Tri diagnózy skúsených obchodníkov

Publikované v kategórii Rôzne od dňa 30. októbra 2022 2 komentáre

Človek by očakával, že čím dlhšie niekto predáva, tým lepší v tom bude. Nuž, neplatí to. Medzi dĺžkou praxe a úspešnosťou obchodníka vôbec nie je priama úmernosť! Rovnako ako neplatí, že čím dlhšie niekto hrá futbal, o to je lepším futbalistom.

Od čoho teda závisí úspech obchodníka, ak nie od dĺžky praxe? To je oveľa širšia téma, o tom niekedy nabudúce. Teraz sa chcem zamerať na tri „diagnózy“, ktorými často trpia práve obchodníci – mazáci s viacročnou praxou. A čo je horšie, väčšinou si to ani neuvedomujú.

Žiaľ, ak „liečba“ nepríde dostatočne skoro, môže to znamenať postupné zhoršovanie stavu „pacienta“, niekedy aj koniec jeho kariéry. Netrpíte náhodou niektorou z nich? Prejdime si ich jednu po druhej a uvidíte 🙂

Diagnóza 1: Prekliatie vedenia

Je to stav, keď o vašej problematike a produktoch viete už toľko, že sa viac nedokážete na vec dívať očami vašich zákazníkov.

Začnete predpokladať, že aj ostatní o tom vedia toľko čo vy a začnete sa im v komunikácii „vzďaľovať“. Proste „normálni“ ľudia vám prestanú rozumieť. V predaji je to veľká prekážka – ak vám zákazník nerozumie, pravdepodobne nekúpi.

V tomto majú paradoxne výhodu nováčikovia – úroveň ich komunikácie je zákazníkom oveľa bližšia. Ak ste v predaji už viac rokov, navyše v tej istej branži, položte si otázku: „Je moje vyjadrovanie zrozumiteľné aj pre neodborníka?“ alebo „Pochopil by to aj človek, ktorý o tom nevie nič?

Samozrejme záleží na tom, s kým komunikujete – ak je to tiež odborník, vtedy je to samozrejme na mieste. Vtedy je to dokonca vaše plus – ak viete držať krok aj so skúseným odborníkom. Mnohí z nich to ocenia, pretože takých ľudí nebýva veľa a konečne si s niekým môžu pohovoriť ako rovný s rovným 🙂

Podstatou je, vedieť sa vašou komunikáciou prispôsobiť zákazníkovej úrovni vedomostí.

Diagnóza 2: Zóna komfortu

Ak ste šikovný obchodník, rokmi si dokážete vybudovať slušný zákaznícky kmeň, ako hovoria priatelia finančáci 🙂 Dá to veľa práce – získať klienta, vypiplať a udržať si ho. Postupne, teda ak sa o neho fakt staráte, si s ním vybudujete aj dobré vzťahy. Potom to už ide takmer samé. Už sa toľko nemusíte namáhať – stačí , keď „kvetinku správne zalievate“.

Udržať si klientov je tiež náročné. Takže určite je to zaslúžené. Má to ale aj svoju tienistú stránku – časom začnete strácať „lovecké“ návyky.

Už nezažívate tie odmietnutia, stres a sklamania, ktoré sú bežné pri nových akvizíciách. Hýbete sa v známom prostredí a komunikujete prevažne so znamými ľuďmi.

Ale ako to v živote už býva, „shit happens“. Niektorí z klientov skrachujú alebo zmenia svoju činnosť. Iní zas prejdú ku konkurencii.

Zákaznícky kmeň má vždy tendenciu sa časom zmenšovať. Ak ich priebežne nedopĺňate novými odberateľmi, je len otázkou času, kedy sa to stane – a vy možno zo dňa na deň prídete o časť obratu.

