Predávanie „po rybársky“.

Filed in Obchodný rozhovor, Uzatváranie predaja by on 12. marca 2012 12 komentárov

Keď som ako chlapec chodil na ryby, raz mi zabral nejaký väčší kúsok. Chytil som udicu do rúk a ťahal, ťahal…až sa mi ryba odtrhla. Videli ste niekedy, ako chytá veľkú rybu skúsený rybár? Zatiahne, trochu popustí, zase zatiahne, zase popustí, až sa ryba unaví a skončí v podberáku (sieti na vyťahovanie rýb z vody). Čo to má spoločné s predajom?

Viac ako by ste čakali. Nuž, keď veľmi „ťaháte“, zákazník vám upláva. Ak viete v správnej chvíli „popustiť“, vaše šance na uzatvorenie obchodu sa zvýšia.
Písal som o tom trochu podrobnejšie aj v článku Nepredávajte, predáte viac! Stále sa s tým u predajcov stretávam – snažia sa zákazníka presvedčiť. Aj keď je to myslené v dobrom, nefunguje to. A ak to náhodou zafunguje, je možné, že zákazník takúto kúpu neskôr oľutuje. A vy tiež…

Skúste sa radšej pasovať do funkcie „poradca zákazníka pre správne nákupné rozhodnutie“. Lebo o tom by mal byť predaj – pomôcť zákazníkovi správne sa rozhodnúť.

Niekedy môže byť pre zákazníka správne nekúpiť. No a čo? Keď nepredáte teraz, môžete predať neskôr. Ale získate si jeho dôveru.Tá je pre vás ďaleko hodnotnejšia, ako urobiť nasilu jeden obchod. Verte, zákazník vycíti, keď mu rozumiete a nesnažíte sa ho lámať cez koleno. V takom prípade si od vás skôr nechá poradiť.

Všetci „veľkí obchodníci“, ktorých som videl predávať, v skutočnosti nepredávali. Pomáhali zákazníkovi urobiť správne rozhodnutie. Keď sa naučíte robiť predaj takto, bude sa vám oveľa ľahšie predávať…ehm, teda zákazníci budú od vás oveľa radšej kupovať…

Návod, ako robiť predaj uvedeným „nízkonapäťovým“ spôsobom, dostanete na školení „Ako úspešne predávať“.
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie tipy na zlepšenie predaja, zasielané iba registro- vaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 133 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (12)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin Mažár píše:

    Veľmi dobrý článok. Trafil klinec presne po hlavičke. Realita je taká, že ľudia majú radšej poradcov ako predavačov.

    Ono kedysi, keď som začínal s predajom (niečo cez 10 rokov) mi išlo o to len predať. Ale doba sa vyvíja, a taktiež aj predajné techniky a dnes dobrý obchodníci to robia tak, že najprv analyzujú situáciu zákazníka a potom mu hľadajú (radia) optimálne riešenie. V tom prípade nejde o to len predať, ale poradiť zákazníkovi a budovať vzťah. Prejavuje sa to v tom,že obe strany sú spokojnejšie.

    • Anonymous píše:

      Nesúhlasím s nikým,ktorí tu opisujú ako máme byť radcami a čakať a čakať ! Tovar alebo služba je buď dobrá alebo nie ! Ak je dobrá tak sa ho o tom snažím presvedčiť. Tu nie je priestor na čakanie. Najlepšie na tom je to, že naši podnikatelia chcú všetko predať čo oni ponúkajú, ale od iných nie aj keď to je super vec alebo služba. Nechcú dať nikomu zarobiť. Zo 100 oslovených klientov, kde ponúkame super službu a aj tovar s tým spojený si nikto nič nekúpil. Hlavná vec, že nemajú nikdy na vás čas. Stále sa len nikde plašia za peniazmi, ale s Vami sa nechcú baviť. Hrozná situácia na Slovensku. Je to tragédia. Díleri majú zakázané vážených podnikateľov otravovať v kancelárii,nie že by boli radi, že im niekto niečo prišiel ponúknuť až pod nos. Čo ak táto práca je niekoho jediným zdrojom príjmu a doma čaká hladné dieťa s manželkou. Je to strašné, kam to spejeme ?!

    • noxadev píše:

      Vážený Anonymný, nemáte pocit že práve pre Vás sú určené tieto stránky? Ja tiež vyhadzujem rôznych dílerov od dverí, ale to som robil aj pre tým ako som začal podnikať. Naopak však veľmi rád si vypočujem zaujímavú prezentáciu a ak ma to zaujme aj niečo kúpim, hoci som o to nemal ani záujem.

  2. Martin Mišík píše:

    Áno, aj predajca sa časom vyvíja. Verím, že sa stále viac predajcov pridá k tomuto hnutiu RADIŤ namiesto PREDÁVAŤ 🙂

  3. Anonymous píše:

    Myšlienka je veľmi dobrá, no popri tom radení netreba zabudnúť že cieľ je – spraviť obchod. Stretávam sa veľa krát s tým že sa popri úprimnom radení dostanem do situácie keď nenájdem v komunikácii s klientom ten správny signál na uzavretie obchodu a niekedy ani sám klient nestojí o dobre mienenú radu. Predpokladám že vaše školenia sú aj o tom ako vystihnúť ten správny moment, kedy treba rybu vytiahnuť. Ak áno tak vrele odporúčam.

  4. Martin Mišík píše:

    Jasné,nie je to o tom, že budem čakať, či sa zákazníkovi uráči alebo nie. Ak je priestor na predaj, tak treba uzatvárať! V článku som písal o tom, že netreba na zákazníka vyvíjať tlak (napr.presviedčaním). Ak vidím, že je záujem, tak uzatváranie predaja nie je tlak, ale prirodzené ukončenie obchodného rozhovoru. To je zase druhá strana mince-vidieť záujem zo strany zákazníka a napriek tomu neuzatvoriť, je škoda pre obe strany. Na školeniach niekedy uvádzam príklad, že je rozdiel požiadať o ruku ženu, o ktorej ani neviem, či je slobodná a či si chce nájsť partnera, alebo požiadať o ruku ženu, s ktorou sme si padli do oka, aspoň trochu sa poznáme a obaja chceme trvalý vzťah. Je to presne tak ako píšete-treba vedieť, KEDY uzatvárať…

  5. Peter Sasín píše:

    Absolutne súhlasím s Martinom. Radiť je extrémne dôležité. Lebo keď sa v mysliach ľudí etablujete ako expert, je veľká pravdepodobnosť, že budú nakupovať u vás. (Schválne – kto je vo vašich mysliach etablovaný ako expert na predaj?? A ku komu pôjdete najbližšie na školenie o predaji? Žeby k p. Martinovi Mišíkovi? Ja určite áno 🙂
    Napr. v Nemecku začala IKEA organizovať semináre na tému – Ako zariaďovať byt alebo dom. Proste radí svojim zákazníkom, ako nábytok čo najlepšie využiť. Myslím, že si takto vychovajú verných až za hrob. K článku by som možno dodal, že je prehnané očakávať, že poradíte raz – dvakrát a hotovo. Takisto aj my v našej firme zdarma a pravidelne radíme prostredníctvom článkov a emailov našim (aj budúcim) zákazníkom. Kto toto pochopí a trvale bude robiť, jednoducho musí uspieť.

  6. Martin Baier píše:

    Děkuji za trefné přirovnání. Součástí prodeje je i firma a neznám nic horšího než když vám už vytaženou rybu někdo z vlastních řad hodí zpět do vody se slovy: „Aha, tak tohle neděláme/neumíme/nejde.“ Pokud za sebou nemáte několik společných úspěšných obchodů, tak už vám bohužel na stejný háček neskočí. Přitom stačí jen trochu chtít a říct: „Aha, tak tohle u nás realizujeme takto … / Půjde to udělat takhle a výsledek bude stejný … „. Martin.

