Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?
Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá.
Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo. Nie som náročný, ale vedel som, čo chcem. Vytipoval som si z nich dva. Prišiel predavač a pustili sme sa do debaty…
Povedal som mu, aké mám na autorádio požiadavky a ukázal som mu tie, ktoré ma zaujali. Celkom dobre rozohraná partia, myslel som si. Dal mi za pravdu a…podržte sa, začal mi odporúčať tretie autorádio. To by mi až tak nevadilo, až na to, že to tretie rádio nespĺňalo jednu z mojich hlavných požiadaviek!
Je mi záhadou, prečo to urobil. Pravdepodobne mi odporúčal autorádio, ktoré sa páčilo JEMU. Alebo model, ktorého sa chcel zbaviť, alebo, alebo…
Podčiarknuté, sčítané-v tom momente stratil moju dôveru. Buď nepočúval, čo od autorádia chcem, alebo sa snažil presadiť „svojho koňa“, ktorý však nevyhovoval MNE. V každom prípade ma ako zákazníka v tom okamihu stratil.
Poučenie: pri ponúkaní sa riaďte tým, čo očakáva a chce zákazník a nie tým, čo sa páči vám. Je jedno, či sa to týka modelu, farby, ceny atď. Lebo kupuje ON, a nie vy. A v prípade, že je jeho výber nesprávny, riaďte sa pokynmi z článku „Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?“.
P.S. Akým ďalším chybám sa vyhnúť a hlavne ktorých 15 krokov by ste mali počas predaja urobiť, aby ste urobili obchod, sa dozviete na seminári „Efektívne techniky uzatvárania predaja“.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy a techniky na zvýšenie predaja, zasielané IBA registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Dokonalý príklad toho, že niekto chce za každú cenu predať. V tomto prípade dokonca predať svojho „koňa“. Akonáhle len predávame (inými slovami vytvárame nátlak), tak rýchlo stratíme dôveru zákazníka. A tým pádom aj jeho peniaze.
Je veľmi pravdepodobné, že ten predajca to myslel dobre. Chcel Vám predať to najlepšie, čo (si myslí), že má. Niekomu by tým možno naozaj pomohol. Len vo Vašom prípade jednoducho nepočúval a nenastavil sa na Vás. Svojmu zamestnávateľovi aj sebe vyrobil stratu.
Pozdravujem, Peter! Určite to ten predavač nemyslel v zlom. Určite sa snažil tak, ako najlepšie vedel. Chcel som hlavne poukázať na to, ako rýchlo je možné stratiť dôveru zákazníka a ani o tom nevieme…
„to tretie rádio nespĺňalo jednu z mojich hlavných požiadaviek!“
Cozeeeee, co si to ten pan vlastne dovolil, ponukol tretie autoradio??? Ved to je hrozne, deti v Afrike teraz nebudu mat tyzden co jest!!!
Tak poďme spoločne pomôcť, aby mali deti v Afrike čo jesť. Čo navrhujete?
Ja som zažil toto.
Zákazník si chcel tovar kúpiť, lebo sa mu to páčilo, aj mne sa páčilo to čo si zákazník vybral. Lenže zákazník sa to bál kúpiť, že čo mu doma na to povedia „odborníci“. Poradil som mu že „odborníci postavili Titanic“. Obchod sa uzavrel odchádzal šťastný domov. Ale keby som si myslel, že si vyberá zle tak mu to neporaním.
Super príklad, ako zvládnuť obavu zákazníka! Tamás Kasza to vo svojej knihe volá Vrátiť zákazníkovi námietku naspäť. Vám sa to skvele podarilo. Nech sa darí!
V kontexte predchádzajúceho článku „Čo so zákazníkom, ktorý VIE čo chce?“, čo spravil tento predavač zle? Ako mal ponúknuť niečo iné, podľa neho vhodnejšie tak, aby nestratil Vašu dôveru? Pomohlo by, keby sa najprv spýtal, prečo považujete tú chýbajúcu vlastnosť za dôležitú?
Z môjho pohľadu by bol správny takýto postup:ak som si vybral dva typy, ktoré mi vyhovovali a aj on ich odobril, odporučil by som zákazníkovi jeden z TÝCHTO dvoch typov. Tu by som využil znalosť produktov. Z dvoch vybrať jeden, ten lepší. Iba v prípade, že by jeden z nich nevyhovoval a zákazník by o tom nevedel, tak by som ho na to upozornil a predal mu ten druhý. Jedine, že by som z nejakého dôvodu chcel zákazníkovi odporučiť nejaký tretí typ, tak by mal spĺňať základné zákazníkove požiadavky. Alebo aspoň upozorniť, že tam nejaká funkcia chýba a opýtať sa, ako píšete, prečo je to pre neho dôležité. Ale ak sa dá, snažím sa zachovať predaj jednoduchým… A vďaka za komentár, hulo!