Najnovšie príspevky:

Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Filed in Komunikácia, Obchodný rozhovor by on 22/06/2016 2 Comments
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Nedávno som sa znovu po dlhšom čase “prehrabával” v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: “Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – “Dúfam, že so mnou súhlasíte?” […]

Continue Reading »

Ako komunikovať s klientmi, aby s vami radi hovorili?

Filed in Komunikácia by on 24/05/2016 0 Comments
Ako komunikovať s klientmi, aby s vami radi hovorili?

Keď vášmu klientovi zvoní telefón a vidí na ňom vaše meno, čo si v duchu pomyslí? Možnosť A: “Super, Jano mi volá…” alebo Možnosť B: “No nazdar, zase ma Jano chce s niečím otravovať…” Aké pocity vyvolá vášmu klientovi predstava, že má s vami komunikovať? Ak vám váš zákazník často nedvíha telefón, neodpovedá na vaše […]

Continue Reading »

Aký ste obchodník? – otestujte sa!

Filed in Psychológia predaja by on 11/05/2016 22 Comments
Aký ste obchodník? – otestujte sa!

    Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať  štyri “kvality” – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého). Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť […]

Continue Reading »

Úspešnosť ponúk ako nástroj manažovania predaja?

Filed in Manažment predaja by on 06/04/2016 0 Comments
Úspešnosť ponúk ako nástroj manažovania predaja?

Úspešnosť ponúk je jeden z kľúčových hodnotiacich parametrov obchodníka. Z pohľadu manažmentu predaja je dokonca údaj o úspešnosti uzatvárania objednávok dôležitejší ako počet objednávok alebo dosiahnutý obrat. Ako to? Veď v predaji rozhodujú objednávky alebo tržby, ktoré obchodník do firmy prinesie, či nie? Z pohľadu výsledku áno. Ale výsledok a manažovanie nie je to isté…   Čo sa dá čítať z úspešnosti […]

Continue Reading »

O steaku, telefonovaní a obchodníckej hluchote.

Filed in Námietky, Telefonovanie by on 16/03/2016 2 Comments
O steaku, telefonovaní a obchodníckej hluchote.

Predstavte si, že ste v reštaurácii a pri objednávaní vám čašník odporúča:“Vyskúšajte špecialitu šéfkuchára – steak s čerstvými hríbikmi, hostia si ho veľmi pochvaľujú.”  Vaša reakcia:“Ďakujem, ja som vegetarián…” Čašník:“Dokonca je flambovaný pravým francúzskym koňakom!” A vy neviete, či ste dobre počuli… Tento príbeh je vymyslený. Ale niečo veľmi podobné som zažil počas jedného telefonátu začiatkom týždňa… Čo je to […]

Continue Reading »

Pracuje obchodnícka logika proti vám?

Filed in Psychológia predaja by on 24/02/2016 15 Comments
Pracuje obchodnícka logika proti vám?

Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych dodávateľov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel je medzi nimi: E-mail 1: “Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich […]

Continue Reading »

Ako predať hodnotu namiesto ceny?

Filed in Prezentovanie, Psychológia predaja by on 10/02/2016 1 Comment
Ako predať hodnotu namiesto ceny?

Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate… Akú […]

Continue Reading »

Ako zabiť pri vyhľadávaní nových zákazníkov 3 muchy 1 ranou?

Filed in Noví zákazníci by on 26/01/2016 0 Comments
Ako zabiť pri vyhľadávaní nových zákazníkov 3 muchy 1 ranou?

Podľa môjho prieskumu je získavanie nových zákazníkov hlavnou prioritou pre 56% predajcov a obchodných firiem (z 940 opýtaných). Zo skúsenosti asi viete, že je to zároveň tá najťažšia časť predaja. Ukážem vám spôsob, ako si to aspoň trochu uľahčiť… Čas sú peniaze – po prvé… Na začiatku predajného procesu je vždy kontakt na potenciálneho zákazníka. […]

Continue Reading »