Ako byť úspešný na veľtrhu?
Začala jeseň, sezóna veľtrhov a výstav. Či ste vystavovateľ alebo iba návštevník, veľtrhy sú dobrý spôsob, ako podporiť predaj. Za posledné roky sa charakter veľtrhov dosť zmenil. Od mnohých vystavovateľov počúvam, že už je to len spoločenská udalosť, kde sa viac-menej iba stretnú so svojimi existujúcimi zákazníkmi, ale v zásade sa tam už veľa biznisu nerobí. Málo muziky za veľa peňazí.
Súhlasím, časy sa zmenili. Preto treba k veľtrhom aj inak pristupovať.
Často osobne veľtrhy navštevujem a vidím, že asi najčastejší dôvod, prečo sa tam biznis nerobí je, že ho tam nikto NEROBÍ! Už dávno nestačí iba „byť tam“.
Čo môže byť cieľom účasti vystavovateľa na výstave?
- prezentácia firmy (imidž)
- uvedenie nových produktov
- získanie obchodných kontaktov
- uzavretie objednávok
- upevnenie vzťahov s existujúcimi zákazníkmi
Podľa prieskumov medzi návštevníkmi výstav (v ČR a SR) sa zistilo, že 11% z nich ide na výstavu s cieľom kúpiť alebo objednať. Každý desiaty návštevník! Preto si myslím, že na veľtrhu ešte stále je možnosť urobiť obchod. Ak nie priamo na veľtrhu, tak krátko po ňom.
Najprv si urobte jasno v tom, čo je váš hlavný cieľ účasti na výstave. Inak to bude vyzerať pri budovaní imidžu vašej firmy a inak pri snahe získať nové obchodné kontakty alebo uzatvárať objednávky.
Ako postupovať, aby ste z účasti na výstave urobili ziskovú záležitosť? Tu je pár bodov, ktoré by ste mali dodržať:
- čo najrýchlejšie selektujte záujemcov od „turistov“,
- začnite s nimi rozhovor (prosím vás, len nie otázkou „Ako vám môžem poradiť?“)
- zisťujte, o čo majú záujem a kedy to chcú,
- nerobte podrobné prezentácie, vypichnite len úžitky a výhody,
- pokúste sa urobiť objednávku (aspoň predbežnú),
- VŽDY SI VYPÝTAJTE KONTAKT!!!
- po veľtrhu najneskôr do týždňa obvolajte všetky kontakty, ktoré ste získali.
Podľa mojich skúseností okolo 90% predajcov na stánkoch nerobí svoju prácu. Netvrdím, že nerobia nič. Nerobia však to, čo majú. Týka sa to hlavne spomínaných šiestich bodov. Len pre ilustráciu, z veľtrhu, na ktorom som bol na jar tohto roku v Bratislave, kde som rozdal predajcom ako záujemca asi 20 vizitiek, sa mi po veľtrhu ozval len 1 (slovom jeden!!!) predajca, ktorý chcel so mnou ďalej komunikovať. To je asi ten dôvod, prečo sa na veľtrhoch nerobí biznis.
Ďalšia, asi ešte menej využívaná hodnota veľtrhov, je robenie marketingových prieskumov. Vezmite si, že v krátkom časovom úseku máte na jednom mieste pokope jednak vašu cieľovú skupinu a jednak konkurenciu. Čo sa viete od nich a o nich počas výstavy dozvedieť? Ak pošlete dve hostesky, namiesto toho, aby bezducho postávali v stánku, robiť ankety s návštevníkmi, získate také cenné informácie, ktoré by ste inde zháňali oveľa prácnejšie a drahšie. Túto možnosť môžete využiť, ak aj na výstave nie ste ako vystavovateľ. (Je lepšie vopred si vypýtať povolenie od organizátora veľtrhu, ale ja som to vždy riskol aj bez toho.)
Je ešte veľa možností, ako účasťou na veľtrhu môžete podporiť váš biznis (dokonca aj keď nevystavujete), ale toto sú tie najdôležitejšie.
P.S. Ak potrebujete poradiť, ako z výstavy vyťažiť čo najviac, prípadne ak chcete naučiť vašich predajcov, čo presne majú na výstave a po výstave robiť, aby ste uzatvorili čo najviac objednávok, viem vám s tým pomôcť. Kontaktujte ma prosím.
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
