Prišiel som, videl som a … stačilo mi!

Filed in Veľtrhy a výstavy by on 15. apríla 2013 16 komentárov

Ako už tradične, aj tento rok som sa bol pozrieť na Conecu. Len tak, z profesionálnej zvedavosti. Chcel som vidieť, či sa predajcovia oproti minulému roku o niečo zlepšili.  Takže tak trochu mystery-shopping

Skóre z minulého roku: z 15 návštev stánkov si odo mňa iba JEDEN predajca vypýtal kontakt. Ostatní len prezentovali a rozdávali prospekty. Veľmi smutné. A ako dopadol tento rok?


Z podobného počtu návštev si odo mňa kontakt nevypýtal NIKTO!!! (Nepočítam návštevy, kde som sa len pristavil. Počítam iba také návštevy, kde som s predajcom osobne hovoril.) Takže katastrofa.

Stále nemôžem uveriť tomu, že firma zainvestuje niekoľko tisíc Eur do účasti na výstave a personál na stánku si od záujemcov nepýta ani len kontakt! (Aby som nekrivdil, videl som to robiť v stánku firmy Chytraizolacia.sk.)

Ak čítate tieto riadky a ste vedúcim predaja alebo obchodným šéfom, nemajte mi to za zlé-je to vaše „maslo“! Okrem prípravy stánku, propagačných materiálov a pozvánok ste zabudli na najdôležitejšiu súčasť výstavy, na váš PERSONÁL.

Vysvetlili ste mu, že hlavným cieľom účasti na výstave je (hneď po uzatváraní objednávok) ZÍSKAVANIE KONTAKTOV na potenciálnych záujemcov? Ak sa u vás niekto zastavil a dokonca osobne hovoril s vašim predajcom, musel mať na to dôvod.

Ako zhodnotíte, aký mala výstava pre vás efekt? Podľa toho, koľko letákov ste rozdali? Leták za vás prácu neurobí. Ale ak máte kontakty, vaši predajcovia áno. Mnohí návštevníci vášho stánku nakoniec niekde kúpia. Ak nemáte kontakty, ako sa postaráte o to, aby to bolo u vás?

Keď sa budete znova chystať na výstavu, dajte mi vedieť. Spravím pre vašich predajcov tréning „Ako komunikovať a pýtať si kontakty na výstave“. Alebo im to vysvetlite vy.

Nechať záujemcu odísť bez získania kontaktu je totiž v dnešnej, nie celkom priaznivej situácii, doslova SABOTÁŽ. Či máte na to iný názor?
——————————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 226 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (16)

Trackback URL | Comments RSS Feed

Sites That Link to this Post

  1. Je tu zas (čas výstav)… | Akopredavat.sk | techniky predaja | 21. septembra 2015
  1. Anonymous píše:

    Ahoj Martin! Aj ja som si na pracovnej ceste z Košíc zaradil do programu aj Coneco. presne ako vravíš, ani odo mňa si nikto nepýtal kontakt, asi z 10 rozhovorov … Príprava personálu je určite veľmi dôležité. Martin, veľmi pekný a aktuálne vsadený článok.

    Michal N. Košice

  2. Anonymous píše:

    Milujem výstavy! U nás je ten pomer opačný – investícia do stánku, materiálov je minimálna, zato správne „naladenie“ a kompetentnosť ľudí, ktorí prezentujú našu prácu musí byť na 110% . Vľani sme zaviedli jednoduchý spôsob, ako robiť prvú selekciu návštevníkov stánku – teda zistiť, či majú záujem o bližšie informácie, alebo sú len „lovcami reklamných predmetov“. A získať kontakty práve od týchto – pre nás zaujímavých ľudí. Ušetrilo nám to veľa peňazí na letákoch a reklamné predmety dostali práve tí, ktorých sme mohli osloviť aj po výstave – keďže nám ochotne poskytli svoj kontakt (emailovú adresu). Pozajtra tiež pôjdeme na výstavu a už sa teším, ako si to užijeme. Je to výborná príležitosť stretnúť a osloviť ľudí, ku ktorým by ste sa ťažšie dostali, alebo by ste sa nedostali vôbec… A tiež sa tam, dá načerpať veľa inšpirácie 🙂

  3. Anonymous píše:

    Martin, tiež sa mi páči Vás príspevok. Fungujeme už 20 rokov v trhovom mechanizme (aspoň si myslím), kde získavanie, udržovanie kontaktov, starostlivosť je na prvom mieste. Veď bez zákazníkov nie je práca, nie sú peniaze, nie je biznis. Žiaľ, tu to tak nefunguje a obávam sa, že asi ešte dlho nebude. Predtým som pracovala vo firme, kde školenia predajcov a iných profesií boli na poslednom miestom, čo sa vo firme riešili. Ja som chcela zmenu a posun firmy vpred v úrovni vzdelania. Stálo ma to príliš veľa úsilia, aby som podobné školenia zabezpečila. ALE už to nikdy nebudem robiť pre ľudí, ktorí o to nestoja a je to pre nich len nútenie. Čo si myslíte, existuje tá firma ešte dnes? Radka

