Psychológia predaja
Ako presvedčiť zákazníka, aby kúpil? Odpoveď vás asi dosť prekvapí…
Chceli by ste poznať zázračné slová, frázy alebo obchodnícke techniky, ktorými by ste zaručene dokázali „prelomiť“ nezáujem alebo odpor zákazníka a presvedčiť ho ku kúpe? Nie ste sami 🙂 Za tých 13 rokov, čo robím obchodnícke školenia a tréningy pre firmy aj jednotlivcov, v hitparáde otázok od predajcov suverénne vedie táto: Ako mám presvedčiť zákazníka, aby […]
Aký ste obchodník? – otestujte sa!
Byť úspešným obchodníkom, to nie je len o predajných zručnostiach. Mali by sa vo vás spájať štyri „kvality“ – okrem predajných zručností potrebujete ešte: odborné znalosti, emočnú inteligenciu a aspoň aký-taký self-manažment (schopnosť plánovať a riadiť seba-samého). Chcete vedieť, ako si v týchto oblastiach stojíte vy? Otestujte sa! (Ak vediete obchodný tím, dajte tento test urobiť […]
Keď predávate, pracuje obchodnícka logika proti vám?
Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych obchodníkov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel medzi nimi je: E-mail 1: „Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich […]
Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?
Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate… […]
Ako je to s nákupnými signálmi?
Je skvelé, ak sa zákazník zaujíma, ak sa veľa pýta. Toto sa zvyčajne považuje za nákupný signál – znamená to predsa, že má záujem, či nie? Áno. Ale to je iba polovica pravdy – možno má záujem, ale nikde nie je napísané, že má záujem práve o váš produkt. Možno má vyhliadnuté niečo iné, a chce si to […]
Daj si, bude ti to chutiť!
V predošlom blogu Na predaj potrebujete g..e! ste vo videu dostali odpoveď na otázku: Prezentovať zákazníkovi pohár ako poloplný alebo poloprázdny? Bol to tak trochu chyták 🙂 Ale čo čert nechcel, včera mi volali od jedného telcom-operátora s ponukou ušetriť na telefonovaní. Postup operátorky mi okamžite pripomenul spomínaný článok. O čo išlo? Po zhodnotení faktov som […]
Na predaj potrebujete g…!
A je tu vyhodnotenie súťaže z minulého týždňa. Odpoveď na súťažnú otázku nájdete na konci nasledujúceho videa (za ním nájdete ešte jedno nové video, neprehliadnite ho)… Na otázku správne odpovedali a výhercami knihy Tajomstvá uzatvárania predaja sa stávajú: Dara, Pavol a Andrea. Gratulujem! Budem vás v priebehu tohto týždňa kontaktovať e-mailom. A pridávam ešte jedno […]
Ako (ne)komunikovať s klientom…
Na videu si môžete pozrieť krátku ukážku z premiéry školenia Reset predaja. Upozorňujem v ňom na chybu, ktorú obchodníci často robia počas predajného rozhovoru (aj dnes som mal telefonát, kde mi ponúkali výhodnú investíciu do developerského projektu a urobili presne tú chybu, ktorú spomínam vo videu)… Súťaž! – na konci videa položím otázku, na ktorú odpoveď […]
Kedy má predajca „šťastné ucho“?
Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov. Nedávno som natrafil na pomenovanie „šťastné ucho“. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to […]
Je koniec mesiaca a ešte nemáte zarobené?
Ak ste platení províziou z predaja, možno to poznáte – do konca mesiaca zostáva pár dní a vy ešte nemáte zarobené ani na réžiu… Ľahko sa síce povie:“Nemysli na peniaze, keď predávaš!“ Ale aj keď sa veľmi snažíte, nedá sa na to nemyslieť. Potom ste v kŕči, tlačíte na zákazníka… len aby kúpil! A ako keby […]
