Viete aký je rozdiel medzi predajom produktu a riešením potrieb zákazníka? Obrovský. Tu je krátky a veľmi poučný príbeh z jednej nemenovanej predajne elektro v Bratislave…
Nedávno som si bol kúpiť slúchadlá k môjmu novému mobilu (lebo tento model už nemá „ďúrku“ na jack). Nechcel som bezdrôtové, ale tie s USB-konektorom.
Keď som ich v regáli nenašiel, oslovil som predavača. Ale takéto slúchadlá v predajni žiaľ nemali, boli totiž vypredané.
Tu by väčšina predavačov skončila. Tento bol však profík – nerozmýšľal iba na úrovni produktu (slúchadlá s USB-konektorom), ale aj na úrovni riešenia potrieb (môcť počúvať mobil cez slúchadlá). Postupoval takto…
Odporučil mi redukciu na USB, vďaka ktorej budem môcť používať aj slúchadlá s jackom. O tejto možnosti som ani netušil. Stačilo sa iba opýtať, či ešte stále mám tie pôvodné slúchadlá. Mal som…
Takže vďaka jeho rade som mohol ďalej používať moje „staré“ slúchadlá a ešte som aj ušetril minimálne 20 eur. Plus predajňa utŕžila 10 eur za redukciu jack-USB, ktoré by inak neutŕžila.
Aké z toho plynie ponaučenie?
Zákazník nie vždy vymyslí optimálne riešenie svojej potreby. Možno ani nevie o všetkých dostupných možstiach (ako ja v tomto prípade). Niekedy dokonca príde s takou požiadavkou/riešením, ktoré pre neho nie je až tak výhodné, alebo dokonca ani nemusí dostatočne vyriešiť jeho potrebu.
Na to je tu obchodník – aby zistil kontext zákazníkových potrieb a usmernil ho pri nákupe. Toto je ešte stále niečo, čo samotný technický popis produktu nevyrieši.
Takto sa získava dôvera a rešpekt. Toto je pridaná hodnota, ktorú zákazníci u predajcov určite ocenia.
Robíte to tiež takto?
P.S. Ak sa chcete naučiť viac takýchto „kúskov“, stiahnite si zdarma ukážku príručky pre maloobchod: „Ako byť hviezdou v predajni“.
