Obchodný rozhovor

Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 17. septembra 2012 6 komentárov
Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…

V predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž zákazník na ňu od predajcu nedostane uspokojivú odpoveď, hra končí. Aká je to otázka? “Prečo by som mal…?” A doplňte si čokoľvek, čo od zákazníka […]

Zobraziť článok »

Čo radí predajcom T.Kasza?

Publikované v kategórii Námietky, Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 3. septembra 2012 žiadny komentár
Čo radí predajcom T.Kasza?

Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10 […]

Zobraziť článok »

Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?

Publikované v kategórii Maloobchodný predaj, Obchodný rozhovor, Prezentovanie od dňa 6. augusta 2012 8 komentárov
Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?

Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá. Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem.  Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty… Povedal som mu, […]

Zobraziť článok »

Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 16. júla 2012 13 komentárov
Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?

V článku “Čo robiť so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…” som písal o základnej chybe, ktorú v takej situácii zvyknú predajcovia robiť. Existuje ale aj opačná situácia, kedy zákazník vie, čo chce: “Prosím si produkt X.” Zdanlivo bezproblémová situácia. Zdanlivo… Zákazník si totiž mohol, ale aj nemusel vybrať správne. Voči zákonu za svoje nákupné  rozhodnutie […]

Zobraziť článok »

Haló, koľko u vás stojí vrece cementu?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Telefonovanie, Uzatváranie predaja od dňa 21. mája 2012 26 komentárov
Haló, koľko u vás stojí vrece cementu?

Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia? Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak nie, asi niečo nie je v poriadku s vašim marketingom a reklamou). Je to ako z rozprávky o zlatej rybke – zlatá rybka pripláva a […]

Zobraziť článok »

Nie je pýtať sa ako pýtať sa…

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor od dňa 23. apríla 2012 11 komentárov
Nie je pýtať sa ako pýtať sa…

V starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby “podsúvajú” kladnú odpoveď. Napríklad: “Nádherná farba, že?” alebo “Dlhá životnosť je pre vás dôležitá, však?” Ak ste trafili, tak s takou otázkou je všetko v poriadku. Čo ale ak nie? V takom prípade ste vytvorili […]

Zobraziť článok »

Predávanie “po rybársky”.

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 12. marca 2012 12 komentárov
Predávanie “po rybársky”.

Keď som ako chlapec chodil na ryby, raz mi zabral nejaký väčší kúsok. Chytil som udicu do rúk a ťahal, ťahal…až sa mi ryba odtrhla. Videli ste niekedy, ako chytá veľkú rybu skúsený rybár? Zatiahne, trochu popustí, zase zatiahne, zase popustí, až sa ryba unaví a skončí v podberáku (sieti na vyťahovanie rýb z vody). […]

Zobraziť článok »

Oprávnená námietka je, keď…

Publikované v kategórii Námietky, Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja od dňa 28. februára 2012 13 komentárov
Oprávnená námietka je, keď…

Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o “nevinnú poznámku”, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy “Tajomstvá uzatvárania predaja” od T.Kaszu je návod ako postupovať: Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv […]

Zobraziť článok »

Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!

Publikované v kategórii Námietky, Obchodný rozhovor od dňa 30. januára 2012 16 komentárov
Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!

Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo? Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá “kvalita”? Opýtate […]

Zobraziť článok »

Čo so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Prezentovanie od dňa 19. decembra 2011 4 komentáre
Čo so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…

Nedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: “Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte mi?”. “Samozrejme, akej farby je ten oblek?” začala predavačka a už som si myslel, že je predané. Ale chytilo to úplne iný spád. “K sivému […]

Zobraziť článok »