Predaj produktu alebo riešenie potrieb?

Viete aký je rozdiel medzi predajom produktu a riešením potrieb zákazníka? Obrovský. Tu je krátky a veľmi poučný príbeh z jednej nemenovanej predajne elektro v Bratislave…

Nedávno som si bol kúpiť slúchadlá k môjmu novému mobilu (lebo tento model už nemá „ďúrku“ na jack). Nechcel som bezdrôtové, ale tie s USB-konektorom.

Keď som ich v regáli nenašiel, oslovil som predavača. Ale takéto slúchadlá v predajni žiaľ nemali, boli totiž vypredané.

Tu by väčšina predavačov skončila. Tento bol však profík – nerozmýšľal iba na úrovni produktu (slúchadlá s USB-konektorom), ale aj na úrovni riešenia potrieb (môcť počúvať mobil cez slúchadlá). Postupoval takto…

Odporučil mi redukciu na USB, vďaka ktorej budem môcť používať aj slúchadlá s jackom. O tejto možnosti som ani netušil. Stačilo sa iba opýtať, či ešte stále mám tie pôvodné slúchadlá. Mal som…

Takže vďaka jeho rade som mohol ďalej používať moje „staré“ slúchadlá a ešte som aj ušetril minimálne 20 eur. Plus predajňa utŕžila 10 eur za redukciu jack-USB, ktoré by inak neutŕžila.

Aké z toho plynie ponaučenie?

Zákazník nie vždy vymyslí optimálne riešenie svojej potreby. Možno ani nevie o všetkých dostupných možstiach (ako ja v tomto prípade). Niekedy dokonca príde s takou požiadavkou/riešením, ktoré pre neho nie je až tak výhodné, alebo dokonca ani nemusí dostatočne vyriešiť jeho potrebu.

Na to je tu obchodník – aby zistil kontext zákazníkových potrieb a usmernil ho pri nákupe. Toto je ešte stále niečo, čo samotný technický popis produktu nevyrieši.

Takto sa získava dôvera a rešpekt. Toto je pridaná hodnota, ktorú zákazníci u predajcov určite ocenia.

Robíte to tiež takto?

P.S. Ak sa chcete naučiť viac takýchto „kúskov“, stiahnite si zdarma ukážku príručky pre maloobchod: „Ako byť hviezdou v predajni“.

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.