Tri vývojové štádiá predajcov.
Tak ako všetko živé prechádza svojim vývojom, rovnako aj predajcovia majú svoje vývinové štádiá. Ale na rozdiel napríklad od motýľa u predajcov posun na vyšší vývojový stupeň bohužiaľ nie je automatický. Niekto sa za celú svoju obchodnícku „kariéru“ neposunie ani o stupeň vyššie…
Počas svojej praxe som vypozoroval tieto TRI štádiá predajcov:
- PONÚKAČ: niečo sa naučil o produkte, chodí a ponúka jeho výhody. Verí, že predaj je hrou čísel a že skôr alebo neskôr narazí na zákazníka, ktorý si od neho kúpi. Čo sa čas od času aj stane. A tým ostatným to proste nedošlo…
- PREDAJCA: dobre pozná svoj produkt a ovláda všetky potrebné techniky predaja. Dokáže viesť obchodný rozhovor, zisťovať potreby, prezentovať a zvládať námietky. Ak natrafí na príležitosť predať, snaží sa uzatvoriť objednávku. Niekedy aj bez ohľadu na to, či zákazník má skutočný záujem alebo nie…
- KONZULTANT:okrem znalostí produktu a techník predaja má aj celkový prehľad v branži a veľmi dobre sa vyzná v problémoch svojich zákazníkov. Pri rozhovore dokáže dať zákazníkovi iný pohľad na vec, otvoriť mu oči a ukázať súvislosti, ktoré dovtedy zákazníkovi unikali. Keďže je nad vecou a nejde mu o predaj v prvom rade, nemusí používať žiadne špeciálne techniky predaja. Aj keď ich perfektne ovláda. Keďže zákazník k nemu cíti dôveru a necíti sa byť do ničoho tlačený, kupuje sám od seba. Ak konzultant vidí, že kúpa by zákazníkovi nesplnila jeho očakávania, od kúpy ho odhovorí, alebo mu ponúkne iné riešenie. Už samotný rozhovor s ním je pre zákazníka prínosom…
V ktorom štádiu sa nachádzate VY? Hmm…
Ak ste v prvom alebo druhom a chcete sa posunúť ďalej, odporúčam štúdium a prax, štúdium a prax, štúdium a prax. Lebo ak vo Vašom fachu nemáte väčší rozhľad ako Váš zákazník, nikdy pre neho nebudete rovnocenným partnerom.
——————————————————–
Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
|
Suhlas, akurat to 3. stadium mi niekedy prechadza do role majitela, samozrejme v pripade, ze sa aktivne zaujima o dianie vo svojej firme. Poznam vela mensich firiem, kde to tak funguje a su aj uspesne. A tiez aj zakaznikov, ktori citia doveru a obracaju sa prave na majitela, resp. konzultanta (to 3. stadiium) a to prave tiez dokazuje vybudovany dobry a doverny vztah zakaznik-predajca. A prave o tomto je predaj.
Ak predajca-konzultant dokáže vidieť veci očami svojho zákazníka (ak predáva podnikateľom, majiteľom, tak mať aj oči majiteľa), tak je o míle ďalej ako zbytok obchodníckej obce. Skúsenosti nadovšetko. Ako napísala Janka v ďalšom komentári, trvá to roky, ale potom už o to nikdy neprídete…
Always a good job right here. Keep rolling on through.
Pekný pohľad na predaj. A je pravda, že odborník-konzultant nemusí predávať. Jednoducho poskytne svoju radu a zákazník vie, že je to pre neho najlepšie riešenie. K takémuto vzťahu sa treba prepracovať, ale potom pretrvá celé roky… a dobrý pocit majú obe strany.
Presne tak, Janka! Myslím, že by si o tom vedela veľa hovoriť 🙂
chlapce, douc sa pravopis, aby si tu s tou „slovencinou“ nebol za hlupaka
Martin, viete, prosim, povedat percentualne podiely z kazdej skupiny? Specialne som zvedava na konzultantov.Suhlasim s Vami, ze studiom, trpezlivostou a pevnou volou obchodnik postupuje a vylepsuje svoje zrucnosti. Radka
Podľa môjho pozorovania sú z desiatich obchodníkov 5 ponúkači, 4 predajcovia a 1 konzultant. Ešte je čo zlepšovať 🙂 Na konzultanta sa predajca vypracuje najskôr po 3-5 rokoch praxe a skúseností. Kdežto z ponúkača sa predajcom môžete stať už oveľa skôr…
Aj ja som prechádzal vo svojom profesnom živote týmito zmieňovanými štádiami……a tým, že som bol spočiatku až priveľmi horlivý (a tiež zahľadený do vidiny zisku a zbierania jednotiek, či bodov), bol som trochu i bezohľadný a tlačil som a predával a predával a ponúkal…… a divil som sa, ako je možné, že ľudia tento bombastický, najlepší, najpokrokovejší, bezkonkurenčný produkt nechcú a nechcú a ja predávam len veľmi ťažko……Až keď som po mnohých kopancoch do…..pochopil, že najprv sa musím stať človekom, potom po rokoch tvrdej práce na sebe som získal nielen zručnosti, ale i vlastnosti, ktoré teraz oveľa ľahšie otvárajú srdcia ľudí – v našom ponímaní klientov. Teraz už neotváram ľuďom peňaženky, ale srdiečka…….oni potom sami vedia, či tú peňaženku otvoria, alebo nie.
P.S: Už i ja som vo svojej praxi poslal klienta ku konkurencii – a to nie raz……
Gratulujem k obchodnickej dospelosti! Asi aj na vlastnej kozi poznate, ze okrem penazi mate z predaja aj dobry pocit. Lebo viete, ze ste pomohli. Ten obchodnickym zralokom casto chyba… Drzim palce!