Námietky
Ako predchádzať námietkam?
Jednoduchá technika, ako sa vyhnúť veľkej väčšine námietok zákazníkov. Nič nové pod slnkom, ale málo sa využíva… (video má necelé 2 minúty) Žiadna veda, treba to len vyskúšať… Držím vám palce pri prevencii námietok 🙂 (Video je z môjho vystúpenia na 1.podnikateľskom fóre, ktoré organizoval Business Connections Club, 10.6.14 Bratislava) ——————————————————–
Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?
Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky? […]
Čo radí predajcom T.Kasza?
Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že trh sa zmenil z dopytového na ponukový. Potreby výrobcov a obchodných firiem sa výrazne znížili, pretože tie najväčšie investície sa zrealizovali práve za posledných 10 […]
Oprávnená námietka je, keď…
Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o „nevinnú poznámku“, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy „Tajomstvá uzatvárania predaja“ od T.Kaszu je návod ako postupovať: Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv […]
Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!
Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo? Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate […]
Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody
Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku. Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník! Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi. Prečo argumenty […]
Prvá pomoc pri reklamáciách.
Reklamácia nie je nič príjemného. Hlavne ak je zákazník nahnevaný a vy ste prvý, kto mu príde „do rany“. Ako sa v tej chvíli zachovať? Vaša reakcia môže rozhodnúť o ďalšom bytí alebo nebytí tohto zákazníka vo vašej firme. Preto to nepodceňujte. To najhoršie, čo môžete urobiť je, začať sa so zákazníkom hádať, alebo ho […]
Dokážete zákazníkom čítať myšlienky?
Čítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa očakávať, že aj z ďalšej desiatky zákazníkov to aspoň piati-šiesti povedia. Nepotrebujete na to žiaden špeciálny horoskop alebo kameň mudrcov. Je to proste štatistika. V […]
Zľava – dať ju alebo nedať?
Všetko prebieha hladko. Až pri oznámení ceny zákazník povie, že má lacnejšiu ponuku od konkurencie. Je to ako „hodená rukavica“. Čo urobiť? Podliezť cenu a pripraviť sa o časť zisku? Alebo zabojovať a pokúsiť sa obhájiť váš pôvodný návrh (a riskovať, že kúpi od konkurencie)? Univerzálny návod neexistuje – vždy to závisí od konkrétnej situácie. Preto… Pravidlo 1: najprv zistite, […]
Všetko je pekné, ale ste drahí!
Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva. Ak zákazník namieta na cenu, pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov: nemá toľko peňazí nevidí v tom […]
