Školenia pre obchodníkov sú často zamerané len na odovzdávanie informácií. Suchá teória. Zabúda sa na to najdôležitejšie – na skutočné učenie.
Investícia a čas obchodníkov, strávený na takomto školení, sa vám nikdy nevrátia. Preto je dôležité ešte pred školením zistiť, či vôbec a akú vzdelávaciu metodiku školiteľ používa.
Kolbov cyklus učenia
Vzdelávanie dospelých má svoje špecifiká. Dospelí sa učia najlepšie, keď môžu prepojiť nové vedomosti so svojimi predchádzajúcimi skúsenosťami. Chcú vedieť, prečo sa niečo učia a ako im to pomôže v reálnom živote.
Práve na tomto je postavená aj metodika Kolbov cyklus učenia, ktorú na školeniach využívam aj ja. Umožňuje účastníkom aktívne sa zapájať do procesu učenia a prepájať teóriu s praxou.
Využíva a kombinuje tieto štyri fázy:
1. Skúsenosť, aktivita
Namiesto teoretickej prezentácie sa účastníci najprv stretnú s nejakou aktivitou alebo problémom. Je to moment, kedy niečo zažívajú a „ponárajú“ sa hlbšie do témy.
Napríklad pri téme Námietky sa nasimuluje situácia s nejakou námietkou (napríklad „Ste drahší ako vaša konkurencia“) a obchodníci majú predviesť alebo popísať, ako na ňu reagujú. Takto sa s témou prepoja aj emočne.
2. Reflexia, spätné hodnotenie
V tejto fáze sa rozdiskutuje a vyhodnotí priebeh aj výsledok. Tu si účastníci uvedomia, ako na to zákazníci reagujú a čo sú výhody a nevýhody daného postupu. Viac sa tak otvoria novým možnostiam.
Je to dôležitá príprava na ďalšiu fázu – vytvára akúsi vedomostnú „medzeru“ a prirodzenú zvedavosť.
3. Teória, nové informácie
Až teraz je vhodný čas na teóriu – na vysvetlenie iného = nového prístupu alebo postupu. V príklade s námietkou na cenu napríklad na vysvetlenie účinnejšej techniky.
Teraz to totiž padne na úrodnú pôdu – účastníci sú v tejto fáze už oveľa vnímavejší a budú si to vedieť spojiť s tým, čo pred chvíľou zažili. Takže nová informácia bude mať pre nich kontext a hodnotu.
4. Aplikácia, tréning
V predošlej fáze sa obchodníci dozvedeli nový postup. Ale stále je to len teória. Teraz si ho potrebujú prakticky vyskúšať – formou cvičenia, tréningu alebo modelovej situácie.
Aj keď nový postup (často s pomocou návodu alebo poznámok) zvládnu bez chyby, ešte sa nedá hovoriť o novom návyku. Ten je cieľom vzdelávania – nie len odovzdať informáciu, ale zmeniť správanie účastníkov v reálnych situáciách.
5. Akčný plán
Dôležité je nie len to, čo sa deje počas školenia, ale aj čo sa deje PO ŇOM. Ja s účastníkmi na záver školenia vytváram akčný plán, ako nové poznatky zavedú do praxe.
Po školení sa k nim musia opakovane vracať, používať ich a vyhodnocovať svoje pokroky.
Tu je nevyhnutná aj podpora manažéra predaja. Bez jeho pomoci totiž hrozí, že obchodníci po pár dňoch od školenia skĺznu k starým návykom a efekt školenia sa tak vytratí.
Keď budete pre váš obchodný tím hľadať školiteľa, opýtajte sa ho, akým spôsobom školenie prebieha. Aby ste ich neposlali na teoretickú prednášku, z ktorej si do praxe nič neodnesú.
Metodika školenia je jedna vec. Okrem toho nezabudnite ešte na sedem podmienok, bez ktorých školenie ani nemá zmysel robiť.
P.S. Plánujete obchodnícke školenie alebo tréning pre váš obchodný tím? Pripravím vám ho na mieru. Kontaktujte ma
