Prezentovanie
Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí.
Keď sa pýtam obchodníkov, prečo by im zákazník mal zaplatiť viac ako konkurencii, dostávam 2 typy odpovedí: 1) …pretože sme lepší ako konkurencia, 2) …pretože my zákazníkom dávame viac. Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna „vata“, ale aby vám […]
Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro?
Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým? A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti? Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro? Jedno si […]
Ako postupovať pri obhajobe ceny?
Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂 Prečo musíme tak často obhajovať cenu? Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu? Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde […]
Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?
Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate… […]
Ako prezentovať vaše výhody, aby tomu zákazník aj uveril?
Chcete zákazníkom odprezentovať a pochváliť sa vašimi výhodami, ale nechcete aby to pôsobilo ako samochvála? „Nevychvaľuj sa sám – samochvála smrdí!“ Takúto múdrosť občas počujeme od starších a skúsenejších. Aj keď s tým úplne nesúhlasím, niečo na tom určite je – keď počúvam predajcov ako prezentujú svoju firmu alebo produkty, niekedy to doslova smrdí samochválou: „Sme […]
Dávate zákazníkovi „ohmatať“?
Zákazník má na kúpu svoje vlastné dôvody. Nie sú to ani vlastnosti, často ani výhody vášho produktu. V skutočnosti to nie je ani produkt samotný. Čo teda zákazníka motivuje k nákupu? Keď túto otázku kladiem na školeniach, najčastejšie prichádza odpoveď:“uspokojenie jeho potrieb“. Ale čo konkrétne to znamená? Keď si kúpim opaľovací krém, znamená to, že […]
Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať.
Ak nie ste monopol, zákazníci vás porovnávajú s konkurenciou. Aj keď vám to nie vždy povedia. Nemusí to nutne znamenať, že špekulujú. Možno chcú mať iba istotu, že si vybrali správne. Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni „jablko a jablko“ a celé […]
Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu?
Viete ako sa na cenu díva váš zákazník? Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda? Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:„Koľko za to musím zaplatiť?“ a pozrie sa na cenovku. Buď na to má […]
Ste CYBORG? Ani zákazník nie je…
Videli ste niekedy film ako „Terminátor“? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom. Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom? Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste […]
Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?
Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá. Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem. Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty… Povedal som mu, […]
