Pred chvíľou som čítal článok, v ktorom porovnávali najväčších svetových hráčov golfu. Viete, čo majú všetci z nich spoločné? Každý z nich má perfektne zvládnuté základy hry. U každého sú nejaké odlišnosti v postoji, v úderoch a podobne. Ale všetci stavajú na perfektne zvládnutých základoch.
Myslím, že rovnako je to aj v predaji. Netreba byť za každú cenu originálny. Treba stavať na tom, čo funguje. Nazvime to ZÁKLADY predaja. Medzi základy, ktoré by mal každý predajca perfektne ovládať, určite patrí aj samotný obchodný rozhovor.
Má váš rozhovor so zákazníkom jasnú logiku a premyslenú štruktúru, alebo skôr improvizujete? Viete, čo a kedy máte povedať alebo nepovedať? Ako reagovať na otázky alebo námietky zákazníka? Čo je vlastne cieľom obchodného rozhovoru?
Obchodný rozhovor
Definícia: je to rozhovor so zákazníkom, v ktorom obchodník zisťuje:
1. či dokáže pomocou svojich produktov alebo služieb vyriešiť potreby zákazníka,
2. či je zákazník schopný a ochotný kúpiť ponúkaný tovar alebo službu.
Obchodný rozhovor nie je rozhovor, v ktorom sa snažíme zákazníka presvedčiť ku kúpe. Dokonca ani rozhovor, kde obchodník iba odprezentuje svoju firmu a produkty nie je obchodný rozhovor. To je iba prezentácia. Obchodný rozhovor je rozhovor dvoch ľudí, aby zistili, či by spolupráca obom priniesla úžitok. Samotnou prezentáciou nezistíte nič. Potrebujete sa od zákazníka niečo dozvedieť.
Som zástancom prístupu, že na konci majú byť obidve strany spokojné-aj zákazník, aj predávajúci. Obchodný rozhovor je nástroj, ako to dosiahnuť. Zákazník bude u vás nakupovať len vtedy, keď bude spokojný (aj dlho potom, ako kúpil). Preto každému predávajte tak, ako keby to bol váš najlepší známy.
Ak budete k predaju pristupovať takto, objednávky nenechajú na seba dlho čakať!
