Aby ste predali za vyššiu cenu, iba konkurenčná výhoda nestačí.

Publikované v kategórii Prezentovanie, Psychológia predaja, Rôzne od dňa 10. októbra 2018 6 komentárov

Keď sa pýtam obchodníkov, prečo by im zákazník mal zaplatiť viac ako konkurencii, dostávam 2 typy odpovedí:

1) …pretože sme lepší ako konkurencia,

2) …pretože my zákazníkom dávame viac.

Tieto dôvody možno stačia vám, ale zákazníkovi určite nie. Ako teda pracovať s vašimi konkurenčnými výhodami tak, aby to nebola iba prázdna “vata”, ale aby vám skutočne pomohli predávať za vyššiu cenu?

1. Preložte vaše výhody do reči zákazníka

Keď poviete “Sme najdlhšie na trhu”, “Máme vyššiu kvalitu alebo “Poskytujeme komplexnejší servis”, ako keby ste nepovedali nič. Takéto “výhody” pre zákazníka nemajú žiadnu hodnotu. Vaše výhody musíte popísať tak, aby zákazníkovi bolo jasné, čo tým získa on (ako to pocíti na vlastnej koži).

Príklad – na začiatku spolupráce (keď sme riešili cenu za jej služby) mi moja účtovníčka povedala: “Robila som účtovníctvo pre malé firmy aj pre veľkú banku, mala som už niekoľko daňových kontrol a všetky dopadli pre klienta úspešne.” Znie to lepšie ako: “Mám bohaté skúsenosti s účtovníctvom…”? Pre mňa určite. Lebo si pod tým viem predstaviť, čo konkrétne to znamená pre mňa a veľmi rád sa s takým výsledkom stotožním 🙂

Úloha pre vás – napíšte si zoznam všetkých vašich konkurenčných výhod a pretlmočte ich do reči zákazníka . Ak chcete, jednu z nich napíšte dole do komentára a ja sa vám k tomu vyjadrím (či ste dostatočne vystihli úžitok pre zákazníka).

2. Odlíšte sa skôr ako pôjde o cenu

Keď vám zákazník namieta na cenu alebo keď vás porovnáva, už môže byť na vašu obhajobu neskoro. Keď je zákazník v ofenzíve, nie vždy je ochotný počúvať vaše argumenty. Jeho pozornosť je už fixovaná na cene. Nie že by sa to nedalo, ale je to omnoho náročnejšie. Lepšie je odlíšiť sa od konkurencie ešte PRED tým, ako príde na porovnávanie cien.

To znamená, že zákazník by sa o tom mal dozvedeť už počas prezentácie, nie až pri riešení námietky na cenu. O čom by sa mal dozvedieť? O tom, že ste drahší ako ostatní a akú hodnotu navyše za to získa.

Príklad – “Pán Novák, tento materiál je asi o 20% drahší ako iné, na prvý pohľad rovnaké materiály. Viete prečo? Na povrchu má totiž mikropóry. Do nich sa ochranný náter vsiakne a drží tak oveľa lepšie ako na neporéznom materiále. Takže náter nepotrebujete obnovovať každé 2 roky ako pri bežných materiáloch, ale stačí iba raz za 5-6 rokov. Takže za 10 rokov ho stačí natrieť iba 2x, a nie 4-5x. Mimochodom, koľko vás stojí 1 ochranný náter?”

Takáto “matematika” možno privedie zákazníka k poznaniu, že vďaka vášmu “drahšiemu” produktu dokonca ešte ušetrí, a vaša cena dostane úplne iný rozmer.

Úloha pre vás – vyberte jednu z vašich konkurenčných výhod a porozmýšľajte, ako by ste vyššiu cenu vyvážili konkrétnou pridanom hodnotou pre zákazníka. Čím hmatateľnejšie, tým lepšie. Viete to dať aj do reči čísel? Napíšte mi to dolu do komentára…

3. Zistite, či je to dôležité aj pre zákazníka

Aj keď predchádzajúci príklad znie možno presvedčivo a čísla nepustia, nemusí to vždy fungovať. Čo ak sú priority alebo možnosti zákazníka nastavené inak? Napríklad má obmedzený rozpočet a váš produkt si jednoducho nemôže dovoliť (alebo by bolo pre neho príliš komplikované rozpočet navýšiť).

Preto kým sa začnete predčasne tešiť z víťazstva, najprv sa zákazníka opýtajte, či je táto vaša konkurenčná výhoda pre neho dôležitá. Podľa toho budete vedieť, či ste použili správny “tromf” alebo nie.

Príklad – “Pán Novák, bola by to podľa vás lepšia alternatíva ako lacnejší náter, ktorý potom v nasledujúcich rokoch preplatíte až x krát?”

Jednoducho sa opýtajte. Nič za to nedáte a dozviete sa, či to zabralo alebo nie. Lebo ak nie, lepšie bude ponúknuť zákazníkovi nejakú lacnejšiu alternatívu. Inak kúpi u konkurencie. Teda, ak nemáte v rukáve schované ešte ďalšie tromfy 🙂

Na záver – nestačí mať konkurenčné výhody, musíte ich zákazníkovi správne “predať”. Inak sú vám nanič. Používajte tieto 3 zásady a uvidíte, že sa vám podarí predať aj za vyššiu cenu oveľa častejšie ako doteraz 😉

P.S. Napíšte mi vaše príklady k zásadám č.1 a 2 do komentára pod článkom, vyjadrím sa vám k nim…

Foto: pixabay.com

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Zobrazené celkovo: 1 417x , dnes: 1x )

Facebook komentáre

komentárov

Štítky: , , , , ,

Komentáre (6)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Jozef píše:

    Vsetko sa cita super, len nie je to aplikovatelne asi na 80% pripadov. Poradte, pan Misik, ako presvedcit zakaznika, aby si kupil futbalovu obuv Adidas X30 FG za drahsie u mna, nie u konkurencie. Neviem zamenit produkt, za lacnejsiu alternativu, ide o konkretny produkt. A argumenty, ze sklady mam na 300 metrov stvorcovych a nie v garazi, ze za to musim platit najom, alebo ze mam 5 zamestnancov, tak s tym u zakaznika neobstojim. Aku pridanu hodnotu mu mam dat? Ze mu budem obuv po kazdom zapase cistit? Uviedli ste pani uctovnicku a pana, ktory predava nejaku krytinu, alebo co, lebo su to dobre priklady. Uvedte priklad aj na produkty, ktore nemaju ekvivalent, alebo alternativu a su nezamenitelne. Dakujem za odpoved

    • Martin píše:

      To máte úplnú pravdu, Jozef – vaše náklady zákazníka vôbec nezaujímajú. Rozdely musíte hľadať inde ako v produkte a v nákladoch. Skúste sa na to pozrieť cez iné rozdiely (a potenciálne nevýhody malej prevdázky, s menším skladom) – budú mať na sklade práve jeho číslo? Ak nie, koľko bude musieť čakať na dodanie? To je jedna z najväčších nevýhod malých prevádzok – nemajú dostatok tovaru. A ak to objedná v e-shope, koľko ho bude stáť poštovné? Ako bude riešiť prípadnú reklamáciu? Aké náklady s tým budú spojené? Nepoznám špecifiká predaja športovej obuvi, ale díval by som sa na to takto. Pozrel by som sa aj na samotný nákupný zážitok – ako sa u vás v predajni cíti, ako si tam s ním vie niekto “pokecať” o jeho športových záľubách, ako ochotne sa mu personál venuje? Aj pocit, že nakupuje v špecializovanej predajni, kde je stredobodom pozornosti, môže mať pre niekoho hodnotu, aj pre pocit, že to môže mať hneď. Ale na to potrebujete mať špičkovo vyškolený personál. Neviem o akom cenovom rozdiele hovoríme, ale ak to má byť rozdiel do 15-20 € za 1 pár, skvelý nákupný zážitok to môže “prebiť”. Ja viem, nie je to jednoduché. O to dôležitejšie je byť v kontakte s vašimi zákazníkmi (formou súťaží, info o akciách, posielať vzdelávacie články o športovej obuvi atď. mať na nich aspoň e-mail a budovať s nimi dlhodobý vzťah). Všimnite si, ako sa snažia veľké značky budovať okolo seba komunitu zákazníkov, povedzme aj na FB (napr.zdieľanie zážitkov – byť odkázaný na to, že niekto príde z ulice a kúpi, už dnes nestačí. Už ide viac o pocitové a marketingové odlíšenie, ako o odlíšenie v samotných službách. Ide o to, kde sa vaša predajňa “pozicionuje” – či ste lokálna predajňa športovej obuvi, alebo ste pre športovcov miesto, kam chodia ako medzi “svojich”. Skúste navštíviť viacero predajní u nás aj v zahraničí a všímajte si, čo na vás robí dobrý dojem a naopak, čo vám vadí. Z toho môžete potom brať inpširáciu. Dúfam, že som vám aspoň trochu dal chrobáka do hlavy 🙂

      • Jiri píše:

        Keď porovnávate konkrétny výrobok ktorému sa dá nájsť cena na nete, je na vás aby ste si dohodli rabaty aby vás nepodliezol nejaký šuchtoš z garáže. Keď u mňa niekto začne zjednávať cenu rozlíšim či má zmysel sa tím zaoberať, lebo veľa zjednávačov to len skúša, lebo zľavy dávajú všade. Na tých platí veta: “Nestrácajte s nami čas, kúpte si to tam kde to je lacnejšie.” No a potom to z nich lezie ako z chlpatej deky, že tam to nie je celkom tak ako potrebujú. Vybavené. Dostanú k nákupu malý darček aby sa ukojila ich potreba zjednávať. No a keď to nevyjde? Načo mám strácať čas obchodom, ktorý nemá primeraný profit.

        • Martin píše:

          Toto je už niečo pre ostrieľanejších, Jiri 🙂 Vo vseobecnosti je vzdy najlepsi test skutocenho zaujmu zakaznika, ked mu ukazete, ze ho nemusite mat. A pravda vyjde na povrch. Vdaka za vas prispevok Jiri!

  2. Biba píše:

    A co ked predavate produkt,kt. si ani neohmatate? Nasa firma predava ERP system, a uz kazda firma ponuka rovnaky popredajny servis, a tak sa zminimalizovali nase plusy.

    • Martin píše:

      Čo znamená “popredajný servis”? Pod týmto slovným spojením sa toho môže skrývať veľmi veľa – ako rýchlo ste schopní urobiť servis od zadania požiadavky? Ako sú kvalifikovaní servisáci, t.j.ako rýchlo dokážu identifikovať problém a odstrániť ho? Riešite servis aj mimo pracovných hodín? Máte aj hot-line pre riešenie telefonických požiadaviek? Počas riešenia dokážete poskytnúť zákazníkovi nejakú dočasnú náhradu, aby nebola obmedzená prevádzka jeho firmy? Atď. atď. Nie je popredajný servis ako popredajný servis. Nevyznám sa v tomto type produktu /služby a čo všetko popredajný servis zahŕňa, ale je tam určite množstvo vecí, kde sa dajú hľadať, resp.vytvárať konkurenčné rozdiely a výhody. Napríklad u jedného mojich z klientov, ktorý dodáva služby pre zahraničné firmy pôsobiace na Slovensku, je súčasťou popredajného servisu, že keď zavolá niekto z firmy zákazníka, môže s nimi komunikovať vo svojom jazyku, aj keď nevie slovensky ani anglicky. M”že to byť pre niekoho výhoda? Zrejme hej. BIba, kto hľadá, nájde 🙂

Napísať komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *