Toto je skôr nepochopenie ako dilema. Podnikatelia často nevedia, kde je hranica medzi marketingom a predajom. Je to jednoduché: úlohou marketingu je hľadať a vytvárať záujem o produkt alebo službu. Inými slovami-marketing sa má postarať o to, aby bolo komu predávať. Dá sa to dosiahnuť v troch krokoch: 1. zákazníci musia o vás vedieť,2. musíte…
View detailsV starších knihách o predaji sa často dočítate, že máte klásť tzv. sugestívne otázky. To sú také, ktoré zákazníkovi akoby „podsúvajú“ kladnú odpoveď. Napríklad: „Nádherná farba, že?“ alebo „Dlhá životnosť je pre vás dôležitá, však?“ Ak ste trafili, tak s takou otázkou je všetko v poriadku. Čo ale ak nie? V takom prípade ste vytvorili…
View detailsŤažko uveriť, ale práve čítate článok s poradovým číslom 100! Ďakujem za vašu priazeň, priatelia, budem rád, ak zostanete aj pri ďalšej stovke… Vážim si každý komentár, ktorý ste pridali, každý e-mail, ktorý ste mi poslali. Teším sa skvelej odozve, ktorú od vás dostávam. Srdečná vďaka! Toľko slávnostný príhovor 🙂 Čo som si počas písania…
View detailsUž máte za sebou vašu prvú prezentáciu pred menšou alebo väčšou skupinou ľudí? Ak áno, tak ste asi zažili tie známe „mravce“ v bruchu… Ak vás vaša prezentačná premiéra ešte len čaká, tak to takmer iste príde aj na vás. Prvá vec, ktorú musíte o tréme vedieť je, že je v poriadku. Tu je pár…
View detailsKeď som ako chlapec chodil na ryby, raz mi zabral nejaký väčší kúsok. Chytil som udicu do rúk a ťahal, ťahal…až sa mi ryba odtrhla. Videli ste niekedy, ako chytá veľkú rybu skúsený rybár? Zatiahne, trochu popustí, zase zatiahne, zase popustí, až sa ryba unaví a skončí v podberáku (sieti na vyťahovanie rýb z vody).…
View detailsTak, včera 1.3.2012, sme slávnostne pokrstili knihu Tamása Kaszu „Tajomstvá uzatváranie predaja“! V priestoroch vinárstva Mrva&Stanko pri Trnave sa stretlo okolo 60 hostí – klientov, obchodných partnerov a priateľov. Krstu sa zúčastnil aj sám autor (na obrázku vľavo). Knihu pokrstil pán Václav Novotný (vpravo), spoločník firmy Success Consulting, s.r.o., ktorá knihu vydala. Okrem autora mali…
View detailsAk zákazník na niečo namieta, môže ísť o „nevinnú poznámku“, alebo sa jedná o oprávnenú (skutočnú) námietku. V skrátenom úryvku z knihy „Tajomstvá uzatvárania predaja“ od T.Kaszu je návod ako postupovať: Oprávnenú námietku spoznáš podľa toho, že sa jej zákazník drží. Zvyčajne sa jedná o racionálnu a vierohodnú vec. Napríklad, keď s kúpou musí najprv…
View detailsV štúdii „Ako najať a vychovať vášho ďalšieho top-predajcu“, ktorú zverejnili H.Greenberg, H.Weinstein a P.Sweeney, sa uvádza, že: 55% predajcov by vôbec nemalo predávať, 20-25% predajcov by malo predávať niečo iné. To je silná káva, čo poviete?! Vlastne to zapadá do známeho Paretovho princípu (20% predajcov nosí 80% objednávok). Ako je to vo vašom obchodnom…
View detailsAle veď kvalita je dôvod, prečo máme vyššie ceny ako konkurencia! Vyššia cena = vyššia kvalita. Možno tento argument používate aj počas predaja. Logiku to síce dáva, ale ako predajný argument je to nepoužiteľné. Prečo? Pravda je taká, že zákazník vám za vašu kvalitu nezaplatí ani cent navyše. Prečo by aj mal? Veď, čo to je tá „kvalita“? Opýtate…
View detailsZažili ste už na dovolenke pocit, že ste po týždni už nevedeli obsedieť? Alebo ste mali chuť vašu bundu po roku nosenia vymeniť za inú? To je „cyklus svrbenia“ – máte neodolateľnú chuť niečo zmeniť alebo urobiť. Tento výraz som počul od Toma Hopkinsa. Bol to svetoznámy tréner a kouč predajcov v USA v 80.-90.rokoch. Niečo podobné sa…
View details