Je síce príjemné bačovať si na známom piesočku a robiť biznis pri kávičke. Ale ak sa tým uspokojíte a priebežne nehľadáte aj nových zákazníkov, v čase keď to budete potrebovať, možno sa už nebudete schopní znova nakopnúť a ísť do prvej línie. Pamätajte na to! Navyše, nového zákazníka nezískate zo dňa na deň…

3. Sebapreceňovanie

Obchodník, ktorý má roky praxe a možno aj dosahuje dobré výsledky, môže začať mať pocit, že už všetko vie.

Je fajn mať skúsenosti a výsledky. Ale veci (aj prostredie) sa neustále menia a vyvíjajú. Preto ak obchodník nenapreduje tiež, začína nevyhnutne zaostávať.

Ako obchodník máte tri možnosti ako ďalej rásť:

  1. výmena skúseností s inými obchodníkmi, či už vo firme alebo mimo nej (napr. mastermind-skupiny),
  2. vzdelávanie a tréning – knihy, podcasty, videá, školenia, workshopy a pod.
  3. koučing – veľmi prínosná metóda, ak máte dobrého kouča 🙂

Najlepšie je samozrejme tieto formy kombinovať. Pritom nie je dôležité, koľko nových informácií prijmete, ale koľko ich dokážete použiť. Lebo iba to sa v skutočnosti ráta – hodnotu nemá informácia samotná, ale iba výsledok jej použitia.

A teraz okamih pravdy – čo nové ste sa naučili a použili v praxi naposledy?


P.S. Ak máte pocit, že prišiel čas posunúť sa vo vašich obchodníckych zručnostiach, mrknite na školenie: Vychytávky moderného predaja. Už 10.11.22 v Trnave!

foto: pixabay.com, unsplash.com

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Zobrazené celkovo: 724x , dnes: 1x )

Facebook komentáre

komentárov

Štítky: , ,

Komentáre (2)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Ria Strohmayer píše:

    Súhlasím so všetkými, k prvej by som ešte doplnila, že niekedy skĺzneme aj do príliš hlbokej debaty, ktorá je zdĺhavá a nepotrebná Keď poskytujeme odbornú službu, klient nechce ani nepotrebuje vidieť veci tak do hĺbky.
    Pri tretej diagnóze by som doplnila toľko, že harcovníci majú tendenciu skĺznuť iba k určitým (im najbližším a najzrozumiteľnejším) produktom, dlhodobo používaným, t.j. iné prestanú ponúkať, stávajú sa konzervatívni. Tým sa vyautujú zo spolupráce s klientami, ktorí zasa preferujú tie „iné“, nové inovatívne…
    Vzhľadom na túto volatilnú dobu by som ešte uviedla štvtú diagnózu obchodníkov-farmárov. „Strikné kompetencie“. Obchody sú často o riešeniach na mieru, výnimkách, kompromisoch. Každý obchodník má svoje kompetencie na tvorbu ceny a produktu, avšak pri náročnejších prípadoch treba siahnuť na kompetencie nadriadeného a ešte vyššie. K tomu je však potrebná birokracia, vysvetľovanie, pri medzinárodných korporáciách aj použitie cudzieho jazyka a pretaveniu požiadaviek do odbornej cudzej reči. Toto sa často starým harcovníkom nechce. Vidia za tým viac práce než „úžitku“. Radšej požiadavku existujúceho klienta odmietnu a nasmerujú ho známych starých koľají. Možno nie sú dostatočne motivovaní alebo kontrolovaní

    • Martin Mišík píše:

      Vďaka za doplnenie, Ria! Určite aj táto doba prináša svoje špecifiká – napríklad potreba riešení na mieru (píšem o tom aj v e-booku „Ako prežiť krízu v koži obchodníka“ na str.7). To už je ale skôr otázka na top-manažment firmy, toto je mimo kompetenciu obchodníka. Určite firmy, kde je v tomto väčšia flexibilita, majú/budú mať výhodu. Spomínate aj konzervatívnosť pri produktovom portfóliu – áno, aj to je prejav zóny komfortu 🙂 Nech sa vám darí, Ria 😉

Napísať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *