„Babka k babce, budú …“
Existuje jedna jednoduchá technika, pomocou ktorej môžete takmer okamžite zvýšiť obrat o 5-10%. Spomenul som si na ňu nedávno, keď som bol kupovať nový fotoaparát. Jej názov je „up-selling“. Vo voľnom preklade je to „navýšenie hodnoty nákupu predajom podobného výrobku z vyššej cenovej kategórie“.
Čo to znamená v praxi? Napríklad: zákazník prejavil záujem o fotoaparát ABC. Povypytujte sa, zodpovedajte jeho otázky a hneď na to mu doporučte fotoaparát DEF, ktorý stojí o 5-10% viac. Jednoducho mu vysvetlite, v čom je lepší oproti modelu ABC.
Ak ste si pri pôvodnom modele dobre zistili zákazníkove očakávania a potreby, viete spraviť prezentáciu „nadhodnoty“ doslova na mieru. Zákazníci spravidla pri nákupe majú ešte nejakú finančnú rezervu. Ak vašou prezentáciou utrafíte zákazníkove požiadavky, tých 5-10% môže byť pre neho znesiteľných. A ak nie, vezme ten pôvodný model. Takže kúpi aj tak.
Nevýhodou tejto techniky je, že nefunguje, ak ju nepoužijete. Je jednoduchá, takže žiadne výhovorky. Ako sa hovorí: „Za opýtanie nič nedáte…“ Viete si spočítať nárast vášho obratu, ak by vám to zafungovalo len v polovici prípadov?
(Ďalšie „šikovné“ techniky predaja sa naučíte na školení „Ako úspešne predávať“.)
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
a este jedna vec. nefunguje to pri internetovom predaji 😉
Malá pripomienka, sú zákazníci ktorí po „dobre“ myslenom útoku predavača o superparametroch iného zariadenia sa stiahnu, zneistia a odchádzajú bez toho aby niečo kúpili…
niekedy menej býva viac…
To je pravda-v internetovom predaji up-selling nefunguje. Výborne však funguje cross-selling,čo je predaj doplnkových produktov.Najlepší príklad je Amazon.com…
Môže sa stať, že pri up-sellingu zákazník zneistie. To by však predajca mohol zvládnuť. Ak aj nie, podľa mňa je prínos z up-sellingu väčší ako straty z „odídených zneistených zákazníkov“. Určite prax najlepšie ukáže-otestujte to a uvidíte,čo PRE VÁS prináša viac…
„zneisteni“ zakaznici su vacsinou zneisteni inym dovodom, ak je predajca zrucny a prirodzeny, naopak posobi skor, ako clovek, ktory ma dobry napad a chce poradit…
up-selling samozrejme v praxi funguje, ak je zakaznik zneisteny a chce si to „rozmysliet“ vacsinou nema ani na to prve riesenie a denne stretavam takych, ktori si dovody na rozmyslenie najdu az tesne pred platenim, pretoze sa jednoducho hanbia priznat, ze od zaciatku nemali v plane nakupit v takej cenovej kategorii ako u nas (to len pre priklad)
zelam pekny den 🙂