  4. Anonymous píše:

    Dobrý deň Martin, opäť ste trafili klinec po hlavičke! Vaše zistenie je pravdepodobne v rámci obchodu celoplošné, poisťovníctvo nevynímajúc. Pracujem totiž na manažérskej pozícii v poisťovni a stalo sa mi už niekoľko krát, že sa mi obchodník posťažoval na „nezáujem“ ľudí, potenciálnych klientov o produkty/služby, ktoré on (teda snaživý obchodník) pracne poroznášal a porozdával kde sa len dalo. Priznám sa, že mi je tých „snaživých obchodníkov“ v podstate ľúto, lebo oni si zrejme ani neuvedomujú, že takýmto, skôr pasívnym ako aktívnym spôsobom úspech v obchode nedosiahnu. Čo ma však trápi viac je to, že niekto je za tento jav zodpovedný. Máte pravdu Martin. Je to naše „maslo“!!! Nehovoriac už o zbytočných nákladoch firmy, ktoré tie neefektívnym spôsobom použité letáky spôsobujú.
    Je dobré, Martin, že ste to nám, manažérom, pripomenuli. Je to veľmi aktuálne a poučné.
    Vďaka. Ing.Miloslav Kulhan

  5. Anonymous píše:

    Dobry den,Martin,tentokrat ste trafili do ziveho.Aky uzasny ohlas vyvolal clanok!
    Aj ja som sa ako ostatni pozastavila nad tym,ze mozno malo pozornosti venujeme priprave predajcov,ktori su v terene,malo im opakujeme zakladne pravidla nasho uspechu pri predaji ako napr.podat vizitku a vypytat si kontakt.
    Dakujem za upozornenie.
    Vela uspechov pri predaji,Maria

  6. Viliam Korec píše:

    Dobrý deň, Martin, nielen na výstave Coneco je to tak, ako píšete. Bol som tam v sobotu a v niektorých prípadoch som mal dojem, že personál vystavovateľa bol už unavený, a zrejme preto bol celkom rád, že okoloidúci ľudia si (nie lacné) letáky brali ako v samoobsluhe. Návodov, ako to robiť správne, je pritom už naozaj dosť.
    Iný postreh z Coneca 2013: daktorí vystavovatelia rozprávali a rozprávali ako by im šlo o život. Pritom stačilo položiť správnu otázku, napr. „Máte konkrétny problém, ktorý potrebujete riešiť?“, alebo „Tento výrobok vám prinesie taký a taký úžitok. Môžem vám poskytnúť bližšie informácie?“ a pod.
    Počul som, že sú firmy, ktoré sa výstav už prestali aktívne zúčastňovať; vraj je to pre nich v krízovom období drahé a neefektívne. Vystavovať na Conecu určite nie je lacná záležitosť (platiť za stánok, propagačné materiály, hotel atď.). Ale či nie práve preto by mal vystavovateľ urobiť všetko pre to, aby sa mu vynaložené náklady aspoň mali šancu vrátiť?! Pre Vás osobne tieto poznatky by mohli byť „potešujúce“ – z hľadiska práce na poli (kvalitného a efektívneho) marketingu je a ešte dlho bude dosť! Korec

    • Martin Mišík píše:

      Áno, práce je stále dosť. Len sa pozastavujem nad tým, že stále nefungujú základné veci. Aj keď sa zoznámim s príjemným dievčaťom, tiež si vypýtam kontakt, ak ju chcem ešte niekedy vidieť. Na to netreba niekoľkodňové školenie obchodných zručností, na to stačí zdravý rozum… Vďaka za Váš prípsevok!

  7. Anonymous píše:

    Nuž, slová sú pravdivé, ale prečo je to tak?
    ..žeby bol naozaj neschopný posledný článok, teda predajca? Po 6 rokoch odchádzam z firmy. Dôvodom je „hluchý“ nový menežment, ktorý nastavil „úzke mantinely“ – čo predajca smie a čo nesmie povedať pri kontakte s klientom. Za 1 rok nové vedenie dosiahlo, že mu ostal demotivovaný a neochotný tím. Kreatívni, samostatní a schopní ľudia sú nahrádzaní neskúsenými, ktorí však nedostanú možnosť správneho zaškolenia, stačí ak poslušne vykonávajú rozkazy. Z kontaktu s klientom sa stráca „šťava“, uveriteľnosť, keďže informácie nie sú spracované cez „srdce a dušu“ predajcu. Žiaľ,toto nie je výnimka, v podobných firmách vídam podobné postupy.
    Vďaka za Vaše články, často mi pohladkali dušu.
    Anna

