Oprávnená námietka je, keď...

Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o "nevinnú poznámku", alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy "Tajomstvá uzatvárania predaja" od T.Kaszu je návod ako postupovať:

Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv súhlasiť celé vedenie firmy. Čo máš v takomto prípade spraviť?

Hľadáte hviezdy do obchodného tímu?

V štúdii "Ako najať a vychovať vášho ďalšieho top-predajcu", ktorú zverejnili H.Greenberg, H.Weinstein a P.Sweeney, sa uvádza, že:

• 55% predajcov by vôbec nemalo predávať,
• 20-25% predajcov by malo predávať niečo iné.

To je silná káva, čo poviete?!

Vlastne to zapadá do známeho Paretovho princípu (20% predajcov nosí 80% objednávok). Ako je to vo vašom obchodnom tíme?

Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!

Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Za vyššou cenou je vždy vyššia kvalita, - možno namietate.

Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá "kvalita"? Opýtate sa desiatich ľudí a desiati vám povedia niečo iné. Čo si potom pod kvalitou má predstaviť váš zákazník?

Čo je to cyklus "svrbenia"?

Zažili ste už na dovolenke pocit, že ste po týždni už nevedeli obsedieť? Alebo ste mali chuť vašu bundu po roku nosenia vymeniť za inú? To je "cyklus svrbenia".

Tento výraz som počul na nahrávke od T. Hopkinsa. (Je to jeden svetoznámy tréner a kouč predajcov z USA, niečo ako Schumacher v F1).

Ako tento úkaz využiť v predaji, obzvlásť v ťažkých časoch?

Trójsky kôň - ako predávať (nielen) v recesii.

Čo urobí väčšina predajcov, keď sa schyľuje k recesii? Začnú horúčkovito naháňať nových zákazníkov v snahe predať. Ako zareagujú zákazníci? Začnú byť "predajco-odolní". Vytvoria si okolo seba ochrannú stenu, ktorou sa budú chrániť. Bežnými metódami sa cez ňu ťažko dostanete.

Ak nechcete ísť hlavou proti tejto stene, použite stratégiu, ktorú volám "Trójsky kôň".

Princíp je jednoduchý, podobne ako v starobylom príbehu:

Toto bol najhorší obchodný telefonát v histórii...

Vitajte v novom roku! Pôvodne som mal pre vás nachystaný iný článok, ale pred chvíľou som dostal jeden telefonát. Právom mu patrí prívlastok "neuveriteľ- ný". Preto som mu dal pred- nosť. Pokúsim sa vám ho aspoň približne zreprodu- kovať.

Ľutujem, že sa mi ho nepodarilo nahrať. Vopred sa ospravedlňujem mládencovi z toho telefonátu, ak si to tiež prečíta. Ale myslím, že sa mu tento komentár zíde. Bol to totiž absolútne najhorší obchodný telefonát, aký som kedy dostal...

Čo so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce...

Nedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: "Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte mi?". "Samozrejme, akej farby je ten oblek?" začala predavačka a už som si myslel, že je predané. Ale chytilo to úplne iný spád.

"K sivému obleku si môžete dať buď bielu košeľu, tá je neutrálna, alebo svetlosivú, ak chcete byť zladený tón v tóne, prípadne aj farebnú - to pôsobí výraznejšie..." Už som vedel, že je zle. A v tvári toho muža to bolo aj vidieť. Nečudoval som sa, že sa to skončilo konštatovaním: "Ďakujem, rozmyslím si to."

Šachová partička v predajnom rozhovore.

Cez víkend som hral šachy s mojim 7-ročným synom Oliverom. Hrá na svoj vek obstojne, ale uvedomil som si pri sledovaní jeho hry jednu dôležitú súvislosť s predajom. V čom sa už dá porovnávať predaj so šachmi? V stratégii. Stratégia je všeobecný zámer, postup, ako niečo zvládnuť. Všimol som si, že obaja máme v hre odlišnú stratégiu.

Pri šachoch, rovnako ako pri predaji, môžete mať dve základné stratégie:

Dve stratégie ako na nové kontakty

Hlavne u nových kontaktov je niekedy výzvou nevzdať sa príliš skoro. Vyskúšate raz, dva krát a po druhom neúspešnom pokuse kontakt putuje "na smetisko". Niekedy je to tak v poriadku, inokedy nie.

Rozlišujte, z akého dôvodu to zatiaľ nevyšlo. Ak je k vám dotyčný arogantný a správa sa k vám ako hulvát, takého kontaktu vám nemusí byť ľúto. Iná situácia je, ak ho nemôžete zastihnúť, posunie vás tri krát na neskôr, lebo práve ide na stretnutie a podobne. Tu by som to nevzdával tak rýchlo. 

Traja najväčší zabraňovači príjmu

Keď sa pozriem do svojej obchodníckej minulosti, našiel som tri metódy, ktorými som sa roky úspešne oberal o príjem. Asi ma stáli dosť veľa peňazí. Ani nechcem vedieť koľko. Nech sú teda výstrahou aj pre vás.

Oberač príjmu číslo jeden: naháňanie nesprávnych klientov. Dá sa to robiť na dva spôsoby: