„Dobrý deň, ja som Peter Novák z firmy Skrutky a náradie. Rád by som vám ponúkol naše produkty, ktoré na Slovensku využíva už viac ako 250 firiem…“
Stoooooop! Človeče čo to trepete, ideme odznovu…
Takto by som zareagoval, keby som bol režisérom. To bol totiž ten najhorší začiatok obchodného rozhovoru, aký môže obchodník urobiť.
Prečo?
Pretože ľudia neznášajú, ak im niekto niečo predáva. Majú toho už plné kecky. Každý deň sa im aj niekoľko krát pokúšajú niečo predať. Bŕŕŕ.
Čo robíte vy, keď v TV pustia reklamu?
A teraz si znovu pozrite náš príklad – už v druhej vete obchodník niečo ponúka!
V predaji nikdy nezačínajte ponúkaním
Takto nikdy obchodný rozhovor nezačínajte. Zákazník vtedy zapne svoj podvedomý „ochranný štít“, za ktorý sa veľmi ťažko dostanete. Ak vo vás vidí hrozbu pre svoje peniaze, urobí všetko, aby si ich ochránil. A je to na jeho aj vašu škodu.
Predaj nie je o ponúkaní tovarov alebo služieb v nádeji, že niečím zaujmete a zákazník to kúpi. Fungovalo by to možno v prípade, keď zákazník už sám niečo chce a vašim produktom rozumie. Vtedy je šanca, že ho prezentáciou zaujmete. Ale inak nie.
Predaj je o vzbudení pocitu, že zákazník môže kúpou niečo získať, alebo zlepšiť nejakú oblasť jeho života (alebo podnikania). Preto v úvode skôr poukážte na to, v akých oblastiach dokážete pomôcť, alebo čo pomocou vašich produktov zlepšujete. A úplne najlepšie – ak zákazníkovi poviete, aké výsledky ste vašim klientom už pomohli dosiahnuť – dáte tým dôkaz vašej kompetencie…
Ako začať obchodný rozhovor?
Podľa mňa viac zaujme takýto úvod: „Volám sa Peter Novák, som z firmy Dochádzkové systémy s.r.o. Prišiel som, aby som spolu s vami zistil, či by sme vám vedeli pomocou našich riešení zjednodušiť evidenciu dochádzky vašich pracovníkov, zlepšiť samotnú dochádzku a tým ušetriť aj mzdové náklady. Napríklad u klienta X sa po 3 mesiacoch po zavedení nášho systému podarilo zlepšiť dochádzku o …“
Na takúto tému sa s vami zákazník asi ochotnejšie porozpráva. A možno ho tým skutočne zaujmete. Začne vo vás vidieť potenciálny prínos, a nie hrozbu pre svoju peňaženku. Je to síce nenápadný moment, ale veľmi dôležitý.
Ako vytvoriť pozitívny prvý dojem, ak zákazník osloví vás? Prečítajte si v článku: Ako vás zákazník „oňuchá! skôr, ako sa nazdáte…
16 komentárov