Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych obchodníkov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel medzi nimi je:
E-mail 1: „Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich služieb zaujme. Preto si dovolím navrhnúť vám nezáväzné informačné stretnutie…“
E-mail 2: „Špecializujeme sa na podnikateľské dane a účtovníctvo a už 2000 firmám sme pomohli legálne ušetriť na daniach spolu takmer 1 mld.Eur. Nie vždy sa však dá ušetriť a neporušiť pritom zákon. Preto, ak je to pre vás téma, môžeme sa nezáväzne stretnúť, zhodnotíme vašu situáciu a podľa toho zistíme, či by sa vám oplatilo s nami robiť alebo nie…“
Ktorému obchodníkovi by ste povedali „áno“?
Obidvaja vám na začiatok navrhujú nezáväzné stretnutie. Možno aj kvalitou služieb sú si podobné. Napriek tomu jeden z týchto e-mailov by asi získal oveľa väčšiu odozvu. Ktorý tipujete?
Ak odhliadneme od toho, že prvý e-mail ponúka „bohapustú“ službu (účt.poradenstvo), a druhý e-mail dáva prísľub skutočnej hodnoty pre klienta (možnosť ušetriť na daniach), v prvom e-maile sa vám dotyčná firma doslova „podbízí“. (Je to český výraz vo význame: „vnucovať sa“, „ponúkať sa“. Ak si pamätáte na scénu z filmu „Tři oříšky pri popelku“, kde macocha na kráľovskom plese „podbízí“ svoju dcéru mladému princovi, presne to mám na mysli 🙂
V druhom e-maile sa nikto „nepodbízí“. Naopak – samotný obchodník spochybňuje, či by spolupráca mala pre zákazníka zmysel. Nie je to tak trochu proti obchodníckej logike? Veď keď zapochybujem, pôjdem sám proti sebe, či nie? Budete prekvapení, ale práve naopak…
Keď predávate, vždy začínajte s „Nie“
Ak sa snažíte už v úvode zapáčiť a „podbízíte“ sa, zákazník určite spozornie: Čo tým sleduje? Prečo sa snaží na mňa zapôsobiť? Keď vtáčka lapajú, pekne mu spievajú? Radšej si dám na neho pozor…
Nie je to náhodou presný opak toho, čo ste chceli dosiahnuť? Preto to urobte inak – nesnažte sa na začiatku zapáčiť. Namiesto toho spochybnite, či môžete byť pre klienta nejako užitoční. To znamená začať s „Nie“.
Je to možno proti vašej obchodníckej logike. Ale takto klientovi vyšlete signál, že sa netrasiete o jeho biznis. Že myslíte v prvom rade na jeho prospech. Že mu nechávate priestor pre slobodné rozhodnutie. A že ste ochotní akceptovať aj fakt, že sa nedohodnete.
Prečo je to také dôležité?
Aby sa pri vás klient cítil bezpečne. Aby necítil potrebu mať sa pred vami „na pozore“. Verte alebo nie, klient bude oveľa otvorenejší. A bude sa viac zaujímať. Nie je náhodou toto, čo chcete na začiatku dosiahnuť?
Preto to používam pri akejkoľvek úvodnej komunikácii s potenciálnym zákazníkom – v e-mailoch, v telefonátoch, aj na osobných stretnutiach.
Ale pozor – toto nie je technika! Musíte to tak naozaj myslieť (inak budete obyčajný „šmejd“, ktorý sa snaží zákazníka zmanipulovať). Preto sa táto „technika“ nedá naučiť, musíte do nej ako obchodník dorásť.
Trochu si vás vyskúšam 🙂 Predstavte si takúto scénu – ste predavač v predajni s elektro a zákazník sa vás opýta: „Prosím vás, uvažujem nad kúpou tohto TV. Len sa chcem opýtať na váš názor – odporučili by ste mi ho?“
Ako by ste reagovali vy?
Šmejd by odpovedal:„Jasné, kúpte si ho, určite budete spokojný!“ Profesionál by začal s „Nie“:„Je to síce špičkový TV, ale či by som vám ho odporučil záleží od toho, čo všetko od vášho nového TV očakávate…“ a položil by pár otázok, aby si overil, či bol výber zákazníka správny.
Úprimne – čo by ste urobili vy?
P.S. Ďalšie účinné postupy, ktorými sa nielen odlíšite od „podávačov kľučiek“ a získate si u zákazníka oveľa väčší rešpekt, ale aj výrazne zvýšite vaše šance na úspešný obchod, získate na školení: Reset predaja.
—————————————————
19 komentárov
Skvelý článok…v praxy som vyskušal obe možnosti, dovolím si tvrdiť na mojej vlastnej skúsenosti, že druhá technika mala zaručene lepšiu úspešnosť, a hlavne svedčí o obchodníkovi/predajcovi aký je človek. Občas som zákazníka doslovne šokoval tým, že som sa ho na to opýtal. A vysledok, tokto mi to ešte nepovedal žiadny predajca..získal som si dôveru, vybudoval do budúcna vzťah a dostal to čarovné ďakujem Vám 🙂 Zakáznik pri daľšej návšteve vyhľadával výhradne mňa, čo ma nesmierne tešilo.