  7. Anonymous píše:

    Niekedy je ale veľký tlak na firme, predávať, znie heslo. Ak tlačíte na pilu, a nevyjde to, neskúsené vedenie povie, snažil sa. Ak budete robiť poradcu a nie predajcu a nevyjde, je to veľká smola pre vás, ak je vedenie neskúsené. Pre taktika predajcu určitým spôsobom kopíruje filozofiu vedenia.

  8. Anonymous píše:

    A ešte jedna poznamka k radeniu. Ste vyzvany dodat ponuku na dodavku techniky. Citite, ze zadanie nie je jednoznacne, dopatrate sa projektanta, stravite hodinku dve na jedno dvoch stretnutiach a zjedneho je z mašiny v priemere za 10 tis. stroj s polovičnym vykonom za 7 tis. Projektant to zbytocne predimenzoval, zmenili sa okolnosti, ani o nich nevedel, a podobne. Myslite si, ze ste vyhrali ? Omyl. Investor je tak hladny a pred sebou vidi este vacsiu vidinu zisku, neda vam to za 7 tis, ked ostatní boli nad 9. Zada nove podmienky pre vsetkych a vy nakoniec prehrate o 100 euro.

  9. Martin Mišík píše:

    Áno, aj takto to niekedy dopadne. Na istotu sa nedá hrať nikdy. Ak je zo strany investora totálny odstup, tak je to potom hop alebo trop…

  10. Anonymous píše:

    Juraj Kalus Delviar
    pre Anonymný:
    Budem Ťa citovať: „Díleri majú zakázané vážených podnikateľov otravovať v kancelárii,nie že by boli radi, že im niekto niečo prišiel ponúknuť až pod nos. Čo ak táto práca je niekoho jediným zdrojom príjmu a doma čaká hladné dieťa s manželkou. Je to strašné, kam to spejeme ?!“

    Zjavne SI VôBEC NEPOCHOPIL zmysel predaja!!!
    Uvedom si, že práve tým, čo zdôrazňuješ – Tvojím zmyslom je PREDAŤ a preto MUSÍŠ PESVEDČIŤ zákazníka o výhodnosti kúpy – dávaš najavo, ako si na to odkázaný. Zamysli sa: Ty by si kúpil hocičo od človeka, ktorý Ťa prosí, aby si od neho kúpil? Ako by si mohol dôverovať tomu, že superlatívy, ktoré tvrdí o výrobku, sú pravdivé??? Možno si mzslíš, že to nedáš na sebe vedieť, ale opak je pravdou – práve tým, že ho presviedčaš a nástojiš na nákupnom royhodnutí, mu vravíš: „Prosím ťa kúp to, lebo inak nemám čo do huby! Zľutuj sa a kúp…“

    Práveže cieľom SKUTOČNÉHO obchodníka nie je predať – ale poradiť!!! Aj ten zákazník má totiž doma hladné dieťa a jeho jediným zdrojom príjmu je jeho zamestnanie, podnikanie atď., takže musí dobre zvážiť, kam svoje ťažko zarobené peniaze investuje.

    A tiež, či je produkt/služba dobrý alebo nie, láskavo nechaj na zákazníka! Pre niekoho je Mercedes jednoznačne lepšia kúpa ako Mazda 6. Pre mňa nie. Pre niekoho je smartfón jednoznačne lepšia kúpa ako mobil s dvoma funkciami (telefonovaie + písanie SMS), pre starších ľudí nie. Pre niekoho je jednoznačne dobrý produkt, ktorý dodá telu vitamíny, antioxidanty, minerály. Pre mňa nie, ja na taký produkt zvysoka kašlem. Podobných príkladov ti môžem dať 1000. A aby ma nejaký zúfalec ešte išiel otravovať do kancelárie?

    Kam to spejeme, že každý díler si myslí, že jeho produkt je zázračné riešenie pre každého? Keď to navyše tvrdí každý jeden? Zobuď sa, kamarát!

    Martin, ďiky, zase si to raz pekňe vysťihol 🙂

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code