Prezentovanie

Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí.

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja, Rôzne od dňa 10. októbra 2018 6 komentárov
Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí.

Keď sa pýtam obchodníkov, prečo by im zákazník mal zaplatiť viac ako konkurencii, dostávam 2 typy odpovedí: 1) …pretože sme lepší ako konkurencia, 2) …pretože my zákazníkom dávame viac. Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna “vata”, ale aby vám […]

Zobraziť článok »

Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro?

Publikované v kategórii Prezentovanie od dňa 18. októbra 2016 6 komentárov
Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro?

Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým? A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti? Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro? Jedno si […]

Zobraziť článok »

Ako postupovať pri obhajobe ceny?

Publikované v kategórii Námietky, Prezentovanie od dňa 11. októbra 2016 13 komentárov
Ako postupovať pri obhajobe ceny?

Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂 Prečo musíme tak často obhajovať cenu? Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu? Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde […]

Zobraziť článok »

Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja od dňa 10. februára 2016 2 komentáre
Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?

Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate… […]

Zobraziť článok »

Ako prezentovať vaše výhody, aby tomu zákazník aj uveril?

Publikované v kategórii Prezentovanie od dňa 9. septembra 2015 12 komentárov
Ako prezentovať vaše výhody, aby tomu zákazník aj uveril?

Chcete zákazníkom odprezentovať a pochváliť sa vašimi výhodami, ale nechcete aby to pôsobilo ako samochvála? “Nevychvaľuj sa sám – samochvála smrdí!”  Takúto múdrosť občas počujeme od starších a skúsenejších. Aj keď s tým úplne nesúhlasím, niečo na tom určite je – keď počúvam predajcov ako prezentujú svoju firmu alebo produkty, niekedy to doslova smrdí samochválou: “Sme […]

Zobraziť článok »

Dávate zákazníkovi “ohmatať”?

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja od dňa 26. mája 2014 žiadny komentár
Dávate zákazníkovi “ohmatať”?

Zákazník má na kúpu svoje vlastné dôvody. Nie sú to ani vlastnosti, často ani výhody vášho produktu. V skutočnosti to nie je ani produkt samotný. Čo teda zákazníka motivuje k nákupu? Keď túto otázku kladiem na školeniach, najčastejšie prichádza odpoveď:”uspokojenie jeho potrieb”. Ale čo konkrétne to znamená? Keď si kúpim opaľovací krém, znamená to, že […]

Zobraziť článok »

Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať.

Publikované v kategórii Noví zákazníci, Prezentovanie od dňa 20. januára 2014 žiadny komentár
Tri otázky o konkurencii, na ktoré by ste mali vedieť odpovedať.

Ak nie ste monopol, zákazníci vás porovnávajú s konkurenciou. Aj keď vám to nie vždy povedia.  Nemusí to nutne znamenať, že špekulujú. Možno chcú mať iba istotu, že si vybrali správne. Preto máte dve možnosti: buď sa spoliehať, že si zákazník urobí porovnanie sám (kde riskujete, že jeho porovnávanie bude na úrovni “jablko a jablko” a celé […]

Zobraziť článok »

Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu?

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja od dňa 3. júna 2013 5 komentárov
Ako otočiť pohľad zákazníka na cenu?

Viete ako sa na cenu díva váš zákazník?  Jeho vzorec výpočtu totiž rozhodne o tom, či cenu vyhodnotí ako prijateľnú alebo ako príliš vysokú. A či ju v konečnom dôsledku zaplatí alebo nie. Ako teda? Väčšinou veľmi jednoducho. Zákazník si položí otázku:“Koľko za to musím zaplatiť?” a pozrie sa na cenovku. Buď na to má […]

Zobraziť článok »

Ste CYBORG? Ani zákazník nie je…

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja od dňa 30. apríla 2013 3 komentáre
Ste CYBORG? Ani zákazník nie je…

Videli ste niekedy film ako “Terminátor”? Ak áno, tak ste si určite v záberoch z pohľadu terminátora všimli obrazovku, na ktorej sa mu zobrazovali údaje. On ich dokázal vyhodnotiť, pretože to bol robot s ľudským telom. Vaši zákazníci však NIE SÚ roboti. Ako to súvisí s predajom? Spomeňte si na vašu poslednú prezentáciu. Ako ste […]

Zobraziť článok »

Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?

Publikované v kategórii Maloobchodný predaj, Obchodný rozhovor, Prezentovanie od dňa 6. augusta 2012 8 komentárov
Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?

Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá. Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem.  Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty… Povedal som mu, […]

Zobraziť článok »