Ako získať zákazníka od konkurencie
„Ďakujeme, ale už máme dodávateľa.“
Ak predávate firmám, túto vetu pravdepodobne počúvate často. Zákazník má svojho partnera, spolupráca funguje a na prvý pohľad nemá dôvod niečo meniť.
Ako túto situáciu zvrátiť?
Najskôr sa na to pozrite jeho očami – zmena dodávateľa znamená prácu navyše, neistotu a často aj riziko. Zákazník preto potrebuje dôvod, prečo vám dať šancu.
Samotné „aj my to vieme dodať“ nestačí. Máte však minimálne štyri možnosti, ako si otvoriť dvere.
1. Využite nespokojnosť so súčasným dodávateľom
Meškajú dodávky? Zhoršila sa kvalita? Reakcie na požiadavky trvajú stále dlhšie?
To je ideálna situácia. Vtedy bude zákazník zmene otvorený. Ak nie hneď, tak po vypršaní kontraktu. Háčik je však v načasovaní – tento dôvod neviete ovplyvniť ani predvídať. Je to skôr otázka šťastia alebo náhody.
Nemusíte však iba čakať na šťastie. Ak budete so zákazníkom v primeranom kontakte, keď toto „okienko nespokojnosti“ nastane, môžete byť prvý, koho osloví.
2. Doplňte niečo, čo dnes nemá
Nemusíte hneď existujúceho dodávateľa nahradiť úplne. Niekedy je jednoduchšie začať tým, čo zákazníkovi v súčasnej spolupráci chýba.
Môže to byť doplnkový sortiment, expresná dodávka alebo služba, ktorú jeho dodávateľ neposkytuje.
Preto potrebujete dobre poznať vašu konkurenciu – aby ste vedeli vytipovať oblasti, na ktoré sa pri rozhovore so zákazníkom máte zamerať. Práve tu môže vzniknúť priestor pre vás.
Keď začnete menšou spoluprácou, zákazník si vás vyskúša a postupne vám môže zveriť aj ďalšie objednávky.
3. Použite vyšší tromf
Treťou možnosťou je ponúknuť zákazníkovi to, čo už nakupuje, ale za podmienok, ktoré sú pre neho výhodnejšie.
Nemusí ísť nutne iba o nižšiu cenu. Rozhodnúť môže aj širší sortiment, kratšia dodacia lehota, väčšia dostupnosť náhradných dielov, jednoduchšie objednávanie alebo pružnejší servis.
Podstatné je, aby zákazník túto výhodu aj ocenil, aby pre neho mala zmysel. Rýchlejšia dodávka veľa nezaváži, ak mu súčasné termíny úplne vyhovujú.
Táto stratégia má však aj svoje riziko. Vašu ponuku môže zákazník použiť pri rokovaní so súčasným dodávateľom a dať mu príležitosť podmienky dorovnať.
4. Staňte sa jeho "poistkou"
Ak zákazník nechce meniť fungujúcu spoluprácu, môžete sa mu ponúknuť ako záložný dodávateľ.
„Rozumiem, žiaden dôvod na zmenu zatiaľ nevidíte. Malo by pre vás zmysel mať pripravenú alternatívu pre prípad, že váš dodávateľ vám niečo nebude vedieť alebo stíhať dodať?“
Pre zákazníka to môže byť prijateľné. Nemusí nič rušiť ani meniť. Získava len ďalšiu možnosť.
Nechať mu svoju vizitku však nemusí stačiť. Dohodnite si vopred, čo viete dodať, za akých podmienok a ako rýchlo. Ideálne je nechať sa otestovať malou skúšobnou objednávkou.
Stratégie môžete aj kombinovať
Napríklad doplníte chýbajúci sortiment a zároveň sa stanete zálohou pre hlavné dodávky. Keď príde problém, zákazník už vie, komu zavolať.
Získať zákazníka od konkurencie často znamená začať najprv menším krokom. Nájsť priestor, ktorý viete vyplniť a postupne si zaslúžiť väčší podiel jeho dôvery aj objednávok.
Ktorá z týchto ciest sa osvedčila vám? Poznáte aj inú? Podeľte sa dole v komentári.
P.S. Chcete, aby vaši obchodníci dokázali tieto príležitosti rozpoznať a využiť? Kontaktujte ma. Na tréningu si v modelových rozhovoroch precvičíme konkrétne postupy a reakcie. Aby zákazníkovo „Už máme dodávateľa“ pre nich už nebolo konečnou, ale pootvorením dverí.
