9. januára 2012

Toto bol najhorší obchodný telefonát v histórii…

Vitajte v novom roku! Pôvodne som mal pre vás nachystaný iný článok, ale pred chvíľou som dostal jeden telefonát. Právom mu patrí prívlastok „neuveriteľ- ný“. Preto som mu dal pred- nosť. Pokúsim sa vám ho aspoň približne zreprodu- kovať.

Ľutujem, že sa mi ho nepodarilo nahrať. Vopred sa ospravedlňujem mládencovi z toho telefonátu, ak si to tiež prečíta. Ale myslím, že sa mu tento komentár zíde. Bol to totiž absolútne najhorší obchodný telefonát, aký som kedy dostal…

„Pán Mišík? Ešte stále podnikáte v Bratislave?“ – Touto otázkou síce získal moju pozornosť, ale bohužiaľ nijako nesúvisela s ďalším obsahom telefonátu.
„Chcem s vami hovoriť ohľadne burzových obchodov…“ – Tu som ho chcel zastaviť, ale bol som zvedavý, čo bude ďalej. Viete, profesionálna deformácia.  Takto to išlo ďalej…

Určite poznáte automobilku BMW. Nedávno robila výhľad na ďalšie obdobie a vyzerá to veľmi dobre. Vybudovala novú fabriku v Maďarsku a ide na trh uviesť nový model XY a bla-bla. Myslíte, že ich akcie poklesnú? Nie, pôjdu hore. Odhadujem, že pri bla-bla (použil nejaké burzové výrazy) ich akcie porastú o 10%. Pri vývoji bla-bla (zase burzové výrazy) to znamená zhodnotenie až o X%. Oplatí sa do toho investovať. My vám otvoríme účet na stránke XY, kde si pošlete hotovosť a môžete obchodovať. Vieme sa na začiatok baviť o 20.000 €?“

Čo?! To ma už dorazilo úplne, tak som mladíkovi povedal, že do burzových obchodov neplánujem investovať. Nezaskočilo ho to, pretože hneď „zakontroval“: „A vy poznáte iný spôsob, ako za pár týždňov zarobiť 50%? Môžete si sám určovať do čoho investujete, môžete aj do ropy a bla-bla, kedykoľvek si môžete vaše peniaze aj vybrať, ak kliknete na Vybrať finančné prostriedky, alebo previesť na inú menu…“ a nasledoval výpočet ďalších neodolateľných výhod investovania tisícov Eur cez telefón.

Po mojom ďalšom odmietnutí to už vzdal, ale iba zdanlivo. Posledným klincom do rakvy totiž bola poznámka: „Ak by ste náhodou zmenili názor, pošlem vám e-mailom nejaké info. Možno si otvoríte oči a potom aj investičný účet.Podáte mi prosím niekto pohár vody? Ale ja vydržím veľa, tak pri diktovaní mojej mailovej adresy (zaujíma ma, čo to bolo za firmu): „Martin zavináč Akopredavať, píše sa bez mäkčeňa…“ mi dal ranu z milosti: „Viem, nie som predsa retard!“

Nie som si istý, či to nebol len nejaký žart. Lebo to bola naozaj silná káva. Som naozaj šokovaný, že niekto dovolí, aby jeho ľudia takto telefonovali. Ak robíte predaj po telefóne, nahrajte sa a vypočujte si to. Ak by vám niekto tým štýlom zavolal, ako by ste sa cítili? Aj pri telefonovaní ide o komunikáciu medzi ľuďmi. Rozprávali by ste sa takto s vašim blízkym priateľom? Ak nie, nehovorte tak ani so zákazníkmi. Nezaslúžia si to, sú to tiež ľudia.

Predaj po telefóne je asi najťažší predaj, aký poznám. Ale tiež má svoje pravidlá a nemusí nutne znamenať „hon na zákazníka“. Hlavne vo firme, ktorá chce mať dlhšiu životnosť ako len jednu telefonickú kampaň…

(Konkrétne tipy ako správne osloviť a dohodnúť si stretnutie s novým zákazníkom po telefóne preberám na prednáške „Techniky telefonovania“)
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

Stiahnite si ZDARMA:

20 komentárov

  1. Ďakujem aj za opačný názor, pán Anonymný. Len upresním moju kritiku-nekritizoval som produkt ako taký, ak si lepšie pozriete ten článok. Nie je tam ani slovo o tom, že by zavádzal alebo niečo podobné. Voči značke BMW chovám veľký obdiv-je to príklad úspešnej automobilky. Písal som o tom, akou FORMOU ten maklér so mnou komunikoval. TÁ bola príčinou, že som nemal chuť si ten e-mail ani len pozrieť. Možno preto zbytočne prichádza o potenciálnych zákazníkov. Ešte raz vďaka, že ste sa pridali do debaty, je dobre, keď to nie je iba jeden pohľad na vec…

  2. a pan misik,este vam poslem aj graf toho BMW,mozno ten pan nema cas stracat cas,s ludmi ktory su pozitivny a pritom iba zavadzaju.ja osobne by som chcel maklera,ktory by mi dokazal zarobit 40 percent za mesiac dva.takze mozno by som sa tomu cloveku minimalne chcel pozret do oci.
    link,je graf….
    http://bigcharts.marketwatch.com/kaavio.Webhost/charts/big.chart?nosettings=1&symb=DE%3aBMW&uf=0&type=2&size=2&sid=153917&style=320&freq=1&time=5&rand=1176008985&compidx=&ma=0&maval=9&lf=1&lf2=0&lf3=0&height=335&width=579&mocktick=1

  3. Ďakujem za bližšie vysvetlenie. Viem, že na takejto pozícii sa vystrieda veľa ľudí, pretože je to náročné. Len je plytvanie potenciálom (a zbytočné dráždenie zákazníkov), ak sa uchádzači testujú týmto spôsobom-na ostrých telefonátoch. Ak po vstupnom školení niekto nedokáže použiť aspoň základné zásady, jednoducho by som ho k telefónu nepustil. Pre dobro firmy aj zákazníkov. Potom by sme na túto tému nemali čo riešiť. Len mi pripadá nevhodné ponúkať manželstvo skôr, ako sa opýtam, či dotyčná sa chce vydávať (alebo aspoň či uvažuje o vážnejšom vzťahu).

  4. Zhodou okolností mi takýto predajca zavolal do auta, práve keď som sa spolu s kolegami vracal z nejakého školenia. Keďže som vedel čo bude asi nasledovať, prepol som na „hlasitý“ a pohodlne sme sa usadili :-). Nasledovali tri päťminútové monológy, preušené mojimi „neviem“ a „asi“.
    Je záhadou ako tento obchod funguje. Vychádza mi, že jediný spôsob ako môžu byť v pluse je ten, že spomínaných 20tis.€ sa rovno rozdelí na náklady a na mzdy.
    Človek by povedal že toto nemôže – NESMIE – fungovať. Ale fakt, že stále volajú, znamená že občas sa predsa niekto chytí na predstavu „bezpečnej“ investície s 50%ným mesačným výnosom.

  5. Pre par rokmi, ked taketo burzove obchodovanie este nebolo az tak velmi rozisrene, som sa zucastnil konkurzu do takejto firmy a 2 tyzdne som pre nich „pracoval“. Po 2 tyzdnoch som utiekol. Bolo to prve miesto, odkial som zbabelo utiekol. Ale som rad. Jednoducho som nemal zaludok na takyto sposob obchodovania. Relalita je zial taka, ze „lepsi“ makler si dokaze zarobit mesacne od 2 do 25 tisic EUR. A naozaj staci najst jedneho ochotneho zakaznika mesacne. Na poplatkoch sa da zarobit velmi vela 🙂 a ked je aj znaly svojho remesla, tak dostane este proviziu zo zisku. Zarabat sa da vselijako, ale na tento druh obchodu treba mat … zaludok, povahu, neviem ako to nazvat.

  6. Z úvodu všetkým ľuďom dobrej vôle prajem pekný deň a všetko dobré do Nového roka.
    Málokedy prispievam do akýchkoľvek diskusii no teraz mi to nedalo. Nebudem sa vyjadrovať či investovať, alebo nie….to je predsa len iný príbeh a s článkom nemá žiadnu súvislosť. Nakoľko mám skúsenosť s predajom burzových produktov po telefóne, tak Vám dúfam budem vedieť troška ozrejmiť čo sa Vám prihodilo.
    Takže po 1.)
    Majú obchodníci sales manuál, ktorý „čítajú“?
    Samozrejme, že áno! Tak, ako skoro v každej inej obchodníckej firme. No po čase (skúsenostiach) si tento manuál prispôsobia charakteru vlastnej osobnosti, prestanú ho čítať a z monológu sa stane predajný rozhovor. No štruktúra ostáva v podstate rovnaká.
    po 2.)
    Nepáči sa Vám spôsob ich komunikácie/predaja?
    100 ľudí – 100 chutí. To čo Vám u jedného klienta dvere k biznisu otvára, môže u druhého pôsobiť ako červené plátno na býka /najmä rôzne vtípky 🙂 /. Pri telefonickom predaji to platí 100-náobne, keďže nie možné len tak ľahko zistiť čo sa klientovi práve preháňa hlavou…
    po 3.)
    Prečo s tým ich nadriadený nič nerobia?
    Práveže robia. Lenže v týchto spoločnostiach je obrovská fluktuácia ľudí. Na pohovore nás bolo cca 40. Prijali 7, po prvom týždni sme ostali 3. Táto práca je neuveriteľná záťaž na psychiku a to v každom ohľade. Bolo to to najťažšie čo som kedy robil a to aj v porovnaní s manuálnymi brigádami na stavbe v školských časoch. Úvodné školenie získa každý. Niekto pochopy, niekto nie a taký poväčšinou skončia. Takže prirodzeným výberom sa vyselektujú tí čo to v sebe majú, tí čo to nemajú a tí čo to síce v sebe nemajú ale sú dostatočne tvrdohlavý aby to prekonali. Preto sa manažérom neoplatí venovať zo začiatku veľa času všetkým.

    Týmto som však nechcel ospravedlniť to čo sa prihodilo Vám pán Mišík. „Váš“ obchodník mal pravdepodobne buď málo skúseností aby celý rozhovor poľudštil, alebo nedostatočnú mieru empatie, alebo len blbý deň.
    Všetci sme však len ľudia, ktorých zdokonaľuje schopnosť poučiť sa z vlastných chýb. Možno dotyčný pán získa potrebné skúsenosti a osloví Vás o 1-2 roky. Nuž a či už obchod bude, alebo nie, tak minimálne budete pokladať telefón s dobrým pocitom v brušku, že toto bol ten pravý orechový 😉

Pridaj komentár

Vaša emailová adresa nebude zverejnená. Povinné polia sú označené *

Odoslať komentár

Zdieľať článok
Facebook
X
LinkedIn

Chcete zlepšiť predaj vo vašej firme?