  8. Martin Mišík píše:

    Chápem Vaše pocity. Je smutné, že manažment niekedy skutočne potláča kreativitu a prirodzenosť u predajcov. Nejaké usmernenie je potrebné, ale prikazovať čo povedať a nepovedať je nezmysel. Je to na ich škodu a s takým prístupom k riadeniu sa manažment dlho neudrží, lebo na výsledkoch to bude vidieť. Vás môže utešiť to, že o schopných obchodníkov je obrovský záujem. Takže si môžete vyberať…

  9. Anonymous píše:

    Dobrý deň p. Mišík. Mám jednu otázku ak môžem. Hovoríte, že pri niektorých stánkoch ste sa len pristavil a tieto počty neberiete do úvahy. Beriete len tie, pri ktorých ste sa rozprávali.
    V akom duchu ste viedli rozhovor alebo čo bolo témou rozhovoru? Ako kto ste vystupovali v tom rozhovore a či ste mali aj záujem o niečo?
    Potom Vám napíšem moju skúsenosť z výstav ako predajca ale aj ako návštevník.
    Ďakujem za odpoveď.
    Rado

    • Martin Mišík píše:

      Pozdravujem Rado! V každom z navštívených stánkov som sa začal zaujímať o konkrétny produkt a klásť otázky týmto smerom, sťaby potenciálny zákazník. Ešte na doplnenie-iba v jednom stánku sa snažili zistiť, či som naozaj záujemca, alebo či len zvedavec. Lebo nie každý, kto sa pýta, má skutočný záujem o niečo. Niekto sa pýta len tak zo zvedavosti. Bola to firma s montovanými domami a položili mi dve skvelé otázky-či plánujem stavať a cca kedy. Toto považujem za rýchle a efektívne preklepnutie návštevníka stánku. Takéto otázky som očakával aj od iných, ale nestalo sa… Budem sa tešiť na Vaše skúsenosti z výstav, Rado!

  10. Rado píše:

    Ďakujem pekne za odpoveď. Práve preto sa pýtam, lebo veľmi záleží s čím príde potenciálny zákazník do stánku…či sa tam len tak obšmieta a pozerá čo by vzal..zberači pier, letákov (ktoré potom hádžu do tberu) alebo cukríkov. Proste ja ich nazývam zberači, s takými sa človek občas ani nedá do reči aj keď to nie je celkom môj prípad. Poväčšine predajcovia postávajú alebo vysedávajú na stoličkách v stánkoch a čakajú kým zákazník za nimi príde. Ja keď som bol v úlohe predajcu na stánku ako vystavovateľ, nesedel som v stánku ale vždy som bol pred stánkom s prospektom a vizitkou v ruke. Keď sa objavil zákazník, automaticky som ho zahrnul otátkami na zistenie jeho záujmu a potenciálnej kúpy. Čo, kedy, kde, ako Vám pri tom vieme pomôcť my…poviem Vám po celom dni som sa cítil ako po celodennej fuške na poli…zrobený a unavený, ale mal som vizitky od zákazníkov vo vrecku a na ďalší mesiac , dva, o robotu postarané. Práve toto zistenie o čo má zákazník záujem je veľmi dôležité a je výborné, že ste na to vo svojom článku upozornil. Pokiaľ však svojimi správne mierenými otázkami zistíte, že daný zákazník je len potenciálny zberač alebo len ho niečo zaujalo ale nie je potenciálnym zákazníkom, v tom prípade sa mu nevenujem a prechádzam k ďalšiemu zákazníkovi, ktorý môže mať konkrétny záujem. Preto som sa Vás najskôr spýtal za koho ste vystupovali a aký konkrétny záujem ste vzbudzoval…či by som Vás aj ja nezahrnul do kategórie zberačov alebo nezaujímavých zákazníkov. Je veľmi dôležité si ich takto správnymi otázkami preklepnúť aby ste pri nich nestrácali zbytočný čas. Pretožš aj ja chodievam na výstavy aj ako zákazník a mám veľmi podobnú skúsenosť ako Vy. Aj keď mám evidentný záujem o produkt ani ich nenapadne si odo mňa vypýtať kontakt, kým im ho ja sám nevnútim. No keď vidím ako si to píšu na zdrapy papiera, ktoré možno po výstave vyhodia ako bezcenné a keď nevidím, žiadny kontakt od nich ani mesiac po výstave, tak hneď viem, ktorá bije. To školenie, o ktorom píšete s nadsázkou v článku, by si určite mnohí aj skúsení manažéri občas absolvovať. Bolo by to pre nich veľmi prospešné a na konci výstavy by nemuseli smutne konštatovať, že tento rok to boli tiež vyhodené peniaze.
    Želám veľa úspechov a nových článkov.
    Rado

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code