Námietka na cenu je asi tá najčastejšia námietka, akú obchodníci dostávajú. Napriek tomu, cena je málokedy to jediné, prečo zákazník nekúpi. Takže niečo tu nie je v poriadku. Pozrime sa, čo sa za touto námietkou skrýva.
Ak zákazník namieta na cenu, pravdepodobne je za tým jeden z týchto dôvodov:
- nemá toľko peňazí
- nevidí v tom takú hodnotu
- nepotrebuje takú hodnotu
- inde je to lacnejšie
Každú situáciu treba zvládať inak. Preto skôr, ako začnete námietku na cenu riešiť, zistite si najprv jej skutočný dôvod. Položte napríklad otázku: „Ako to myslíte, že sme drahí?“ A tvárte sa nechápavo. Väčšina zákazníkov vám to bez problémov vysvetlí. Odolajte pokušeniu začať hneď obhajovať vašu cenu! (Ak napríklad nemá toľko peňazí, nebude vám to nič platné.)
Až keď zistíte skutočný dôvod tejto námietky, až potom sa ním zaoberajte. Inak hrozí, že budete triafať vedľa.
Doporučenie: cenou je dobré sa zaoberať až na samom konci. Až vtedy, keď sú všetky ostatné veci vyriešené. Nemá zmysel riešiť cenu, keď mu napríklad nevyhovuje dodacia lehota. Preto skôr, ako sa „pustíte“ do ceny, preverte si, či náhodou ešte nemá iné námietky. Vyčistite si stôl od námietok. Zig Ziglar to vo svojej knihe „101 rád pre úspešný predaj“ nazýva „Oddeľovací a overovací test.“ Vyzerá to nejako takto:
„Pán zákazník, je cena to jediné, čo potrebujeme vyriešiť? Alebo je ešte niečo ďalšie, o čom by ste chcel so mnou hovoriť?“
Ak zákazník povie, že cena je to jediné, ešte si to overte: „Takže ak dokážeme vyriešiť otázku ceny, vieme to dnes hneď uzavrieť?“ Ak aj tu bude súhlasiť, choďte do toho! Ak vytiahne ešte nejaké iné námietky, vyriešte najprv tie, až potom sa vráťte k cene.
P.S. Veľmi častý dôvod námietky cena býva ten, že vás porovnáva s niekým lacnejším. Aby ste túto situáciu zvládli, potrebujete dobre poznať vaše konkurenčné výhody.
P.P.S. K téme „cena“ sa v budúcnosti ešte určite vrátim. Pridá niekto svoj komentár?
15 komentárov
Áno, vráťte sa k tomu, čo fungovalo. V Žiline budem 23.3. (Robím tam prednášku, ako pritiahnuť nových záujemcov o produkty alebo služby). Ak mi napíšete do e-mailu na: martin@akopredavat.sk, tak sa môžeme v Žiline stretnúť a pohovoriť. Dajte mi nejaký kontakt na Vás (do e-mailu), takto ani neviem, s kým si píšem 🙂
Pán Mišík ďakujem za odpoveď na mojú otázku a
idem zaviesť Vaše rady v predaji ktoré som sa dočítal vo vašich článkoch.
Plne s Vami súhlasím že časť zákazníkov ide po cene.Nie som ani proti tomu „výberovému konaniu“,ale hodne zákazníkov, ktorý prídu do predajne dajú základne údaje na cenovú ponuku a mailovú adresu na ktorú sa má ponuka poslať. V tomto prípade sa ťažko vedie rozhovor so zákazníkom.Keď som to v minulom roku sledoval ako kolega vypracovával cenové ponuky skoro ako na bežiacom páse tak som mu navrhol nech to skúsi inakšie.Nech sa pokúsi zákazníka presvedčiť pre tú ponuku prísť osobne a vysvetliť čo je v ponuke aké množstvo a prečo sú také ceny oproti konkurencii.Keď to začal realizovať tak začalo viac zákazníkov u nás nakupovať. Teraz sa musia kolegovia zdokonaliť podľa Vašich rád ako viesť obchodný rozhovor a verím že tento rok bude úspešnejší ako vlani.
Ďakujem a rád by som sa s Vami osobne stretol.Kedy budete okolo Žiliny?
Ďakujem za otázku (bohužiaľ Vás neviem osloviť, keďže pod komentárom nie je Vaše meno). Zákazníci si často robia takéto „výberové konania“. Má na to právo. Pravda, nie vždy je to korektné voči predajcom. Chodí mi už veľa otázok e-mailom, bohužiaľ, nemám priestor dať Vám vyčerpávajúcu odpoveď. Ale dali ste mi námet na službu, ktorú možno čoskoro zavediem pre čitateľov stránky. Tak len stručne-je to vec komunikácie so zákazníkom. Časť z nich pôjde vždy len po cene. S nimi nič neurobíte. A druhá časť by bola ochotná zaplatiť viac, ak by vedeli, za ČO a PREČO to je. Toto s ním treba zvládnuť v obchodnom rozhovore (najprv zistiť, či počúva len na cenu, a potom sa s ním pohrať aj v zmysle rozdielov v ponuke a úžitku). Dosť dôležité je, aký POCIT bude mať zákazník z rozhovoru s Vami. Aj to je svojim spôsobom pridaná hodnota. Moja skúsenosť je, že väčšina predajcov sa ničím neodlišuje-nacenia ponuku a tým to končí. Čudoval by som sa, keby zákazník kúpil od toho drahšieho. Veď prečo aj? Netvrdím, že je to Váš prípad. To by som musel vidieť, ako prebieha Váš rozhovor so zákazníkom. Skúste rozvinúť debatu so zákazníkom viac do hĺbky, čo sa týka jeho predstáv o používaní, spoľahlivosti, komforte, údržbe a čo ešte s tým všetko môže súvisieť. A možno pochopí, že cena je len jeden parameter. Ale ako hovorím, nedá sa radiť všeobecne. Snáď Vám to aspoň trochu ukázalo cestu. Držím place!
Dobrý večer,
tiež sa pripájam je to veľmi zaujímavá diskusia.
Chcem sa tiež poradiť zo skúsenejšími ako by poradili ako postupovať pri ponukách. za posledný jeden a pol roka som sa stretol s tým ako obchádzali zákazníci všetky podobné predajne v okolí a dali si vypracovať ponuky.Samozrejme na 80% si vybrali tú najlacnejšiu.Ich nezaujíma čo a aké množstvo majú nacenené , ale každého zaujíma to konečné číslo na konci cenovej ponuky. Stalo si mi že aj prišiel zákazník a oznámil že som bol cenovou ponukou najbližšie k realite ale už iná konkurencia mala s toho zisk.Preto uvažujem na tento rok z iným systémom predaja. Skúste mi poradiť.Pán Mišik ďakujem za to že ste vytvorili takúto stránku na ktorej sa dá aj niečo naučiť. Ďakujem
Opäť vás odkážem na moju prednášku „Nerobte studené kontakty, robte radšej biznis“. Tam sa dozviete spôsob, ako urobiť, aby vás potenciálni zákazníci neposudzovali anonymne a iba na základe ceny. Plus, aby boli ochotni zaplatit viac. Formou komentára vám na to nedokážem odpovedať. Je to na dlhšie. Príďte 8.12.na prednášku a dostanete návod…(koniec skrytej reklamy 🙂