo vás aspoň „onálepkuje“ ako niekoho, s kým nechce nič mať.
Nevyčítajte mu to – rovnako to vyhodnocujete aj vy, keď stretnete niekoho cudzieho. Preto by bola škoda, keby ste sa kvôli tomu diskvalifikovali.
Najprv musíte predať sám seba
Počuli ste to už aspoň tisíc krát. Ale nikto vám zatiaľ nepovedal ako. A presne o tom bol tento článok – zákazník najprv musí akceptovať vás ako človeka. Až potom sa rozhodne, či s vami bude chcieť riešiť biznis alebo nie.
Prejdite si ešte raz celý zoznam, úprimne sa ohodnoťte a hneď viete, na čom máte popracovať 😉
Čo by ste ešte do tohto zoznamu doplnili vy? Napíšte mi do komentára…
P.S. Jedným z prejavov diskvalifikácie môže byť napríklad aj to, že zákazník sa odmlčí a nereaguje na vašu komunikáciu. Aké iné dôvody za tým môžu byť a čo s tým urobiť si môžete prečítať v tomto článku.
