23. januára 2012

Čo je to cyklus „svrbenia“ alebo ako správne načasovať opakovaný predaj?

Zažili ste už na dovolenke pocit, že ste po týždni už nevedeli obsedieť? Alebo ste mali chuť vašu bundu po roku nosenia vymeniť za inú?

To je „cyklus svrbenia“ – máte neodolateľnú chuť niečo zmeniť alebo urobiť.

Tento výraz som počul od Toma Hopkinsa. Bol to svetoznámy tréner a kouč predajcov v USA v 80.-90.rokoch.

Niečo podobné sa deje aj u vašich zákazníkov. Otázka je, ako to využívate pri plánovaní opakovaného predaja.

Ako môžete cyklus svrbenia využiť v predaji?

Každý produkt má svoje obdobie, kedy to už má „za sebou“. Buď už dosluhuje, alebo ho zákazník jednoducho má chuť vymeniť. Alebo to aspoň prehodnotiť – napríklad u povinného zmluvného poistenia auta je typický cyklus svrbenia 1 rok.

Auto vám možno vydrží aj pätnásť rokov (môj otec predal svoju Škodu 105 po 33 rokoch 🙂 Ale väčšinou to majiteľa začne „svrbieť“ už po 3-4 rokoch a vymení ho. Niektorí možno aj skôr. Podobne je to aj s ostatnými produktami.

Je veľká výhoda, ak to máte u vašich klientov zmapované…

Aký je priemerný „cyklus svrbenia“ u vášho produktu?

Za aké dlhé obdobie zvyknú (alebo musia) vaši zákazníci uvažovať o výmene produktu za nový? Alebo približne na aké dlhé obdobie zákazníkovi vystačí zásoba, ktorú nakúpil?

Prečo je to dobré vedieť? Aby ste v správnom čase boli na správnom mieste, s ponukou nového produktu. Alebo chcete, aby to urobila vaša konkurencia a vyfúkla vám rybník?

Vyhľadajte v databáze všetkých zákazníkov, ktorí nakúpili pred touto dobou a okamžite ich kontaktujte!

Spýtajte sa ich, či uvažujú o výmene. Pošlite im vzorku, alebo ich pozvite na „ochutnávku“ priamo k vám! Niekedy to začne viac svrbieť, keď človek to nové vidí a vyskúša:)

Aký je typický cyklus svrbenia u vašich zákazníkov? Napíšte mi prosím dolu do komentára…

——————————————-

Stiahnite si ZDARMA:

5 komentárov

  1. Podľa mňa to súvisí aj s manželskými vzťahmi, preto si musia aj manželia do života navzájom prinášať nejakú zmenu, to len tak na okraj 🙂

  2. Vidíte, aj s tými zamestnancami to súvisí. To ma nenapadlo. Dúfam len, že to nesúvisí aj s manželskými vzťahmi 🙂 S tým rybníkom neviem, snáď by nám poradili jazykovedci z akadémie vied…

  3. Je to presne tak…a dobre je vediet nielen pri produktoch, ale aj u zamestnancov, aku maju dobu svrbenia. Su taki, ze presne po dvoch – troch rokoch potrebuju zmenu. Ked im ju nedaju vo firme, odidu inde. Keby to sef vedel, preradi ho do ineho oddelenia, da mu novu vyzvu a clovek slape s elanom dalsie 2-3 roky do dalsieho svrbenia.
    Skvely clanok, zo zivota…….a rybnik sa vypaluje, alebo vyfukuje? :)))

Pridaj komentár

Vaša emailová adresa nebude zverejnená. Povinné polia sú označené *

Odoslať komentár

Zdieľať článok
Facebook
X
LinkedIn

Chcete zlepšiť predaj vo vašej firme?