Archive for apríl, 2011
Kto drží počas predaja kormidlo v rukách?
Ako som nedávno písal v článku o procese predaja, obchodný rozhovor má svoju štruktúru. Preto iba od vás bude záležať, či sa jednanie so zákazníkom bude vyvíjať podľa vášho scenára alebo podľa toho zákazníkovho. A čím viac rozhovor riadi zákazník, o to menšiu kontrolu máte nad výsledkom. Často to počas obchodného rozhovoru vyzerá nejako takto: […]
Ako môže obchodník zlepšiť svoju reč tela a pôsobiť tak dôveryhodnejšie?
Väčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky? Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia, […]
Dva štýly riadenia predajcov (a ktorý kedy použiť).
Minule som písal o dôležitosti denného plánovania a vyžadovania činností smerujúcich k predaju. Dnes chcem na tento článok nadviazať popísaním dvoch štýlov riadenia obchodného tímu. Jednotlivé štýly sa používajú podľa toho, v akom štádiu výkonov sa oddelenie (alebo jednotliví obchodníci) nachádzajú. Platí pravidlo, že čím sú výkony slabšie, tým priamejšie a častejšie vedúci predaja predajcov […]
Ako priviesť obchodný tím k lepším výsledkom?
Hlavnou úlohou šéfa predaja je zabezpečiť, aby predajcovia dosahovali očakávané výsledky (t.j.stanovený obrat alebo počet objednávok). Ako to urobiť? Najčastejšie sa na pozície vedúcich predaja alebo obchodných riaditeľov dostávajú úspešní obchodníci. Je to predsa najlepší predpoklad – keďže vedia dobre predávať, budú schopní aj dobre riadiť obchodný tím. Chyba lávky! Predaj versus manažment predaja Medzi […]
