Ako získať body už v úvode predaja?

Ak má zákazník pocit, že robíte to isté ako konkurencia, zaujíma ho iba cena. Preto je dôležité odlíšiť sa. A to čo najskôr...

Ako to urobiť už v úvode obchodného rozhovoru, sa dozviete v tomto 3-minútovom videu...

                                                       
Máte ďalší tip ako sa odlíšiť? Pridajte prosím váš komentár! 
--------------------------------------------------------
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: "7 princípov úspešného predaja". Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.) 

Ste CYBORG? Ani zákazník nie je...

Videli ste niekedy film ako "Terminátor"? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom.

Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom?

Prišiel som, videl som a ... stačilo mi!

Ako už tradične, aj tento rok som sa bol pozrieť na Conecu. Len tak, z profesionálnej zvedavosti. Chcel som vidieť, či sa predajcovia oproti minulému roku o niečo zlepšili.  Takže tak trochu mystery-shopping...

Skóre z minulého roku: z 15 návštev stánkov si odo mňa iba JEDEN predajca vypýtal kontakt. Ostatní len prezentovali a rozdávali prospekty. Veľmi smutné. A ako dopadol tento rok?

Je to priamosť alebo drzosť?

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale
zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa vyhovára. Čo urobíte?

Buď budete hrať túto "schovávačku" ďalej, alebo začnete pátrať po pravde. Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú cenu, alebo chcete váš čas využiť zmysluplne. 

Vitajte...a dovidenia, pán zákazník!

Dôležitosť prvého kontaktu so zákazníkom ani netreba zdôrazňovať. Najčastejšie o ňom hovorím v súvislosti s telefonátom alebo osobným stretnutím. Ako však zvládate prvý kontakt so zákazníkom, ktorý príde na vašu webovú stránku?

Pri osobnom kontakte máte minútu-dve, ale na webe iba sekundy rozhodujú o tom, či zákazník zostane alebo odíde inam. Preto by ste mali mať veľmi jasno v troch veciach:

Dať alebo nedať predajcovi na výplatu 4.000 €?

Možno ste ako šéf už boli v situácii, že váš predajca mal dostať na výplatu 4.000 Eur. Zadarilo sa mu a z dosiahnutého výsledku mu to proste toľko vychádzalo. Dať mu toľko? Alebo stanoviť hornú hranicu príjmu, aby nezarábali príliš veľa? Odpoveď má dve časti...

Čoho sa zákazník obáva (aj keď nehryziete)?

Obchodníci často hovoria o námietkach zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu k vášmu návrhu. Ide jednoznačne o prekážku ku kúpe.

Môže sa týkať produktu, ceny, dodacej lehoty a podobne. Sú však aj také prekážky, o ktorých vám zákazník nepovie. Niekedy si ich ani on sám dostatočne neuvedomuje. Faktom je, že môžu a často aj pochovajú vašu šancu na obchod. Zoznámte sa, sú to jeho OBAVY.

Ste ako včelia kráľovná alebo ako vedúci letovej prevádzky?

Otázka v nadpise znamená: Viete na čom práve pracujú vaši predajcovia a v akom je to štádiu zrelosti? 

Včelia kráľovná vie iba to, či sú jej včielky v úli alebo nie. A či sa plást plní. Na rozdiel od nej vedúci letovej prevádzky vie nielen to, či sú jeho dispečeri na svojich miestach, ale aj to, aké lietadlá majú na radare a v akom sú štádiu letu. Vie o každom z nich odkiaľ a kam letí, v akej výške, akou rýchlosťou a čo majú ich piloti na pláne v najbližších minútach a hodinách.

Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka?

Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda?

Ako ľahšie zdolať prekážky v roku 2013?

Pozrite si toto 3-minútové video. Hovorím v ňom o jednoduchej technike, ako ľahšie zdolať prekážky v práci (a v živote vôbec). Funguje takmer okamžite. Na začiatku tomu možno nebudete veriť, ale...veď vyskúšajte!