Najnovšie príspevky:
Ako sa nenechať zaskočiť námietkou: „Ešte sa poradím“…
„Mne sa vaša ponuka veľmi páči, ale musím to ešte prejsť s našim technickým riaditeľom…“ Netrafil by vás šľak? Hovorili ste priamo s generálnym riaditeľom, všetko išlo v pohode, už ste videli objednávku vo vrecku a teraz toto. Kto to mohol tušiť? Nuž…VY! Niekedy sa totiž stáva, že sľubne rozrobený obchod sa neuzatvorí iba preto, lebo […]
Tlačiť na zákazníka, alebo radšej nechať obchodu voľný priebeh?
Jedna skupina obchodníkov tvrdí:„Musíš pritlačiť. Lebo keď necháš zákazníka odísť len tak, už sa nevráti.“ Na proti tomu ich oponenti hovoria:„Keď na zákazníka pritlačíš, cukne a stratíš ho…“ Existujú teda dva protichodné názory – ktorý je ten správny? Záleží to od troch faktorov. Poďme sa na ne pozrieť bližšie… Faktor 1 – V akej fáze sa obchodný prípad […]
Ako získať konkurenčnú výhodu, navyše rýchlo a bez nákladov?
Firma alebo obchodník, ktorí ako prví zareagujú na dopyt zákazníka, majú o 248% vyššiu pravdepodobnosť, že predajú, ako tí ďalší v poradí. Byť prvým je teda dosť silná konkurenčná výhoda, nemyslíte? Navyše to nechce tak veľa – v podstate nič, len si veci lepšie zorganizovať. Teraz sa pozrime na zopár čísel z praxe… Ako rýchlo firmy reagujú na dopyty […]
Viete čo sú vaše obchodnícke aktíva a pasíva?
Nedávno som po rokoch náhodou znovu chytil do ruky knihu od R.Kiyosakiho: „Bohatý otec, chudobný otec“. V nej píše:„Aktíva sú niečo, čo vám peniaze do kapsy pridáva a pasíva sú niečo, čo vám ich odoberá“. Aktíva sú napríklad investície alebo nehnuteľnosti, ktoré prenajímate. Pasíva sú domy, v ktorých bývate, autá a podobne. Podľa toho, či […]
Ako presvedčiť zákazníka, aby kúpil? Odpoveď vás asi dosť prekvapí…
Chceli by ste poznať zázračné slová, frázy alebo obchodnícke techniky, ktorými by ste zaručene dokázali „prelomiť“ nezáujem alebo odpor zákazníka a presvedčiť ho ku kúpe? Nie ste sami 🙂 Za tých 13 rokov, čo robím obchodnícke školenia a tréningy pre firmy aj jednotlivcov, v hitparáde otázok od predajcov suverénne vedie táto: Ako mám presvedčiť zákazníka, aby […]
Dva zaručené spôsoby ako demotivovať obchodný tím
Žiaden manažér predaja nechce svojich obchodníkov vedome demotivovať. Naopak – každý sa snaží so svojim tímom dosiahnuť čo najlepšie výsledky. Veď na to tam je. Ale metódy, ktoré pri tom používa, môžu mať na výsledky úplne opačný efekt. Navyše, výhovorky typu „Nedá sa…“ sa začnú objavovať oveľa častejšie. A máte problém… O akých manažérskych chybách je reč? Chyba […]
Čo urobiť, ak sa zákazník opýta na cenu príliš skoro?
Pre väčšinu obchodníkov je to ťažká dilema – ak poviem zákazníkovi cenu hneď na začiatku, neodradím ho tým? A ak mu ju nepoviem, nezačne si myslieť, že sme asi príliš drahí, keď mám s cenou také tajnosti? Jedno aj druhé sa môže stať. Čo teda urobiť, ak sa vás zákazník opýta na cenu príliš skoro? Jedno si […]
Ako postupovať pri obhajobe ceny?
Situácia, kedy sa po prezentácii ponuky zákazníkovi zdá vaša cena privysoká, je vám asi dôverne známa 🙂 Prečo musíme tak často obhajovať cenu? Prečo ju zákazník jednoducho bez slov neakceptuje a nekúpi za cenu, ktorú pýtate? Prečo si naopak každý druhý zákazník pýta zľavu? Tak ako každý následok má svoju príčinu, aj táto situácia má niekde […]
Aké 2 kroky by mal urobiť manažér predaja, ak potrebuje rýchlo zvýšiť predaj
„Aké 2 kroky by ste podnikli ako nový manažér predaja hneď v prvom týždni, aby ste dosiahli rýchly nárast predaja?“ Takúto otázku kladie svojim hosťom (konzultantom a lektorom predaja) vo svojich interview môj zahraničný „kolega“ Andy Paul (andypaul.com). Príde mi to ako veľmi dobrá otázka, preto som sa zamyslel, čo by som na mieste jeho hosťa […]
Čo sa dialo na workshope o námietkach?
Koncom júla (28.7.2016) sa konal 1.letný worskhop pre predajcov na tému Sebaobrana pri námietkach. Spolu nás bolo 22 plus moja maličkosť 🙂 Užili sme si ho pod holým nebom v príjemnom prostredí parku reštaurácie ESO vo Vlčkovciach. Aj keď nám na pár minút cez obed zapršalo, nedali sme sa odradiť a počasie nakoniec pochopilo, […]
