Dva štýly riadenia predajcov (a ktorý kedy použiť).

Minule som písal o dôležitosti denného plánovania a vyžadovania činností smerujúcich k predaju. Dnes chcem na tento článok nadviazať popísaním dvoch štýlov riadenia obchodného tímu. Jednotlivé štýly sa používajú podľa toho, v akom štádiu výkonov sa oddelenie (alebo jednotliví obchodníci) nachádzajú.

Platí pravidlo, že čím sú výkony slabšie, tým priamejšie a častejšie vedúci predaja predajcov riadi a kontroluje. Ak sú obchodné výsledky firmy nedostatočné, mal by šéf predaja obchodníkom doslova „dýchať na krk“, aby si bol istý, že robia všetko pre záchranu situácie. Pochopiteľne, nie je to pre nikoho príjemné. Ale je to nevyhnutné. Tak ako kapitán potápajúcej sa lode osobne dozerá na nakladanie pasažierov do záchranných člnov, vedúci predaja by mal osobne dozerať na to, že predajcovia robia, čo treba.

Rovnako sa to týka výkonov jednotlivca. Ak je predajca nový, alebo má podpriemerné výsledky, vedúci by na neho mal dozerať častejšie, ako na ostatných a niekoľko krát denne vyžadovať činnosti, popísané v predošlom článku. Tento štýl riadenia je orientovaný na výsledky. V takejto situácii je vedúcemu jedno, čo si o tom predajcovia myslia a či im to je príjemné. Keď je nestabilná alebo krízová situácia, pocity a sympatie musia ísť bokom. Treba zabezpečiť prežitie firmy alebo jednotlivca. Dobrý šéf predaja je schopný toto urobiť a povzniesť sa nad to, že ho v tej chvíli obchodníci nenávidia.

Druhý štýl riadenia je orientovaný na vzťahy. Tento sa používa v čase, kedy sú výsledky oddelenia (alebo jednotlivca) dobré a plnia sa stanovené ciele. Vtedy sa vedúci predaja snaží s obchodníkmi hlavne vytvárať a zlepšovať vzťahy. Keďže sú výsledky, nemusí ich každú chvíľu „naháňať do roboty“. Snaží sa ich hlavne chváliť. Priame manažovanie by bolo v tejto situácii dokonca nevhodné. Ak niečo funguje, netreba do toho príliš vŕtať, treba to hlavne podporiť.

Vedúci predaja by mal byť schopný rozlíšiť, v akej úrovni výkonov sa predajca alebo oddelenie momentálne nachádza a podľa toho zvoliť primeraný štýl riadenia. Najlepšie, ak sa šéf predaja orientuje na základe týždenných výsledkov, nie až na konci mesiaca. A ak si to situácia vyžiada, mal by byť schopný medzi jednotlivými štýlmi riadenia rýchlo „prepínať“. Takto zabezpečí, že vo výkonoch predajcov a celého oddelenia nenastanú žiadne veľké výkyvy.

Ďalšie tipy na vedenie obchodného tímu sú vám k dispozícii na školení „Ako viesť obchodný tím“.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja? Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Odber noviniek môžete kedykoľvek odvolať. Registrácia je zdarma.