5. septembra 2011

„Babka k babce, budú …“

Existuje jedna jednoduchá technika, pomocou ktorej môžete takmer okamžite zvýšiť obrat o 5-10%. Spomenul som si na ňu nedávno, keď som bol kupovať nový fotoaparát. Jej názov je „up-selling“. Vo voľnom preklade je to „navýšenie hodnoty nákupu predajom podobného výrobku z vyššej cenovej kategórie“.

Čo to znamená v praxi? Napríklad: zákazník prejavil záujem  o fotoaparát ABC. Povypytujte sa, zodpovedajte jeho otázky a hneď na to mu doporučte fotoaparát DEF, ktorý stojí o 5-10% viac. Jednoducho mu vysvetlite, v čom je lepší oproti modelu ABC.

Ak ste si pri pôvodnom modele dobre zistili zákazníkove očakávania a potreby, viete spraviť prezentáciu „nadhodnoty“ doslova na mieru.  Zákazníci spravidla pri nákupe majú ešte nejakú finančnú rezervu. Ak vašou prezentáciou utrafíte zákazníkove požiadavky, tých 5-10% môže byť pre neho znesiteľných. A ak nie, vezme ten pôvodný model. Takže kúpi aj tak.

Nevýhodou tejto techniky je, že nefunguje, ak ju nepoužijete. Je jednoduchá, takže žiadne výhovorky. Ako sa hovorí: „Za opýtanie nič nedáte…“ Viete si spočítať nárast vášho obratu, ak by vám to zafungovalo len v polovici prípadov?

(Ďalšie „šikovné“ techniky predaja sa naučíte na školení „Ako úspešne predávať“.)

————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“ (vo formáte PDF) a ďalšie praktické tipy na zlepšenie predaja, určené len pre registrovaných čitateľov. Registrácia je zdarma.
Stiahnite si ZDARMA:

5 komentárov

  1. „zneisteni“ zakaznici su vacsinou zneisteni inym dovodom, ak je predajca zrucny a prirodzeny, naopak posobi skor, ako clovek, ktory ma dobry napad a chce poradit…
    up-selling samozrejme v praxi funguje, ak je zakaznik zneisteny a chce si to „rozmysliet“ vacsinou nema ani na to prve riesenie a denne stretavam takych, ktori si dovody na rozmyslenie najdu az tesne pred platenim, pretoze sa jednoducho hanbia priznat, ze od zaciatku nemali v plane nakupit v takej cenovej kategorii ako u nas (to len pre priklad)

    zelam pekny den 🙂

  2. Môže sa stať, že pri up-sellingu zákazník zneistie. To by však predajca mohol zvládnuť. Ak aj nie, podľa mňa je prínos z up-sellingu väčší ako straty z „odídených zneistených zákazníkov“. Určite prax najlepšie ukáže-otestujte to a uvidíte,čo PRE VÁS prináša viac…

  3. Malá pripomienka, sú zákazníci ktorí po „dobre“ myslenom útoku predavača o superparametroch iného zariadenia sa stiahnu, zneistia a odchádzajú bez toho aby niečo kúpili…
    niekedy menej býva viac…

Pridaj komentár

Vaša emailová adresa nebude zverejnená. Povinné polia sú označené *

Odoslať komentár

Zdieľať článok
Facebook
X
LinkedIn

Chcete zlepšiť predaj vo vašej firme?