Obchodný rozhovor

Slová ako nástroje predaja (Šlabikár obchodníka I.)

Publikované v kategórii Komunikácia, Obchodný rozhovor, Psychológia predaja od dňa 19. septembra 2017 žiadny komentár
Slová ako nástroje predaja (Šlabikár obchodníka I.)

Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho “nástrojmi”. Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný význam. Potom sa čudujeme, že naša komunikácia nepriniesla očakávané výsledky. Ak chcete predávať efektívne, musíte mať v slovách, ktoré používate, absolútne jasno. V tomto článku […]

Zobraziť článok »

Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Publikované v kategórii Komunikácia, Obchodný rozhovor od dňa 22. júna 2016 2 komentáre
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Nedávno som sa znovu po dlhšom čase “prehrabával” v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: “Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – “Dúfam, že so mnou súhlasíte?” […]

Zobraziť článok »

Pýtať sa? Áno, ale…

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 31. marca 2015 13 komentárov
Pýtať sa? Áno, ale…

Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží vždy od situácie… Najčastejšie chyby pri kladení otázok nesprávny typ otázok. Tradičná škola predaja nás učí, aby sme zákazníkovi kládli čo njaviac otvorených otázok. Aby nám zákazník odpovedal viac ako len […]

Zobraziť článok »

Ako zákazníka “donútiť” priznať farbu?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Psychológia predaja od dňa 11. novembra 2013 žiadny komentár
Ako zákazníka “donútiť” priznať farbu?

Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za […]

Zobraziť článok »

Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Psychológia predaja, Uzatváranie predaja od dňa 16. septembra 2013 žiadny komentár
Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja

Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie […]

Zobraziť článok »

Ako získať body už v úvode predaja?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 14. mája 2013 žiadny komentár
Ako získať body už v úvode predaja?

Ak má zákazník pocit, že robíte to isté ako konkurencia, bude porovnávať a rozhodovať sa iba podľa ceny. Ak nie ste vo vašej branži tí najlacnejší, je to pre vás veľká nevýhoda. Preto je dôležité čo najskôr sa odlíšiť. Ako to urobiť už v úvode obchodného rozhovoru, sa dozviete v tomto 3-minútovom videu… Máte nejaký iný […]

Zobraziť článok »

Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 21. januára 2013 12 komentárov
Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?

Nedávno som s  predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj […]

Zobraziť článok »

Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 11. decembra 2012 6 komentárov
Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?

Nie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie “bežné výdaje”. Iné je to však v prípade, keď sa jedná o vyššie sumy a/alebo máte produkty v širokom cenovom rozpätí. Vtedy je lepšie tému rozpočtu otvoriť. […]

Zobraziť článok »

Viete, kedy je pýtať sa nebezpečné?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 1. októbra 2012 žiadny komentár
Viete, kedy je pýtať sa nebezpečné?

Stalo sa vám to? Položili ste zákazníkovi otázku a on ju buď zahovoril, odmietol vám odpovedať, alebo sa počas odpovede cítil nepríjemne a vy ste to na ňom videli. Doslova ste cítili, ako sa vám rozkývala zem pod nohami…napríklad v úvode rozhovoru so zákazníkom: “…to by na úvod bolo o nás všetko. Rád by som […]

Zobraziť článok »

Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 17. septembra 2012 6 komentárov
Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…

V predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž zákazník na ňu od predajcu nedostane uspokojivú odpoveď, hra končí. Aká je to otázka? “Prečo by som mal…?” A doplňte si čokoľvek, čo od zákazníka […]

Zobraziť článok »