Nedávno som s predajcami diskutoval o nasledujúcej situácii: ste u zákazníka na obchodnej návšteve. Zistili ste jeho potreby, odprezentovali mu váš návrh a zodpovedali zopár jeho otázok. Otázka znie: je správne teraz vytiahnuť objednávku a položiť ju pred zákazníka? Ich názor bol, že by to bol už nátlak na zákazníka. Ako je to teda? Môj…
Zobraziť detailyPozrite si toto 3-minútové video. Hovorím v ňom o jednoduchej technike, ako ľahšie zdolať prekážky v práci (a v živote vôbec). Funguje takmer okamžite. Na začiatku tomu možno nebudete veriť, ale…veď vyskúšajte! A aby ste si do nového roku nabrúsili Vašu obchodnícku „pílu“, vyberte si niektoré z januárových podujatí: Ako zvýšiť výkony obch.tímu (prednáška), 24.1.13,…
Zobraziť detailyNie vždy je to potrebné. Ak sa jedná o produkty, ktoré zákazník už používa, ich približnú cenu pozná. Rovnako aj v prípade, ak ide o produkty z kategórie „bežné výdaje“. Iné je to však v prípade, keď sa jedná o vyššie sumy a/alebo máte produkty v širokom cenovom rozpätí. Vtedy je lepšie tému rozpočtu otvoriť.…
Zobraziť detailyPredstavte si túto situáciu: ste majiteľ firmy a zavolá vám predajca z reklamnej agentúry. Požiada vás o stretnutie, aby vám mohol predstaviť ich služby a možné benefity spolupráce. Napríklad získanie nových zákazníkov… A vy ste iba pred chvíľou dohovorili s vašim zástupcom, ktorý vám oznámil, že ste kapacitne plne vyťažení na najbližšie 4 mesiace. Čo…
Zobraziť detailyS Vianocami u mnohých prichádza aj nepríjemný pocit – Zase musím kupovať darčeky! Ako dosiahnuť, aby u zákazníka pri návšteve vašej predajne opadli aj tie posledné pochybnosti, či vybral ten PRAVÝ darček? Aj keď sa váš personál snaží a vysvetľuje, zákazník si často netrúfa odhadnúť vkus obdarovaného. Preto je veľká šanca, že bude chcieť hľadať…
Zobraziť detailyNedávno som dostal e-mail od čitateľa, ktorý začal pracovať ako predajca v jednej poisťovni. Žiadal ma o radu, ako začať. Tu sú moje odporúčania pre všetkých začínajúcich predajcov: Zistite si, komu máte predávať – kto je typickým zákazníkom vašej firmy? Ak chcete niekoho hľadať, musíte vedieť KOHO. U skúsenejších kolegov sa popýtajte, aké problémy a…
Zobraziť detailyČasy, kedy ste len tak zavolali a dohodli ste si so zákazníkom stretnutie, sú už dávno preč. Dokonca aj keď sa stretnete, ten človek je rozptýlený, nedôverčivý a má na vás málo času. Je vám to povedomé? Tak sa prosím zoznámte, je to váš súčasný zákazník! Prečo sa zákazník za posledných pár rokov tak zmenil?…
Zobraziť detailyStalo sa vám to? Položili ste zákazníkovi otázku a on ju buď zahovoril, odmietol vám odpovedať, alebo sa počas odpovede cítil nepríjemne a vy ste to na ňom videli. Doslova ste cítili, ako sa vám rozkývala zem pod nohami…napríklad v úvode rozhovoru so zákazníkom: „…to by na úvod bolo o nás všetko. Rád by som…
Zobraziť detailyV predaji existuje jedna otázka, ktorú si zákazník vždy položí, aj keď ju nie vždy vysloví. Vlastne, väčšinou ju ani nevysloví. Preto je dobre vedieť, ktorá to je. Keď totiž zákazník na ňu od predajcu nedostane uspokojivú odpoveď, hra končí. Aká je to otázka? „Prečo by som mal…?“ A doplňte si čokoľvek, čo od zákazníka…
Zobraziť detaily