Kategórie článkov
Vyhľadávanie
Ako rozpoznať (anti-) nákupné signály zákazníka?
V literatúre alebo na obchodníckych školeniach sa s pojmom „nákupné“ signály“ stretnete najčastejšie v súvislosti s prezentáciou alebo s uzatváraním predaja. Napríklad keď si zákazník produkt zoberie do ruky a…
Slová ako nástroje predaja (Šlabikár obchodníka I.)
Všetci vieme, že slová sú pri komunikácii veľmi dôležité. Sú nositeľmi myšlienok. Pre obchodníka sú slová doslova jeho „nástrojmi“. Niekedy ich však používame bez toho, aby sme poznali ich skutočný…
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?
Nedávno som sa znovu po dlhšom čase „prehrabával“ v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj…
Pýtať sa? Áno, ale…
Hádam už ani neexistuje predajca, ktorý by nepoznal zásadu:„Kto sa pýta, ten vedie rozhovor“. Nie je však pýtať sa ako pýtať sa – záleží vždy od situácie… Najčastejšie chyby pri…
Ako zákazníka „donútiť“ priznať farbu?
Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je…
Jedno z tajomstiev uzatvárania predaja
Uzatváranie predaja je medzi obchodníkmi častá téma. Nečudo – veď uzatváranie rozhoduje o tom, či odídete s objednávkou alebo nie. Len niečo vyše roka dozadu som na seminári T.Kaszu objavil…
Ako získať body už v úvode predaja?
Ak má zákazník pocit, že robíte to isté ako konkurencia, bude porovnávať a rozhodovať sa iba podľa ceny. Ak nie ste vo vašej branži tí najlacnejší, je to pre vás…
Je to už nátlak alebo iba prirodzené vyvrcholenie?
Nedávno som s predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je…
Je vhodné sa zákazníka pýtať na rozpočet?
Nie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie „bežné výdaje“.…
Viete, kedy je pýtať sa nebezpečné?
Stalo sa vám to? Položili ste zákazníkovi otázku a on ju buď zahovoril, odmietol vám odpovedať, alebo sa počas odpovede cítil nepríjemne a vy ste to na ňom videli. Doslova…
Najdôležitejšia otázka v predaji je táto…
V predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž…
Čo radí predajcom T.Kasza?
Prinášam Vám krátky rozhovor o predaji s maďarským expertom na predaj T.Kaszom: 1. Čo sa podľa Teba najviac zmenilo v predaji za posledných 10 rokov? Podstatná zmena je tá, že…
Ako stratiť dôveru zákazníka za menej ako 5 sekúnd ?
Dnes to bude krátky, ale dôležitý tip do predaja. Nedávna skúsenosť z predajne elektroniky, kde som sa zaujímal o autorádiá. Hľadal som medzi vystavenými kusmi také, ktoré by mi vyhovovalo.…
Čo so zákazníkom, ktorý VIE, čo chce?
V článku „Čo robiť so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…“ som písal o základnej chybe, ktorú v takej situácii zvyknú predajcovia robiť. Existuje ale aj opačná situácia, kedy zákazník vie,…
Haló, koľko u vás stojí vrece cementu?
Ako na takýto telefonát zákazníka zareagujete vy alebo vaši kolegovia? Ak ste obchodná firma, pravdepodobne podobných telefonátov, kde si zákazník pýta informácie o vašich produktoch a cenách, dostávate denne niekoľko (ak…
Nie je pýtať sa ako pýtať sa…
V starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby „podsúvajú“ kladnú odpoveď. Napríklad: „Nádherná farba, že?“ alebo „Dlhá životnosť…
Predávanie „po rybársky“.
Keď som ako chlapec chodil na ryby, raz mi zabral nejaký väčší kúsok. Chytil som udicu do rúk a ťahal, ťahal…až sa mi ryba odtrhla. Videli ste niekedy, ako chytá…
Oprávnená námietka je, keď…
Ak zákazník na niečo namieta, môže ísť o „nevinnú poznámku“, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy „Tajomstvá uzatvárania predaja“ od T.Kaszu je návod ako…
Nemachrujte s kvalitou, tá sa neráta!
Ale veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to…
Čo so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…
Nedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: „Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte…
Šachová partička v predajnom rozhovore.
Cez víkend som hral šachy s mojim 7-ročným synom Oliverom. Hrá na svoj vek obstojne, ale uvedomil som si pri sledovaní jeho hry jednu dôležitú súvislosť s predajom. V čom…
Držte krok s klientom…
Nedávno som sa stretol s jedným predajcom, ako zákazník. Všetko bolo v poriadku, až na jednu chybičku krásy. Obaja sme boli nastavení na iné tempo. Ak ste niekedy tancovali, je…
Ako NEzačať obchodný rozhovor, ak vám je život milý…
„Dobrý deň, ja som Peter Novák z firmy Skrutky a náradie. Rád by som vám ponúkol naše produkty, ktoré na Slovensku využíva už viac ako 250 firiem…“ Stoooooop! Človeče čo…
„Babka k babce, budú …“
Existuje jedna jednoduchá technika, pomocou ktorej môžete takmer okamžite zvýšiť obrat o 5-10%. Spomenul som si na ňu nedávno, keď som bol kupovať nový fotoaparát. Jej názov je „up-selling“. Vo…
Čo zákazník naozaj chce (alebo ako nájsť presvedčivé predajné argumenty)?
Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania-dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár…
Zákon zotrvačnosti a predaj-čo majú spoločné?
Existujú dva druhy konkurencie-zjavná a neviditeľná. Ktorá je pre obchodníka nebezpečnejšia? V prvom prípade je vašou konkurenciou každý, kto dokáže uspokojiť tie isté potreby zákazníka ako vy. Ak predávate kopírky,…
Ako dlho si vás zákazník pamätá?
Stretnutia s niektorými ľuďmi si pamätáme aj roky. Na niektoré zabúdame už po pár minútach. Ako dlho si zákazníci pamätajú vašu návštevu? Ideálne je zanechať zákazníka s dvoma druhmi…
Dokážete zákazníkom čítať myšlienky?
Čítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa…
Kto drží počas predaja kormidlo v rukách?
Ako som nedávno písal v článku o procese predaja, obchodný rozhovor má svoju štruktúru. Preto iba od vás bude záležať, či sa jednanie so zákazníkom bude vyvíjať podľa vášho scenára…
Viete sa „predať“ za 3 alebo menej sekúnd?
Ak sa vás niekto opýta, čím sa zaoberáte, čo mu poviete? Ako mu niekoľkými slovami vysvetlíte podstatu vášho biznisu? Možno ste práve na nejakom spoločenskom podujatí. Dáte sa s niekým…
McDonald´s v obchode s rybičkami?
Včera som mal úžasnú skúsenosť v jednom akvaristickom obchode. Cítil som sa ako v McDonald´s. Čo majú rybičky spoločné so sieťou rýchleho občerstvenia? Zdanlivo nič. Ale po niekoľkých minútach som…
Ako urobiť dobrú prezentáciu 1.
Vedeli ste o tom, že vedieť o veci príliš veľa môže hrať proti vám? Samozrejme, nemyslím to doslova. Je dobré, ak ste odborník a vyznáte sa v tom, čo predávate.…
Čo je to predaj 2.
Mnohí ste prispeli vašimi komentármi, ešte raz vďaka! Spolu ich bolo 17, čo je zatiaľ rekord tejto stránky!!! Na začiatok uvediem niektoré z vašich definícií: 1. Prodej je doporučení výrobku…
Čo je to predaj? Predaj je…
Pred pár dňami som dostal od jedného pána zaujímavú otázku: „Čo je podľa vás predaj?“ Rovnakú otázku kladiem aj účastníkom mojich školení. Dostávam rôzne odpovede. Preto chcem na túto tému…
Nepredávajte! Predáte viac…
„Ak chcem predať, musím sa snažiť predávať.“ Na prvý pohľad v tom možno je logika. Ale nezabúdajte, že v predaji máte dočinenia s ľuďmi. A tí sa správajú podľa celkom…
Všetko je pekné, ale ste drahí!
Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa,…
Príprava na obchodný rozhovor
Ako vo všetkom, aj v predaji je dobrá príprava základ úspechu. Hovorí sa: „Zlyhať v príprave znamená pripraviť si zlyhanie.“ Príprava neznamená iba pripraviť si vizitku a propagačné materiály firmy.…
Čo je to obchodný rozhovor?
Pred chvíľou som čítal článok, v ktorom porovnávali najväčších svetových hráčov golfu. Viete, čo majú všetci z nich spoločné? Každý z nich má perfektne zvládnuté základy hry. U každého sú…
Najčastejšia (skrytá) námietka
Čo je váš tajný nepriateľ v uzatváraní obchodu? Či chceme či nie, kúpa je pre zákazníka vždy spojená s rizikom a neistotou. Čím vyššia suma, tým vyššia neistota. Budem s…
A to najlepšie na začiatok!
Asi nie len ja som zástancom toho, že najdôležitejšia časť celého obchodného prípadu je záver, teda uzatvorenie obchodu. Urobiť celú tú prácu a nevypýtať si od zákazníka objednávku je ako…
Viete dobre koho hľadáte?
Ak ste obchodníkom už niekoľko rokov, rozprávali ste sa už minimálne s niekoľkými stovkami potenciálnych zákazníkov. Niektorí kúpili, niektorí nie. Tradičné školy predaja doporučujú urobiť si analýzu neúspešných obchodných prípadov…
Čo majú spoločné zákazníci a stávkové hry?
Svoje šance na predaj mnohonásobne zvýšite tým, že nebudete predávať! Zákazníka nezaujíma, čo skvelé mu chcete ponúknuť. Zaujímajú ho iba jeho vlastné problémy. V týchto časoch má plnú hlavu starostí…