Uzatváranie predaja

Ako uzavrieť obchod za polovičný čas vďaka stupídne jednoduchej technike

Publikované v kategórii Manažment predaja, Uzatváranie predaja od dňa 15. novembra 2017 3 komentáre
Ako uzavrieť obchod za polovičný čas vďaka stupídne jednoduchej technike

Zo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec! Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte, […]

Zobraziť článok »

Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh?

Publikované v kategórii Psychológia predaja, Uzatváranie predaja od dňa 7. februára 2017 3 komentáre
Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh?

Jedna skupina obchodníkov tvrdí:“Musíš pritlačiť. Lebo keď necháš zákazníka odísť len tak, už sa nevráti.” Na proti tomu ich oponenti hovoria:“Keď na zákazníka pritlačíš, cukne a stratíš ho…” Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie… Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad […]

Zobraziť článok »

Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Publikované v kategórii Uzatváranie predaja od dňa 20. októbra 2015 1 Comment
Dá sa predaj uzatvárať na istotu?

Väčšina predajcov si pod uzatváraním predaja predstavuje tú finálnu “magickú” otázku: “Môže byť, pán zákazník?” alebo “Vypíšeme objednávku?” To je ten dlho očakávaný okamih, kedy sa od zákazníka dozviete jeho konečné rozhodnutie. Napätie by sa niekedy dalo aj nožom krájať 🙂 Nuž, mám zlú správu – ak nákupné rozhodnutie zákazníka zisťujete až v tejto poslednej fáze, veľa vecí […]

Zobraziť článok »

Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?

Publikované v kategórii Námietky, Psychológia predaja, Uzatváranie predaja od dňa 8. septembra 2014 2 komentáre
Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?

V jednej diskusnej skupine na LinkedIn som náhodou natrafil na tému: “Už sa vám stalo, že sa zákazník tesne pred podpisom zmluvy nečakane rozhodol pre iného dodávateľa?” Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je […]

Zobraziť článok »

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Psychológia predaja, Uzatváranie predaja od dňa 16. septembra 2013 žiadny komentár
Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie […]

Zobraziť článok »

Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?

Publikované v kategórii Uzatváranie predaja od dňa 2. apríla 2013 8 komentárov
Je takáto otázka obchodníkova priamosť alebo je to už drzosť?

Predstavte si, že zákazník už tretí krát oddialil svoje rozhodnutie. Vy ste vypracovali ponuku, ale zákazník sa k nej stále nevyjadril. Vždy vymyslí nejaký dôvod, ale vy máte pocit, že sa iba vyhovára. Čo urobíte? Budete hrať túto “schovávačku” ďalej, alebo začnete pátrať po pravde? Záleží od toho, či chcete držať nádej pri živote za každú […]

Zobraziť článok »

Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 21. januára 2013 12 komentárov
Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj […]

Zobraziť článok »

Čo radí predajcom T.Kasza?

Publikované v kategórii Námietky, Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 3. septembra 2012 žiadny komentár
Čo radí predajcom T.Kasza?

Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10 […]

Zobraziť článok »

Haló, koľko u vás stojí vrece cementu?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Telefonovanie, Uzatváranie predaja od dňa 21. mája 2012 26 komentárov
Haló, koľko u vás stojí vrece cementu?

Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia? Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak nie, asi niečo nie je v poriadku s vašim marketingom a reklamou). Je to ako z rozprávky o zlatej rybke – zlatá rybka pripláva a […]

Zobraziť článok »

Predávanie “po rybársky”.

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 12. marca 2012 12 komentárov
Predávanie “po rybársky”.

Keď som ako chlapec chodil na ryby, raz mi zabral nejaký väčší kúsok. Chytil som udicu do rúk a ťahal, ťahal…až sa mi ryba odtrhla. Videli ste niekedy, ako chytá veľkú rybu skúsený rybár? Zatiahne, trochu popustí, zase zatiahne, zase popustí, až sa ryba unaví a skončí v podberáku (sieti na vyťahovanie rýb z vody). […]

Zobraziť článok »