Asi väčšina predajcov stále využíva na kontaktovanie nových zákazníkov telefón. Cieľom býva predstaviť sa a dohodnúť si osobné stretnutie. Ak je to aj váš prípad, tu je 6 príkladov, ako to nerobiť (sú to reálne príklady, kedy niekto volal mne): 1. „Dobrý deň …. Prepáčte, že ruším, zdržím vás len krátko.“ Tým, že sa hneď začnete…
View detailsČítať myšlienky možno nie, ale niektoré veci dokážete spoľahlivo predvídať. Napríklad námietky. Ak z desiatich zákazníkov sedem namieta napríklad na to, že značka vášho produktu nie je známa, dá sa očakávať, že aj z ďalšej desiatky zákazníkov to aspoň piati-šiesti povedia. Nepotrebujete na to žiaden špeciálny horoskop alebo kameň mudrcov. Je to proste štatistika. V…
View detailsVyhľadať a osloviť nový kontakt sú prvé dva kroky získaniu k nového zákazníka. Čo však robiť, ak ste už oslovili všetky kontakty z vašej databázy a žiadne vám už nezostali? Na prvý pohľad beznádejná situácia. Ale nie je. Aby ste urobili obchod, potrebujete okrem oslovenia správneho záujemcu zavolať aj v správnom čase. Každé nákupné rozhodnutie…
View detailsDnes som bol v banke svedkom rozhovoru klienta a pracovníčky za prepážkou. Podľa všetkého sa poznali. Napriek tomu klient začal dosť z ostra:“Zvýšili ste poplatky bez toho, aby ste sa opýtali, či s tým súhlasím alebo nie. Korektné by bolo opýtať sa, či chcem za týchto podmienok ďalej využívať vaše služby. A maximálne ma vytočilo,…
View detailsAko som nedávno písal v článku o procese predaja, obchodný rozhovor má svoju štruktúru. Preto iba od vás bude záležať, či sa jednanie so zákazníkom bude vyvíjať podľa vášho scenára alebo podľa toho zákazníkovho. A čím viac rozhovor riadi zákazník, o to menšiu kontrolu máte nad výsledkom. Často to počas obchodného rozhovoru vyzerá nejako takto:…
View details
Väčšinou sa v súvislosti s rečou tela hovorí skôr o zákazníkoch. Ako „dešifrovať“ ich gestá a postoje, aby sme dokázali čítať ich myšlienky? Priznám sa, reč tela zákazníka nijako zvlášť nesledujem. Ak zákazníka naplno vnímate, môžete vycítiť, čo sa v jeho vnútri deje. Skôr by som to nazval neverbálne prejavy – všetko okrem slov. Teda okrem reči tela aj emócia,…
View detailsMinule som písal o dôležitosti denného plánovania a vyžadovania činností smerujúcich k predaju. Dnes chcem na tento článok nadviazať popísaním dvoch štýlov riadenia obchodného tímu. Jednotlivé štýly sa používajú podľa toho, v akom štádiu výkonov sa oddelenie (alebo jednotliví obchodníci) nachádzajú. Platí pravidlo, že čím sú výkony slabšie, tým priamejšie a častejšie vedúci predaja predajcov…
View detailsHlavnou úlohou šéfa predaja je zabezpečiť, aby predajcovia dosahovali očakávané výsledky (t.j.stanovený obrat alebo počet objednávok). Ako to urobiť? Najčastejšie sa na pozície vedúcich predaja alebo obchodných riaditeľov dostávajú úspešní obchodníci. Je to predsa najlepší predpoklad – keďže vedia dobre predávať, budú schopní aj dobre riadiť obchodný tím. Chyba lávky! Predaj versus manažment predaja Medzi…
View detailsObchodný prípad sa skladá z viacerých častí. Od vyhľadania nového potenciálneho zákazníka až po uzatvorenie obchodu. Spolu ich je sedem. Niekedy sa ma predajcovia pýtajú, ktorá z týchto častí je tá najdôležitejšia. Odpoveď je jednoduchá: je to tá, v ktorej sa práve nachádzate. Ak ju totiž nezvládnete a nedostanete sa do tej ďalšej, zbohom obchod.…
View detailsMotivácia je často skloňované slovo. Asi najčastejšie v manažmente, kde sa šéfovia snažia „motivovať“ svojich ľudí k vyšším výkonom. Ale motiváciu máme všade okolo seba. Prinajmenšom v takej podobe, že každého z nás denne niečo primeje k tomu, aby sme ráno vstali z postele a niečo robili. Čo to teda tá motivácia je? Motivácia v…
View details