Psychológia predaja
Kedy je viac naozaj viac?
Na Facebooku som uverejnil jednu moju zákaznícku skúsenosť . Je to cenná lekcia do predaja, preto ju spomeniem aj tu… Chcel som si kúpiť ochrannú fóliu na na display môjho mobilu. U môjho operátora ju nemali, tak som išiel ku konkurencii pár metrov ďalej. Po mojej žiadosti ju pani za pultom išla pohľadať. Po chvíli prišla a […]
Ako je to s budovaním dôvery?
O budovaní dôvery sa píše asi v každej knižke o predaji. Mám ale pocit, že niektoré z nich trochu zavádzajú. Budovanie dôvery totiž nie je žiadna samostatná alebo oddelená činnosť, ako napríklad zisťovanie potrieb alebo prezentácia. A určite to nie je technika predaja! O prežitkoch typu: „pochváľte zákazníkovi niečo“ alebo „zaujímajte sa o jeho deti“ som už písal. Je […]
Zákazník pred podpisom zmluvy náhle zmenil názor?
V jednej diskusnej skupine na LinkedIn som náhodou natrafil na tému: „Už sa vám stalo, že sa zákazník tesne pred podpisom zmluvy nečakane rozhodol pre iného dodávateľa?“ Pre obchodníka je to ako blesk z jasného neba – venovali ste tomu hodiny práce, zákazník vám dal svoj prísľub, už ste rátali aj s províziou a teraz je […]
Dávate zákazníkovi „ohmatať“?
Zákazník má na kúpu svoje vlastné dôvody. Nie sú to ani vlastnosti, často ani výhody vášho produktu. V skutočnosti to nie je ani produkt samotný. Čo teda zákazníka motivuje k nákupu? Keď túto otázku kladiem na školeniach, najčastejšie prichádza odpoveď:“uspokojenie jeho potrieb“. Ale čo konkrétne to znamená? Keď si kúpim opaľovací krém, znamená to, že […]
Počítanie „po zákaznícky“…
Hovorí sa, že vzorec nákupného rozhodovania je: koľko zaplatím a koľko za to získam? Také zákaznícke „má dať-dal“. Ale naozaj to tak funguje? Záleží na tom, čo všetko rozumiete pod slovom „zaplatím“… Zákazník do „zaplatím“ nepočíta iba nákupnú cenu. Pripočítava ešte veľkosť rizika, ktoré kúpou podstupuje („Bude to fungovať tak, ako mi tvrdia?“, „Splní to […]
Ako vás vníma váš budúci zákazník?
Aby ste dokázali úspešne predávať, okrem toho čo a ako predávate, je tu ešte jedna veľmi dôležitá vec… Predstavte si, že vchádzate do zákazníkovej kancelárie. Pozrie na vás a…hádajte čo? Vytvoril si o vás názor. Prebehli len 3-4 sekundy, ledva ste stihli pozdraviť a zákazník vám už pridelil pomyselnú „nálepku“. Čo by bolo napísané na […]
Snažíte sa predať? Tak sa potom nečudujte…
Typický obchodník býva často naprogramovaný ako terminátor: „Choď a predávaj!“ Tak ide a snaží sa predávať. A o čo viac sa snaží, o to horšie to ide a o to väčšia potopa po ňom ostáva. Prečo? Chyba je totiž v samotnom programe! Snahou predať (alebo inak povedané:snahou presvedčiť) spúšťate u zákazníka tisíce rokov starý inštinkt […]
Čo majú spoločné zákazník a divá zver?
Psychológia predaja má veľa spoločného s fyzikálnymi zákonmi. Majú tú výhodu, že viete predvídať výsledky. Napríklad, ak sa stojíte pod jabloňou, neprekvapí vás, keď vám spadne na hlavu jablko. Prečo sú potom predajcovia zaskočení zákazníkovým odporom, ak ho chcú (s dobrým úmyslom) o niečom presvedčiť? To sa vám určite oplatí…, Toto je tá najlepšia voľba…, […]
Ako zákazníka „donútiť“ priznať farbu?
Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek. Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…Zistilo sa, že človek za […]
Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja
Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil jedno moje veľké nepochopenie ohľadne uzatvárania. Nechcem ani spočítať, koľko krát som kvôli tomu v predaji stroskotal. Chcem sa oň s vami teraz podeliť… Uzatváranie […]
