Tag: psychológia predaja

Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Publikované v kategórii Komunikácia, Obchodný rozhovor od dňa 22. júna 2016 2 komentáre
Ako jedinou otázkou naštvať zákazníka?

Nedávno som sa znovu po dlhšom čase “prehrabával” v mojej knižnici kníh o predaji a naďabil som na zaujímavú vec. V jednej zo starších knižiek (POWER-SELLING, vyd.1993) som našiel medzi rôznymi odporúčanými typmi otázok aj tento, citujem: “Schvaľovacia otázka – uvádza klienta do situácie, keď má prejaviť svoj súhlas. Tieto otázky znejú asi takto – “Dúfam, že so mnou súhlasíte?” […]

Zobraziť článok »

Keď predávate, pracuje obchodnícka logika proti vám?

Publikované v kategórii Psychológia predaja od dňa 24. februára 2016 19 komentárov
Keď predávate, pracuje obchodnícka logika proti vám?

Predstavte si, že ste majiteľ firmy a prídu vám dva e-maily od dvoch rôznych obchodníkov. Skúste prísť na to, aký podstatný rozdiel medzi nimi je: E-mail 1: “Robíme účtovníctvo a daňové poradenstvo. Sme na trhu 15 rokov a máme už viac ako 2000 spokojných klientov. Verím, že naše ceny vás príjemne prekvapia a som si istý, že vás niektorá z našich […]

Zobraziť článok »

Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja od dňa 10. februára 2016 2 komentáre
Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?

Stará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“ Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte. Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate… […]

Zobraziť článok »

Ako účinne osloviť nových zákazníkov?

Publikované v kategórii Noví zákazníci, Telefonovanie od dňa 3. novembra 2015 1 Comment
Ako účinne osloviť nových zákazníkov?

  Každý, kto chce osloviť nových zákazníkov, mi dá za pravdu, že prvý kontakt je ten najťažší. Nemáte priestor na chyby – ak vám “nevyjde krok”, zákazník vám už nedá druhú šancu. A vy by ste mu tak veľmi chceli povedať o vašich skvelých produktoch a službách… Čo nepatrí do úvodného oslovenia? Pri prvom oslovení zákazníka […]

Zobraziť článok »

Ako vám pomôžem?…alebo ako (ne)začať rozhovor so zákazníkom v predajni

Publikované v kategórii Maloobchodný predaj od dňa 28. júla 2015 1 Comment
Ako vám pomôžem?…alebo ako (ne)začať rozhovor so zákazníkom v predajni

“Nech sa páči”, “Poradím nejako?”, “Ako vám pomôžem?” – tieto a podobné otázky sú ako keby vystrihnuté z nejakej učebnice, ktorú naštudovala a (bohužiaľ) poctivo dodržiava drvivá väčšina predavačov v kamenných obchodoch. To sú vety, ktorými sa predavači v predajniach najčastejšie snažia osloviť a začať rozhovor so zákazníkmi. (Teda okrem tých, ktorí sa neopýtajú vôbec a len čakajú, […]

Zobraziť článok »

Ako (ne)komunikovať s klientom…

Publikované v kategórii Psychológia predaja od dňa 2. júna 2015 33 komentárov
Ako (ne)komunikovať s klientom…

Na videu si môžete pozrieť krátku ukážku z premiéry školenia Reset predaja. Upozorňujem v ňom na chybu, ktorú obchodníci často robia počas predajného rozhovoru (aj dnes som mal telefonát, kde mi ponúkali výhodnú investíciu do developerského projektu a urobili presne tú chybu, ktorú spomínam vo videu)… Súťaž! – na konci videa položím otázku, na ktorú odpoveď […]

Zobraziť článok »

Kedy má predajca “šťastné ucho”?

Publikované v kategórii Psychológia predaja od dňa 28. apríla 2015 3 komentáre
Kedy má predajca “šťastné ucho”?

Fakty o klientovi si nájdeme na internete. Ale jeho myšlienky a názory sa musíme dozvedieť od neho. A či k nám bude zákazník otvorený alebo nie, do veľkej miery závisí od nás – od predajcov. Nedávno som natrafil na pomenovanie “šťastné ucho”. Veľmi dobre sa hodí aj do kontextu predošlého článku Pozor na anti-nákupné signály. Takže to […]

Zobraziť článok »

Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?

Publikované v kategórii Námietky, Psychológia predaja od dňa 18. februára 2013 4 komentáre
Čo okrem námietok behá zákazníkovi hlavou, ale vám o tom nepovie?

Obchodníci mi často hovoria o námietkach svojich zákazníkov. Námietka je niečo, čo vám zákazník povie ako výhradu alebo nesúhlas voči vášmu návrhu alebo voči  nejakej jeho časti. Dôležité je vedieť, že vo chvíli, keď zákazník námietku povie, ide o prekážku ku kúpe. A je jedno, či je opodstatnená alebo nie… Čoho všetkého sa môžu týkať námietky? […]

Zobraziť článok »

Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody

Publikované v kategórii Námietky od dňa 24. októbra 2011 6 komentárov
Ako reagovať na námietku, ak nechcete prichádzať o obchody

Poznáte to – všetko ide ako po masle, až kým zákazník nevytiahne námietku. Nič sa nedeje – veď máte predsa pripravený a nacvičený váš arzenál odborných argumentov. Dokonca máte pre zákazníka prichystané aj nespochybniteľné dôkazy. Ak by bolo treba…nech zákazník vidí, kto je tu odborník! Zákazník vám potom možno síce dá za pravdu, ale pravdepodobne…nekúpi. Prečo argumenty […]

Zobraziť článok »

Čo zákazník naozaj chce (alebo ako nájsť presvedčivé predajné argumenty)?

Publikované v kategórii Obchodný rozhovor, Prezentovanie od dňa 1. augusta 2011 4 komentáre
Čo zákazník naozaj chce (alebo ako nájsť presvedčivé predajné argumenty)?

Dnes som hľadal na webe dovolenku v Chorvátsku. Našiel som jeden portál, ponúkajúci ubytovanie. Boli tam okienka na zadanie kritérií vyhľadávania-dátum príchodu a odchodu, druh ubytovania, doprava a ešte zopár ďalších. Ale naše rodinné kritériá tam chýbali! Tu som si uvedomil jeden dôležitý fakt ohľadne psychológie predaja: ako často si obchodník nahovára, že pozná potreby a […]

Zobraziť článok »