Čo so zákazníkom, ktorý nevie, čo chce…

Filed in Obchodný rozhovor, Prezentovanie by on 19. decembra 2011 4 komentáre

Nedávno som bol svedkom takejto scény v predajni s oblečením. Pán v strednom veku sa rozprával s predavačkou: „Potrebujem košeľu s kravatou k môjmu novému obleku. Ale nemám predstavu, poradíte mi?“. „Samozrejme, akej farby je ten oblek?“ začala predavačka a už som si myslel, že je predané. Ale chytilo to úplne iný spád.

„K sivému obleku si môžete dať buď bielu košeľu, tá je neutrálna, alebo svetlosivú, ak chcete byť zladený tón v tóne, prípadne aj farebnú – to pôsobí výraznejšie…“ Už som vedel, že je zle. A v tvári toho muža to bolo aj vidieť. Nečudoval som sa, že sa to skončilo konštatovaním: „Ďakujem, rozmyslím si to.“

Predavačka urobila zásadnú chybu! Často to zdôrazňujem aj na mojich obchodníckych školeniach. Ak si zákazník nepýta konkrétnu vec, nikdy mu nezačnite prezentovať všetky možnosti. Napokon, zákazník aj povedal: „Poradíte mi?“ To neznamená: „Ukážte mi, aké všetky možné kombinácie existujú…“ Ak zákazník nie je odborník, tak si nedokáže sám vybrať. A odíde preč.

Ako zákazníkovi odporučiť vhodný produkt? Hlavne sa veľa pýtajte, aby ste zistili jeho predstavy o výsledku. K akým príležitostiam to chce nosiť? Obľubuje farebne výraznejšie kombinácie alebo skôr nenápadné? Chce niečo moderné alebo klasiku? S takýmito informáciami sa potom VY rozhodnite, aká kombinácia bude pre neho najlepšia a túto mu ponúknite.

Takto sa zákazník oveľa ľahšie rozhodne, či váš návrh prijme alebo nie. Keď nie, ponúknite ďalšiu variantu. Ale robte to postupne, jednu po druhej. Takto zvýšite šancu, že kúpi a odíde spokojný, pretože ste vyriešili okrem košele a kravaty aj ďalší jeho problém – neschopnosť vybrať si.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 126 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (4)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    Mozem potvrdit z vlastnej praxe az teraz ked to citam si uvedomujem kde som robil chybu, aj to riesenie, vela sa pytat je dobre , zakaznik ma pocit ze sa o neho zaujmate a chcete vyriesit jeho problem. Dakujem.

  2. Anonymous píše:

    Máš pravdu, anonym Peter

  3. Iva píše:

    Áno, no bohužiaľ sú aj takí zákazníci, ktorým nestačia ani 3-4 konkrétne riešenia ich „potreby“, pretože sami nevedia čo chcú, alebo sú takí ovplyvniteľní, že sa vôbec nevedia sami rozhodnúť a keď si už už vyberú, príde vonkajší vplyv, ako napr. „dobrá rada“ príbuzného a je to! Nakoniec (a to je pre takýchto ľudí asi ideálny prípad)to za nich rozhodne niekto úplne iný…Veru aj takí sú.. Ja mám s podobným typom skúsenosť, že po rodinnej porade takýto zákazník príde s niekým kto „vie lepšie“, čo chce on sám a snažia sa tovar vrátiť, alebo vymeniť 😀

  4. Anonymous píše:

    Klienti sú rôzny, ale na niekoho to fakt platí keď mu dáte iba jednu možnosť čiže mu ponuknete riešenie. Tiež mam ale skúsenosť že možnosť bola ale nevie či to fakt chce. A jednoducho to nekúpi lebo…..

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code