Námietky
Oprávnená námietka je, keď…
Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o “nevinnú poznámku”, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy “Tajomstvá uzatvárania predaja” od T.Kaszu je návod ako postupovať: Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv […]
Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!
Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo? Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá “kvalita”? Opýtate […]
Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody
Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku. Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník! Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi. Prečo argumenty […]
Prvá pomoc pri reklamáciách.
Reklamácia nie je nič príjemného. Hlavne ak je zákazník nahnevaný a vy ste prvý, kto mu príde “do rany”. Ako sa v tej chvíli zachovať? Vaša reakcia môže rozhodnúť o ďalšom bytí alebo nebytí tohto zákazníka vo vašej firme. Preto to nepodceňujte. To najhoršie, čo môžete urobiť je, začať sa so zákazníkom hádať, alebo ho […]
Dokážete zákazníkom čítať myšlienky?
Čítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa očakávať, že aj z ďalšej desiatky zákazníkov to aspoň piati-šiesti povedia. Nepotrebujete na to žiaden špeciálny horoskop alebo kameň mudrcov. Je to proste štatistika. V […]
Zľava – dať ju alebo nedať?
Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako “hodená rukavica”. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)? Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto… Pravidlo 1: najprv zistite, […]
Všetko je pekné, ale ste drahí!
Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva. Ak zákazník namieta na cenu, pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov: nemá toľko peňazí nevidí v tom […]
Najčastejšia (skrytá) námietka
Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu? Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s tým spokojný? Splní to moje očakávania? Nemá to skryté nedostatky? Nepokazí sa to? Čo na to povedia moji známi alebo kolegovia? Je to prirodzené. Ak […]
Kríza ako dôvod kúpiť?
Veľmi častý dôvod, prečo zákazníci odmietnu ponuku, býva tento: „Je kríza, nemôžeme si to dovoliť“. Už Vám povedal niektorý zo zákazníkov takúto námietku? Ja to počúvam často. Každá minca má ale dve strany. Ako môžete tento zákazníkov dôvod použiť na zdôvodnenie kúpy? Vypočítajte zákazníkovi, aký finančný (alebo iný) prínos pre neho bude mať investícia do […]
5 dôvodov, prečo Vás zákazník odmietne
Zákazníci uvádzajú rôzne dôvody, prečo nechcú kúpiť. Napriek tomu existuje len 5 skutočných dôvodov: 1.nepotrebuje Váš produkt2.nemá peniaze3.neporozumel vašej prezentácii4.nedôveruje Vám5.nemôže o tom rozhodnúť sámVšetko ostatné je len snaha vyhnúť sa nepríjemným pocitom z jeho (nemá peniaze, neporozumel tomu, nemôže rozhodnúť) alebo z Vašej strany (nedôveruje Vám). Keď budete nabudúce hovoriť so zákazníkom a on […]
