Šachová partička v predajnom rozhovore.

Cez víkend som hral šachy s mojim 7-ročným synom Oliverom. Hrá na svoj vek obstojne, ale uvedomil som si pri sledovaní jeho hry jednu dôležitú súvislosť s predajom. V čom sa už dá porovnávať predaj so šachmi? V stratégii. Stratégia je všeobecný zámer, postup, ako niečo zvládnuť. Všimol som si, že obaja máme v hre odlišnú stratégiu.

Pri šachoch, rovnako ako pri predaji, môžete mať dve základné stratégie:

1. víťazstvo nad protihráčom alebo
2. vyhýbanie sa prekážkam.

 Myslím, že v športe sa to volá „ofenzívny“ a „defenzívny“ štýl hry. Ak sa staráte hlavne o to, aby vaše figúrky protihráč neohrozil alebo nevyhodil, hráte defenzívne (v obrane). V predaji je to napríklad sústredenie sa na zvládanie námietok, ako dobre obstáť v porovnaní s konkurenciou, čo s cenou atď. Proste len neurobiť niekde chybu.

Druhá možnosť je sústrediť sa na víťazstvo-teda na uzavretie obchodu. V tomto prípade nemyslíte na možné námietky, ale hľadáte so zákazníkom dôvod, prečo by to mal (alebo nemal) kúpiť. Možno pri tom nejakú „figúrku“ stratíte. Ide však o výsledok. Ten sa ráta.

Pri defenzívnom predaji a snahe vyhnúť sa prekážkam ľahko stratíte nadhľad. A znervózniete. Skúste jednoducho myslieť na váš konečný cieľ a prekážky sa odstránia skoro samé. Alebo sa neobjavia.

Čo je konečný cieľ? Zistiť, či by váš produkt alebo služba priniesli zákazníkovi očakávaný výsledok alebo nie. Ak áno, tak to predáte. Ak nie, tak sa zbaľte a choďte za ďalším zákazníkom. Možno vám ho odporučil práve tento zákazník, pretože ste sa mu nesnažili predať niečo, čo nepotrebuje…
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.